Модель abc (руководство из 5 пунктов)

Мюсли полезны для здоровья

Батончик мюсли – калорийный продукт. /Фото: cdn0.woolworths.media
 
Если шоколад возглавляет рейтинг опасных для фигуры продуктов, то мюсли считаются очень полезными и потому малокалорийными. Еще один ложный стереотип, навязанный рекламой. Он порождает иллюзию того, что раз мюсли полезны, их можно есть без ограничений. Если вчитаться в состав батончика, можно обнаружить сахар, консерванты, патоку, ароматизаторы и другие вещества. В среднем, их калорийность составляет около 400 Ккал на 100 грамм. Это плохой вариант замены полноценной еды еще и потому, что из-за небольшого объема они не вызывают насыщение, и через какое-то время хочется съесть еще батончик.
Различные готовые завтраки на основе мюсли также содержат сахар. По настоящему полезны только сырые мюсли из цельных зерен, которые подвергались минимальной обработке и сохранили максимум полезных веществ.
Если вам понравился пост, пожалуйста, поделитесь им со своими друзьями:)

Плюсы и минусы АВС-анализа

ABC-анализ дает оптимальный результат при его регулярном применении – когда он является частью бизнес-стратегии компании и нацелен на отслеживание изменений в рыночной ситуации.

Как и любой метод, ABC-анализ имеет определенные достоинства и недостатки.

Преимущества ABC-анализа

Простота

Главное его достоинство – простота использования, а обычно чем метод проще, тем он надежней. АВС-анализ не требует каких-либо специальных знаний и умений и потому может быть быстро освоен.

Прозрачность

Эта особенность тесно связана с предыдущей. Поскольку АВС-анализ не предполагает сложных формул, то вычисления на всех этапах легко проверяются и при необходимости корректируются. Расчеты не вызывают сложностей, и полученные цифры говорят сами за себя, не требуя обращения к другим данным. По сравнению со сложными статистическими методами, АВС-анализ, укладывающийся в одну таблицу, намного удобнее.

Универсальность

Также бесспорное достоинство данного метода, который применим практически повсеместно – от ведения домашнего бюджета до оценки масштабных экономических процессов. В роли исходных показателей могут выступать деньги, товары, клиенты и т. д.: суть метода и последовательность расчетов от этого не изменятся. АВС-анализ позволяет отследить различие вклада в общий результат в любой сфере деятельности.

Автоматизация

Изначально использование метода было сопряжено с необходимостью обрабатывать базы данных, что вручную сделать затруднительно. Теперь эта проблема снята: исходные сведения по готовым алгоритмам легко преобразуются в итоговую картину. К примеру, несложно осуществить АВС-анализ по формулам в программе Excel. Более того, сейчас доступны и онлайн-приложения, которые после ввода первичных данных выполнят все необходимые расчеты.

Оптимизация ресурсов

Это цель применения метода, с которой АВС-анализ успешно справляется. Таким способом выявляются наиболее ценные ресурсы и то, что не приносит ощутимой выгоды: соответственно, сделанные на основе анализа решения позволят более эффективно использовать имеющиеся возможности.

Недостатки ABC-анализа

• Расчеты производятся на основе накопленных фактических данных, и, конечно, будущую динамику метод предсказать не в силах.
• Качество анализа определяется полнотой и достоверностью исходных сведений. Если имеется недостаток статистической информации, вычисления могут оказаться искаженными.
• ABC-анализ на основе одного показателя (скажем, по прибылям) не всегда достаточен для оценки сложных процессов.
• Эта методика заметно теряет эффективность, если используется от случая к случаю, а не на постоянной основе.
• Надежность теоретической основы для принятия решений будет высока только в том случае, если ABC-анализ дополняется другими методами, например стратегической оценкой базы покупателей. В этом случае, кроме чисто количественных характеристик, будут учитываться экспертные суждения по категориям клиентов в отношении их значимости и перспективности работы с ними.

Окончательное опровержение

Существует множество доказательств того, что рекламодатели могут использовать поисковые запросы людей, анализировать социальные сети и файлы cookie, чтобы составлять точный портрет пользователя. Прослушивание им просто не нужно.

В 2018 году исследователи из Северо-Восточного университета в Бостоне окончательно развенчали этот миф. Они протестировали Facebook, Instagram (также принадлежит Met Platforms, которая признана в России экстремистской и запрещена) и более 17 тыс. других приложений и не обнаружили ни одного случая, когда приложение неожиданно активировало бы микрофон и записало звук.

ABC Method of Inventory Control

It has become an indispensable part of a business and the ABC analysis is widely used for unfinished good, manufactured products, spare parts, components, finished items and assembly items. Under this method, the management divides the items into three categories A, B and C; where A is the most important item and C the least valuable.

