Как продать дорого товар или услугу

Каким ООО подойдет удаленная бухгалтерия?

Легче ответить от обратного – кому аутсорсинг бухгалтерии точно не подойдет.

Да, есть компании, которым бухгалтерский аутсорсинг противопоказан.

В первую очередь, это касается руководителей, склонных к микроменеджменту и гиперконтролю, которые к тому же не готовы формализовать рабочие отношения: распоряжения им легче давать устно, глядя сотруднику в глаза, поэтому тот должен находиться в шаговой доступности и чуть не круглосуточно на связи; ведь задачи нередко возникают спонтанно, в формате «нужно сделать вчера».

Во вторую очередь, бухгалтерский аутсорсинг не подходит компаниям с очень специфическими (и даже – экзотическими) требованиями к учету.

Бухгалтерская компания – это, в хорошем смысле слова, конвейер: учетные и бизнес-процессы грамотно спроектированы, отлажены, во многом автоматизированы, люди обучены стандартам, работают по четким регламентам. Любое отклонение от «нормы» невыгодно, поскольку это – отвлечение ресурсов и переход на индивидуальное ручное управление.

При выборе бухгалтерской компании поинтересуйтесь, под каких именно клиентов заточены ее процессы. Аутсорсинг бухгалтерского учета для ООО – слишком общая формулировка. Кто-то специализируется на обслуживании «упрощенцев», кто-то умеет обслуживать иностранные «дочки» и представительства, а кто-то стандартизировал свои учетные процессы под крупные компании со сложным учетом.

Социальные сети

Один из способов привлечения аудитории, консультирования и рекламы продуктов — создание группы в VKontakte, Facebook, Instagram. Перспективы социальных приложений:

• Возможность неформального общения и работы с отрицательными отзывами.
• Бесплатная публикация на стене предложений, статей, информации о скидках. Проведение конкурсов, розыгрышей, платных консультаций.
• Сбора аналитики с помощью проведения опросов, изучения статистики активности групп.
• Размещение объявлений в блоках таргетированной рекламы.
• Публикация баннеров в тематических и городских сообществах.

Не забудьте установить форму со ссылкой на страничку в соцсети на своем сайте.

Четыре шага к смелым продажам

1. Посчитать, сколько денег вы теряете, не поднимая цены и работая за дёшево.

Всякий раз, стесняясь брать с кого-то деньги и делая скидку, вспоминайте фразу: «Человек, который ценит меня, готов платить полную стоимость».

2. Посмотреть, как вы сами ведёте себя в качестве клиента. Если просите скидки, выбираете подешевле, скорее всего, к вам приходят похожие люди.

3. Найти окружение, где будете самым глупым и самым бедным.

Странное правило? Но эффективное! В таком окружении есть мотивация расти.

Если окружать себя только теми, кто берёт за консультацию тысячу, вряд ли сам дорастёшь до пяти. Потому что окружение будет стыдить, цокать языком и качать головой. Отсюда не выбраться.

4. Использовать инструмент, который вставляет мозги на место – декомпозицию. Посчитать, на какой доход вы хотите выйти.

Допустим, моя консультация стоит пять тысяч рублей, а доход я хочу 200 тысяч. Я понимаю, что 40 консультаций в месяц я просто не осилю, пока нет такого трафика. И тут либо вкладывать деньги в трафик, рекламу, либо повышать цену.

И учиться продавать себя за тот чек, за который я хочу работать. И давать тот результат человеку, который соответствует этому чеку.

Дорого и дёшево – понятия субъективные.

Это зависит от того, какими глазами смотреть на себя: глазами бедного человека или богатого. Многие боятся даже подумать о повышении цен. Представьте себя через десять лет, как оно там, если сейчас ничего не менять?

Фото Freepik

С чего начать

Оказывая услуги бухгалтера дистанционно, вы по сути предоставляете один из видов аутсорсинга. Если вы уверенны в своих знаниях, хорошо ориентируетесь в цифрах, проводках и счетах — для вас подборка понятных рекомендаций о том, где и как найти клиентов на бухгалтерское обслуживание.

Для начала определитесь со своими возможностями. Составьте список услуг, которые вы умеете и готовы оказывать. В принципе, эта процедура аналогична составлению резюме: указываются все имеющиеся навыки, но с добавлением позиций с ценами за ту или иную услугу. Необходимо провести анализ стоимости услуг в вашем регионе (если вы намерены стать приходящим бухгалтером) или в Интернете (если предполагается оказание услуг дистанционно).

Чтобы заинтересовать первых клиентов, вы должны ясно и четко сформулировать то, что вы можете предложить. Опишите выгоды, которые вы обеспечите компании, если она обратиться именно к вам.

Определите круг потенциальных работодателей. Не каждая фирма готова сотрудничать с приходящим специалистом. Объем работы может быть настолько велик, что выгоднее взять бухгалтера в штат, чем платить сотруднику фиксированные суммы за выполнение конкретных задач. Успешное для двух сторон сотрудничество напрямую зависит от количества персонала, трудоустроенного в фирме, товарооборота и системы налогообложения предприятия.

Как найти клиентов на бухгалтерские услуги быстро? Эксперты советуют — начинать с малого. А именно, ограничьтесь небольшими фирмами. Или так называемым малым бизнесом, который не располагает большим количеством сотрудников, не готов выделять постоянный оклад на штатного бухгалтера и нуждается в постоянном (регулярном) контроле финансовых потоков.

Что известно о ваших целевых клиентах? Кто они? Где вы можете их встретить? Каковы их проблемы и какие вопросы они хотят решить? Чтобы завладеть вниманием потенциального заказчика, мало написать в объявлении: «Ищу клиентов на консалтинг бухучета, гарантирую качественное обслуживание и выезд по звонку». Все ваши конкуренты подчеркивают эти же «преимущества»

Чем эффективнее вы определите свою уникальность и профессионализм, чем точнее сформулируете свою реальную ценность для потенциального клиента, или, говоря языком маркетинга, оффер (offer — перевод: «выгодное предложение»), тем быстрее откликнутся первые клиенты.

Как создать продающий оффер?

Плюсы и минусы аутсорсинга бухгалтерии

5 преимуществ удаленной бухгалтерии на аутсорсинге

Качество бухгалтерского аутсорсинга сильно зависит от того, какая именно компания оказывает бухгалтерские услуги. О том, как выбрать провайдера – поговорим ниже. А пока разберем преимущества удаленной бухгалтерии, если вас обслуживает крупная бухфирма (о небольших компаниях говорить сложно, им не хватает масштаба, чтобы перейти на иной организационный уровень, поэтому их стиль работы мало чем отличается от обычных фрилансеров).

Итак, первое преимущество крупной бухфирмы – это действительно профессиональные сотрудники. В таких компаниях хорошо поставлена система подбора персонала (каждый специалист проходит многоуровневое письменное и устное тестирование), продумана система обучения.

Кроме того, квалифицированные специалисты и сами стремятся работать в аутсорсинге – это гарантирует им разноплановую интересную работу с возможностью профессионального и карьерного роста.

У генерального директора, который сам нанимает бухгалтера в штат, чаще всего нет бухгалтерского образования, поэтому он вынужден делать выбор, опираясь на косвенные признаки: рабочий стаж, рекомендации знакомых, личные ощущения. Иногда помогают профессиональные тесты, но и они не панацея.

Во-вторых, вы в принципе освобождаетесь от кадровых вопросов: бухфирма нанимает, адаптирует, обучает, контролирует своих сотрудников, а если нужно – то и заменяет: вы больше никак не зависите от конкретных людей.

В-третьих, вы можете не волноваться за качество учета: в крупных компаниях контролю качества уделяется самое пристальное внимание. Тем более, бухфирма отвечает за свои ошибки рублем.. В-четвертых, вы получаете не просто выходной результат в виде посчитанных налогов или сданной отчетности, но принципиально иной уровень организации учетных процессов, которого трудно достичь в штате (это дорого и трудоемко).

В-четвертых, вы получаете не просто выходной результат в виде посчитанных налогов или сданной отчетности, но принципиально иной уровень организации учетных процессов, которого трудно достичь в штате (это дорого и трудоемко).