ABC inventory analysis is based on the Pareto Principle. The Pareto Principle states that 80% of the sales volume are generated from the top 20% of the items. It means that the top 20% of the items will generate 80% of the revenue for the business. It is also known as the 80/20 rule.

This method is significant to identify the top category of inventory items that generate a high percentage of yearly consumption. It helps the managers to optimize the inventory levels and achieve efficient use of stock management resources.

Пример использования матрицы BCG

Нам необходимо получить сведения о том, какие клиенты за последние 12 недель являются самыми «непонятными», т. е. мы не можем планировать когда и сколько они купят, так как их покупки хаотичны. Тем не менее, у нас уже разработана стратегия для перевода этих клиентов из группы «вопросы» в группу «коровы».

Для включения ABC/XYZ анализа в программе 1C:CRM (и формируемой на его основе матрицы BCG) по выручке или по количеству продаж следует пройти Маркетинг — Справочники и настройки — Классификация и включить необходимые опции:

Построение матрицы BCG

Для распределения клиентов по классам используется инструмент Маркетинг — Сервис — ABC/XYZ классификация клиентов. Для использования этого инструмента необходимо «накопить» историю продаж по клиентам за некоторое время.

Проанализируем 12 предыдущих недель:

Построение матрицы BCG

Выполним ABC и XYZ классификацию за заданный ранее период:

Построение матрицы BCG

Укажем, что нас интересует выручка, которую приносят клиенты, и построим матрицу BCG:

Построение матрицы BCG

При нажатии на иконку группы клиентов «вопросы» увидим более подробный отчет:

Построение матрицы BCG

Теперь у нас есть список клиентов, с которыми можно начинать работу для перевода их из группы «вопросы» в группу «коровы».

ABC анализ

АВС – анализ, который проводят параллельно с VEN-анализом — это распределение лекарственных препаратов по трем классам в зависимости от объемов их потребления на протяжении какого-либо определенного периода (стоимость единицы препарата умножают на количество его упаковок).

Класс А — Класс А: расходуется основной (80%) объем лекарственного бюджета (см. таблицу №3)

Класс В — средняя группа ЛС, затраты составляют 15% от всех расходов (см. таблицу №4)

Класс С — в сумме расходуется не более 5% общей суммы расходов, оставшаяся часть ассортимента ЛС с низкой частотой использования (см. таблицу №5).

АВС – анализ позволяет получить точную и объективную картину бюджетных расходов на лекарственные средства.

По результатам проведенного анализа можно ответить на вопрос целесообразно ли тратятся финансовые средства на лекарства в конкретном ЛПУ; какие шаги необходимо предпринять, чтобы рационализировать лекарственные закупки; какие препараты в первую очередь следует рассмотреть на предмет включения в формуляр (обычно класс A); соответствуют ли финансовые затраты данным анализа структуры заболеваемости.

Применение двух методов анализа позволит формулярно-терапевтическому комитету (ФТК) Республики Татарстан МЗ получить необходимые сведения для принятия решения об исключении определенных препаратов из формуляра больницы и дополнения его другими, а также информацию о недостаточном или чрезмерном использовании лекарственных средств.

Результаты исследований, проведенных как в российских, так и в зарубежных клиниках, свидетельствуют о чрезмерном расходовании бюджетных средств на приобретение второстепенных лекарственных препаратов.

Литература:

https://ru.wikipedia.org/wiki/VEN-анализ

Пояснения

С ABC-анализом возможно

• отделить «существенное» от «незначительного»,
• Чтобы установить приоритеты для рационализации ,
• избегать бесполезных усилий,
• рентабельность увеличится.

Анализ ABC — это процесс заказа для классификации большого количества данных (продуктов, клиентов или процессов).

Общее разделение предусматривает формирование классов A, B и C, отсюда и название процесса. Однако деление на три класса не является абсолютно необходимым. Количество создаваемых классов скорее зависит от последующего разного обращения с отдельными группами. Если впоследствии к двум или более группам относятся одинаково, деление на подразделения не требуется.

Правило 80/20 (принцип Парето) считается идеальным , т.е. ЧАС

Например, в случае отзывов клиентов 80% продаж уже достигнуты только с 20% клиентов (клиенты A = высокая важность), 30% клиентов приносят 15% продаж (клиенты B = средняя важность) и 50%. клиентов составляют только 5% от оборота (C-клиенты = низкая важность)

Однако в реальности результаты подхода Парето достигаются редко. Такое типовое распределение основано на учебниках и часто приводится в качестве примера расчета. В экономике часто проводится кластерный анализ, чтобы точно сгруппировать различные классы .