В-пятых, стоимость услуг коррелирует с выходным результатом. Вы понимаете, за что конкретно платите. И это не рабочее время бухгалтера с его больничными и отпусками.

Возможные риски при работе с удаленной бухгалтерией

Бухгалтерский аутсорсинг, несомненно, несет в себе риски, но только если вы работаете с мелкой бухгалтерской фирмой или с бухгалтером-фрилансером. В этом случае не стоит рассчитывать на стабильное качество, быструю замену бухгалтера (если ваш специалист заболеет, уйдет в отпуск или уволится), и на сохранность бухгалтерской базы, поскольку небольшие фирмы не могут содержать ИТ-специалистов, оплачивать серверное оборудование, осуществлять регулярное бэкопирование данных и пр.

Третий лайфхак. Настройка ценообразования

Определившись со своим контингентом, настраивайте под него свою ценовую политику. Проведите тарификацию и пересчет всех своих услуг, составьте понятный и прозрачный перечень. Определите нижнюю границу стоимости услуг, переступив которую, вы начинаете работать бесплатно. На основании полученных расчетов ранжируйте существующих клиентов, соответствуют ли их тарифные планы действительности.

Где взять клиентов? Смотрите мои советы:

Для этого разложите подготовленные тарифы на составляющие. Если клиенту слишком дорого, он может отказаться от ненужных услуг и выбрать “легкий” тариф, а вы не будете тратить время и работать бесплатно. В большинстве случаев предприниматель не решится отказаться от полного обслуживания, для него это значит взять на себя часть ваших функций. Поэтому он согласится на повышение стоимости.

Поддерживайте широкий спектр оказываемых услуг — простая и прозрачная линейка услуг и тарифных планов упростит вашу работу и выбор клиента. Не забывайте про дополнительные услуги, они должны существовать в отдельном прайсе, а не входить в пакетные тарифы.

Без расчета рентабельности, себестоимости, нормы выработки, фонд оплаты труда и собственное вознаграждение, соотношение затрат к финансовому результату, трудно определить ценовую политику. Не знаете как их посчитать? Учиться никогда не поздно.

На уроках проводиться отработка возражений, разбираются инструменты работы с клиентами и методики повышения цен на бухгалтерские услуги.

Что такое бухгалтерский аутсорсинг

Если вы раньше не сталкивались с аутсорсингом бухгалтерии, неизбежно возникают вопросы:

• что представляет из себя обслуживание;

• можно ли так наладить взаимодействие с бухфирмой, чтобы удаленный бухгалтер ничем не отличался от штатного;

• как контролировать работу бухфирмы;

• на какие критерии (кроме цены) опираться при выборе бухгалтерской компании и пр.

Отдать бухгалтерию на аутсорсинг – это значит полностью или частично передать учетную функцию профессиональной компании. В этом смысле аутсорсинг бухгалтерских услуг ничем не отличается от других видов аутсорсинга: хоть клининга, хоть подбора персонала.

Не ограничивайтесь одним каналом трафика

Ведите одновременно несколько соцсетей, размещая ссылки на них в разных аккаунтах. Рассказывайте о себе во ВКонтакте, Facebook и Instagram, заведите экспертный канал на Youtube. Лучше всего подготовить таплинк, где вы укажете контакты для связи и все рабочие профили.

Чтобы люди переходили с одной социальной сети в другую, мотивируйте их. Регулярно проводите конкурсы. Например, вы можете запустить розыгрыш во ВКонтакте и опубликовать ссылку на него в Инстаграм.

Придумайте оригинальные условия участия. Или попробуйте запустить Морской бой с помощью сервиса ActiveBot.

Рассмотрим подробнее на кейсе учебного центра в ВК, который занимается продвижением бухгалтерских услуг и обучением специалистов. Компания устроила розыгрыш аудитов, семинаров и сувенирной продукции. За каждый репост участникам дарили дополнительные ходы. И это помогло учебному центру найти новых подписчиков.

Организаторам не пришлось контролировать проведение мероприятия. ActiveBot сам определяет победителя, а еще следит за соблюдением всех правил. Например, он может проконтролировать, сделал ли игрок репост, подписался ли на группу и остались ли у него попытки.

Совет: Не пропускайте запуски тематических конкурсов в ActiveBot. Это отличный шанс развлечь подписчиков в праздники. Например, паблик запустил специальную активность к 8 Марта, где каждая участница получила персональное пожелание в честь праздника.

Привлечь новых подписчиков можно также с помощью розыгрыша консультации. Ниже девушка предложила разные призы, среди которых офлайн и онлайн встречи. Велика вероятность, что победители конкурса после бесплатной консультации запишутся на дальнейшее сопровождение. Кроме этого, все должны репостнуть запись, сделав рекламу аккаунту.

Предложение стало бы более выгодным для специалиста, если бы она предложила небольшую скидку каждому участнику.

Еще один способ мотивации — бонусы за подписку. Подготовьте чек-листы, гайды и любые другие материалы, которые вы готовы бесплатно отдать новым фолловерам. Например, здесь выбран необычный контент для привлечения аудитории — ссылка на закрытый канал с полезными эфирами.

Провожу презентацию

Чтобы сделать клиенту предложение, я провожу презентацию. Показываю слайды с коротким содержанием, параллельно веду рассказ. Такую презентацию я провожу на личной встрече или по скайпу. Опишу основные блоки:Рассказываю про продукт на примере предыдущих клиентов. Показываю, что было и что стало. Истории помогают клиенту нарисовать в голове картинку того, что я буду для него делать.Называю цену, чтобы ошарашить. Говорю «Внедрение учета стоит пятьсот тыщ» и смотрю на реакцию. Тут клиент либо сразу идет в отказ либо спокойно слушает. Ориентируемся по ситуации.Считаю, сколько клиент теряет без меня. В консалтинге это измеряется количеством неправильных решений собственника. Если клиент особо ничего без вас не теряет, идем дальше.Прикидываю, сколько клиент заработает со мной. Рисую события, которые приведут проект к деньгам. Когда клиент примерно видит, сколько вы ему заработаете, шанс сделки растет.

Проговариваю ожидания: повторяю, как я понимаю задачу, что входит в стоимость и за что я беру ответственность. По каждому пункту я несколько раз выбиваю из клиента согласие, и только потом двигаюсь дальше. Иначе клиент может подумать, что вы сделаете ему все на свете, а потом расстроится. Подвожу итог и иногда даю тающую скидку: возвращаюсь к слайду с ценой, спрашиваю: «Работаем?». Если да, то обсуждаем порядок оплаты. Если нет — даю скидку 20%, если оплатит сегодня-завтра или 10% до конца недели. 

Заканчиваю встречу. Если клиент хочет пойти подумать, назначьте сразу дату, когда вы созвонитесь или встретитесь. Этот прием и тающая скидка спасают вас от растянутых переговоров и бесконечных дозвонов типа «Ну че, решил?».

Гуру перформанса

Стратегия 2. Повышаем стоимость часа работы

Когда мы говорим о бухгалтерских услугах, мы должны помнить, что это в первую очередь услуги. А услуги продаются точно так же, как товары: при помощи грамотного позиционирования и упаковки. Давайте посмотрим, что повышает ценность услуги:

• 1. Экспертность. Пройденные курсы, полученные сертификаты, подтвержденные знания и навыки.
• 2. Упаковка экспертности. Да, отдельным пунктом. Вы можете быть очень крутым специалистом, но никто об этом не узнает, если вы сами не расскажете и не покажете это. Как показать?
  • резюме, портфолио или собственный сайт;
  • конкретные кейсы;
  • отзывы клиентов;
  • экспертные статьи или посты;
  • обучающие материалы или пособия (вебинары, тренинги, воркбуки – формат может быть любым)
  • ответы на вопросы (в собственном блоге или на специализированных ресурсах, например, Яндекс.Кью)
• 3. Дополнительные гарантии или услуги, о которых мы уже говорили (безопасность, консультации, официальное оформление).
• 4. Смежная профессия. Бухгалтер-аудитор может продавать свои услуги дороже, чем бухгалтер. Бухгалтер с навыками копирайтера/журналиста может дополнительно зарабатывать на написании экспертных статей. Любая смежная профессия может стать бонусом, главное, грамотно это использовать.
• 5. Обучающая деятельность. Если вы консультируете внутри профессии, то уровень доверия со стороны клиентов к вам будет гораздо выше. Так что подумайте о том, чтобы передавать свои знания новичкам – благо, возможностей для этого сейчас предостаточно.
• 6. Мягкие навыки (soft skills). Прошли те времена, когда можно было быть крутым спецом, но отвратительным собеседником. Если вы мягко и деликатно консультируете, помогаете искать нестандартные решения и просто по-человечески относитесь к своим клиентам, вас будут рекомендовать, и ваша ценность вырастет. Так что не забывайте про коммуникацию.

Все пункты этой стратегии прекрасно вписываются в план развития из предыдущего раздела «Берем дополнительные заказы». Главное – не стесняйтесь повышать свою ценность и выражать это в денежном эквиваленте: не сидите годами на одном месте с минимальной оплатой. Просите повышения зарплаты (это легко сделать, когда оно обосновано – например, вы находите крутые способы экономии для компании или повышаете свою квалификацию), растите профессионально, переходите на другой уровень.

Будьте увереннее

По ходу роста экспертности не стесняйтесь увеличивать ставку. Когда есть уверенность, что вы можете делать работу хорошо, намного легче убеждать клиентов платить больше. Ключ не только в том, чтобы стать профи, но и в том, чтобы быть уверенным в своем профессионализме.

В ходе общения давайте понять, что ставка не подлежит обсуждению. Вот пример сообщения, которое можно отправить клиенту после входящего письма или созвона.

Здравствуйте, Х!

Было приятно пообщаться. У меня есть несколько идей на тему того того, как можно выстроить хорошую стратегию для вашей ниши и привлечь вам аудиторию.

За разработку стратегии я беру $Х, дальше беру $X за статью.

Разработка стратегии включает:

• Х
• Х
• Х

Готов приступить к работе в ближайшее время.

Буду признателен за ваши комментарии.

Разумеется, ситуации бывают разные. Клиент может сказать, что ему нужно подумать — тогда тут можно попробовать выяснить причины сомнений и отработать их. Но если общение продолжается, можно быть уверенным, что продажа состоялась. Такая тактика позволяет отсечь тех, кто не готов платить, и уменьшить вероятность торга.

Продажи услуг по различным каналам

Маркетинговая стратегия определяется тем, где, кому и каким образом вы продаете свои услуги.

Продажи по телефону

При умелом использовании телефонный маркетинг обладает высокой эффективностью. Залогом успеха являются умело составленный скрипт и актуальная база номеров.

Скрипт представляет собой сценарий разговора с возможными вариантами его хода. Алгоритм составления действенного скрипта:

Подготовка, то есть тщательное изучение целевой аудитории, составление портрета потребителя, определение его интересов и проблем.

Анализ конкурентов также рекомендуется провести, поскольку в скрипте необходимо затронуть тему преимуществ своих услуг.

Создание сценарной основы – прописываются блоки диалога, начиная с приветствия и заканчивая закрытием сделки

Особое внимание уделяется формулированию уникального торгового предложения и отработке возражений.

Наполнение элементов скрипта речевыми модулями, причем можно предусмотреть альтернативные варианты, зависящие от реакции собеседника.

Тестирование и доработка скрипта с учетом выявленных недостатков. В среднем на весь процесс уходит 1-2 месяца.

Важно: помните о роли интонации. Одни и те же фразы, сказанные по-разному, окажут различное влияние на собеседника.. Для менеджеров, работающих в сфере телефонных продаж, особенно важны такие качества, как коммуникабельность, стрессоустойчивость, уверенность и способность быстро подстраиваться под клиента.

Для менеджеров, работающих в сфере телефонных продаж, особенно важны такие качества, как коммуникабельность, стрессоустойчивость, уверенность и способность быстро подстраиваться под клиента.

Предложение услуг при личной встрече

Такой способ продаж дает менеджеру больше возможностей повлиять на решение клиента, поскольку появляется дополнительный канал передачи информации – визуальный контакт. Нужное впечатление порой можно произвести даже до начала беседы – представительным видом, обстановкой в офисе, рекламными материалами и т. п.

Лучше всего, когда переговоры с потенциальным покупателем ведет ЛПР — лицо, принимающее решение. Общение должно строиться так, чтобы потребитель сам осознал выгоду и ценность предлагаемой услуги – после этого его согласие на покупку практически обеспечено.

Не забывайте о покупателе сразу после закрытия сделки: скажите ему что-нибудь приятное, поздравьте с наступающими праздниками и т. п. Пусть он останется всем доволен от обращения в вашу компанию – тогда он может превратиться в постоянного клиента, и его положительные отзывы привлекут других пользователей.

Организация продажи услуг в Интернете

Такая маркетинговая практика расширяется, и особенно актуально это для услуг, которые оказываются онлайн, – программирование, продвижение сайтов, юридическое и финансовое консультирование и т. п.

Для продвижения бизнеса в Сети необходим таргетинг, целью которого является точный выход на целевую аудиторию.

Разновидности таргетинга:

• поисковый — при этом показываемая реклама соответствует содержанию запросов пользователя;
• социальный — сегментация потребителей по группам в соцсетях, в состав которых они входят;
• ретаргетинг сайта — он используется, если клиент побывал на странице с предложением услуги, но пока ее не заказал;
• поведенческий — самый многообещающий вид таргетинга, для реализации которого нужно собрать сведения о целевой аудитории (круг интересов, часто посещаемые сайты и пр.).

Пятый лайфхак. Личный бренд

Пятый по счету, но не по значимости. Развитие личного бренда остается мощным инструментом для увеличения прибыли и повышения наценки на услуги. Зарекомендуйте себя, как специалиста: участвуйте в семинарах, проводите прямые эфиры, публикуйте рабочие кейсы, не стесняйтесь собирать отзывы. Вместе с раскруткой бренда не упускайте из внимания маркетинговую составляющую — упаковку. Стильный сайт или профессиональный аккаунт много говорят о вашей ценовой категории. Дешевые клиенты не будут вас попросту беспокоить.

Благодаря узнаваемости и экспертности, вы можете работать в высоком ценовом сегменте. Вы получаете лояльных потенциальных клиентов, которые готовы платить предложенную цену за качественные услуги, и сохраняете действующих, которые останутся с вами навсегда.

Привлекайте внимание клиентов нестандартными решениями и выгодными акциями. Например, используйте партнерские связи и предлагайте сопутствующие услуги по сниженной цене со скидкой партнера

Лучшая реклама высокой цены — это поддержание на высоком уровне трех показателей: качество, скорость и понятность выполняемых услуг. Используйте наши полезные советы, они основаны на уроках, которые проводятся в Школе ББ .

Источник

Как исследовали

Алгоритм был следующий:

1. Сбор всех сайтов, размещающих рекламу по нужной нам тематике.

2. Сбор информации о том, есть на сайте или нет:

— Номер телефона (и уточнили какой: мобильный, городской, федеральный);

— Сервис обратного звонка. Именно сервис, а не просто форма с заявкой;

— Сервис онлайн-звонка;

— Веб-чат или онлайн-консультант;

— Форма заявки;

— Ссылки на социальные сети.

3. Анализ сайтов прошел дважды: в рабочее и нерабочее время, чтобы понять, меняется ли политика обработки обращений.

4. Собрали информацию о наличии маркетинговых сервисов:

— виджеты, повышающие конверсию (кроме обратных звонков),

— сервисы коллтрекинга,

— Яндекс.Метрика,

— Google Analytics.

На всех сайтах компаний оставили заявку. Всеми предложенными способами. Первые заявки оставляли в 13 часов дня, а следующие в час ночи по местному для компании времени. Зафиксировали, через какое время нам на нее ответили.

6. Отдельно проанализировали статистику за 4 квартал по бухгалтерским фирмам, среди клиентов Callibri.

Центр образования «Основы Вашего Бизнеса» РекламаСеминар: осваиваем нововведения в бухгалтерском учете. Самые главные и важные изменения в бухучете в 2020 году. Уникальная информация. Узнать больше

Требования к письму

Размер. Оптимальный размер сопроводительного письма — это 3—5 небольших абзацев. Письмо не должно занимать больше одной страницы. Лучше — примерно половину. Но письмо должно выглядеть цельным и законченным.

Стиль сопроводительного письма должен быть деловым, но не слишком формальным. Лучше не использовать шаблоны и канцеляризмы — сложные речевые обороты. Например, самое распространенное вводное предложение звучит так: «Прошу вас рассмотреть мое резюме на позицию…» — это шаблон, который уже приелся. Лучше заменить его чем-то похожим. Например, можно написать так: «Хочу работать в компании „Электроник“», или «Меня заинтересовала вакансия менеджера по продажам в вашей компании», или «Хочу стать частью команды „Электроник“, а именно — занять должность юриста».

Считаю стоимость проекта

Еще при встрече, узнайте сколько клиент зарабатывает.

Допустим, Сережа продает за месяц 6 сайтов по 150 000 рублей. На исполнителей в одном проекте он тратит 50 тысяч, все остальное — прибыль компании. Сережа работает вдвоем с партнером, поэтому прибыль делится пополам. Считаем примерную прибыль: 600 000 / 2 = 300 000 рублей в месяц.

Предположим, что раз Сережа зарабатывает 300 в месяц, то где-то половину тратит на жизнь, а остальные 150 откладывает. Значит, если я предложу ему внедрение за 250, то за пару месяцев он окупит затраты. Меня бы такое предложение заинтересовало. Клиент заплатит столько, сколько для него приемлемо.

Но если бы Сережа зарабатывал 100 тысяч, мне бы ему было нечего предложить. Ему пришлось бы отдавать большую часть накоплений, а затраты отбились бы где-то через полгода.

Три причины страха продаж

Я люблю докопаться до сути, до самых корней. Анализируя свой опыт и собственные страхи, я сформулировала три причины этого «паралича» продаж.

Полина Мустафина. Фото предоставлено экспертом

Первая причина

Коллективно навязанный страх быть изгоем.

Он сформировался в советское время, когда царила идея «всеобщее благо главнее моих желаний». Если ты выбираешь себя – ты поступаешь неправильно! Это нам внушали с детства, этим нас укоряли. Отсюда и соответствующее отношение к продажам.

Помните, как называли тех, кто продавал? Торгаши, перекупы, спекулянты…

Хотя раньше это было почётно и называлось по-другому: купечество, купеческая семья. Но в советское время почёта уже не было, отсюда все наши установки.

А что сейчас?

Сейчас каждому нужно уметь продавать себя. Больше нет распределения после университета и нет стабильной работы, на которую ходишь и чётко знаешь, что твоя жизнь обеспечена. Теперь за стабильность отвечаем мы сами.

Вторая причина

Недостаточность.

Нам кажется, что мы недостаточно хороши (опытны, молоды, красивы, профессиональны и так далее), поэтому боимся не оправдать ожидания, быть разоблачёнными.

Эта штука тоже из детства: мы хотели оправдать ожидания родителей и учителей, а те оценивали «хорошо», «недостаточно хорошо» и тому подобное.

Третья причина

Почему ещё может быть стыдно продавать?

Страх получить отказ.

Нам кажется, что отказ – это что-то ужасное. И что человек не имеет права нам отказать! Отсюда наше неадекватное отношение к отказам клиентов, у которых сейчас просто другие потребности. Также мы сами боимся отказать. Клиенту срочно надо, у нас и так высокая нагрузка, но отказать мы не можем.

Я хочу, чтобы вы запомнили: думать о себе и своей выгоде – это нормально. Если будете отдавать продукт или оказывать услугу бесплатно – вы просто выгорите.

Когда клиент отказывает, он отказывает не лично вам. Он говорит о своих приоритетах и потребностях, которые могут не совпадать с вашим предложением.

Внимательно следите за тем, почему вы сами соглашаетесь на что-то. Старайтесь говорить «нет», если вам не нравится товар или вы в нём не нуждаетесь.

Фото Freepik

Предложите полезную бесплатность

В маркетинге услуг можно использовать такой прием, как предложение услуги, которую вы предоставляете бесплатно. Она послужит магнитом, который притянет клиентов. После получения такой услуги, потребитель уже будет настроен на продолжение сотрудничества с вашей компанией.

Это может быть небольшая и необременительная для вас услуга или бонусный товар-подарок, предлагаемые в дополнение к основному продукту, которые добавят ценности вашему предложению. Примером могут послужить такие акции, как «Каждая седьмая чашка кофе – в подарок» или «Каждая десятая поездка на такси – бесплатно». Так потребители становятся приверженцами определенного бренда и будут стремиться заказывать услуги только там, где смогут получить бонусы.

Подарки также можно предлагать вместо скидок. Если клиент просит скидку, вы останетесь в прежнем диапазоне цен, если дадите ему немного больше за те же деньги. Сюда можно отнести такие бонусы:

• бесплатное обучение;
• техподдержка 24/7;
• премиальный сервис;
• выдача карты лояльности;
• наличие бесплатной доставки;
• бесплатный период использования чего-либо.

Как повысить чек, если рынок продает по более низкому

Вопрос ценового позиционирования тесно связан с сегментом целевой аудитории. И если бизнес играет на поле, где цена на его услуги составляет примерно 0,5-1 тыс. рублей, то максимальная стоимость, которую можно обосновать  — 1 тыс. рублей. 

Пример из бьюти-ниши. Стрижка в разных салонах может стоить и 500 рублей, и 7 тыс. рублей. Но сегмент рынка, в котором находится бизнес, — до 1 тыс. руб. 

Чтобы выйти за пределы чека, «перепрыгнуть» его, важно изменить сегмент аудитории, на которую ориентируется предприниматель. Возможно, что скелет бизнеса получится сохранить, но нужны будут вложения в переупаковку. . Например, придется переодеть мастеров салона красоты в другую форму, сделать косметический ремонт в помещении, иначе оформить социальные сети, чтобы привлечь клиентов с бóльшим доходом

Например, придется переодеть мастеров салона красоты в другую форму, сделать косметический ремонт в помещении, иначе оформить социальные сети, чтобы привлечь клиентов с бóльшим доходом.

Но есть ситуации, когда у предпринимателя нет связей и доступа к желаемой аудитории. Например, так может случиться с частным бухгалтером, который ведет на аутсорсе небольшие компании за 10 тыс. рублей в месяц. А хотел бы вести крупных блогеров, которые готовы платить по 50 тыс. рублей и выше. 

Если знакомств среди блогеров нет, и как получить доступ к этой аудитории, непонятно, можно стать самым дорогостоящим бухгалтером для маленьких компаний. 

Есть 4 модели масштабирования любого эксперта, который оказывает персональные услуги клиентам. 

Татьяна рассказывает о своей методике:

«Вверх». Оставить прежними линейку услуг, количество клиентов, расход рабочих часов на каждого, но повысить цену. Основная задача — стать самым дорогим специалистом в своем сегменте. 

«Вширь». Масштабироваться в формат, например, бюро или агентства. Передать свою основную наемным специалистам. Таким образом получается растяжение бизнес-модели на большое количество клиентов. 

«Вглубь». Увеличить доход через воронку продаж и продуктовую воронку. Когда один человек платит бесконечно. Подойдет для тех, кому важен стабильный доход. В таком случае нужно постоянное обновление продуктовой линейки.   

«Вбок». Съехать с одной колеи на другую, перестроить бизнес-модель и основной продукт. Если есть продукт более рентабельный, выберете его для масштабирования. Например, репетитор, который специализируется на подготовке к ЕГЭ, вместо персональной подготовки набирает группы

Важно просчитать бизнес-модель, старую и новую. А затем выбрать более рентабельный продукт.