Анализ ABC дает диспетчеру обзор состава склада путем разделения товаров на товары A, B и C. Это показывает, какие продукты заслуживают принятия дополнительных мер, например, в отношении политики заказа . Анализ ABC имеет большое значение, особенно с учетом все более коротких сроков доставки, поскольку он определяет сырье, товары и товары, для которых, например, отказ от складирования в пользу своевременной доставки. Цель состоит в том, чтобы повысить прибыльность за счет снижения процентов и затрат на хранение.

А-товары имеют высокую стоимость в общем объеме закупок.

Другой пример:

К группе А отнесены товары, доля которых составляет более 15% от общей стоимости

При покупке A-товаров особое внимание следует уделять выгодным ценам, условиям доставки и оплаты. К группе Б относятся товары, доля которых в общей стоимости превышает 5%; остальные товары относятся к группе C.

Для разграничения отдельных групп, ориентированного на принятие решений, необходимо количественно оценить экономические последствия отнесения товара к классу. Можно было бы определить метод планирования потребностей для каждого класса, а затем отнести каждый товар к тому классу, в котором затраты в зависимости от класса минимальны. Однако такой подход часто терпит неудачу, поскольку невозможно определить экономические последствия отнесения товара к классу. Это связано со сложностью количественной оценки выгод от использования метода прогнозирования или конкретного лечения, а также с проблемой точной оценки затрат на применение этого метода.

Этап 1. Анализ запасов по методу АВС

Advantages of Implementing the ABC Method of Inventory Control

• This method helps businesses to maintain control over the costly items which have large amounts of capital invested in them.
• It provides a method to the madness of keeping track of all the inventory. Not only does it reduce unnecessary staff expenses but more importantly it ensures optimum levels of stock is maintained at all times.
• The ABC method makes sure that the stock turnover ratio is maintained at a comparatively higher level through a systematic control of inventories.
• The storage expenses are cut down considerably with this tool.
• There is provision to have enough C category stocks to be maintained without compromising on the more important items.

Характеристика групп А, В, С

Почему анализ называется АВС? Все просто: A, B и С — это сегменты, на которые мы будем делить нашу базу данных. Разберем на примере ассортимента.

Группа А. Товары-лидеры, занимают 20% ассортимента и генерируют 80% общей выручки.

Группа В. Товары-середняки, занимают 30% ассортимента и дают 15% общей выручки предприятия.

Группа С. Товары-аутсайдеры, занимают 50% ассортимента и приносят всего 5% общей выручки.

Выбранное соотношение в 20/30/50 и 80/15/5 является классическим, но исключительно верным по умолчанию. Их можно корректировать, учитывая объем ассортимента, количество товарных групп, специфику работы компании. В литературе мы находили и другие, более сложные способы расчета соотношения. Например, метод сумм, метод касательных или дифференциальный метод. Но их использование требует времени и навыков, мы предлагаем использовать классическое соотношение.

Зачем это нужно? В классической модели управления ассортиментом мы должны сосредоточить свое внимание на наиболее успешных товарах — они приносят нам больше всего прибыли. Та часть ассортимента, которая генерирует меньше всего выручки, требует оптимизации

Чтобы предприятие было успешным, нам необходимо снижать накладные расходы на формирование и обслуживание менее успешных групп. Например, путем внедрения инструментов автоматизации.

Три категории ABC-анализа

Категория А Согласно ABC-анализу, в категорию A входят объекты, которые особенно важны и поэтому имеют высокий приоритет. Они составляют большую долю от общего объема продаж или успеха, который необходимо измерить, но часто составляют лишь сравнительно небольшую долю в массе. Пример: индивидуальные клиенты, которые размещают очень большие заказы и заказы и соответственно генерируют высокий оборот.

Категория Б

Категория B включает важные моменты со средним приоритетом и важностью для оцениваемой цели. Они составляют часть успеха, которую нельзя недооценивать, но они сильно отстают от категории А.

Категория C Последняя область, категория C, включает в себя довольно неважные объекты с соответственно низким приоритетом с точки зрения обработки и внимания

Эта категория традиционно является самой большой, но вносит очень небольшой вклад в общий успех. Пример: большое количество клиентов с одним заказом с небольшой стоимостью товаров.

Рекламодатели и так все знают про клиентов

Издание Vice подлило масла в огонь в 2018 году, когда опубликовало статью «Телефон вас слушает, и это не паранойя». Громкий заголовок подкрепил миф. Но в материале рассказывалось, что смартфоны включают микрофон только по команде «Hey Siri» или «Okay Google».

Точность таргетированной рекламы — еще один аргумент в пользу мифа. Однако реальность намного проще: люди и так изливают все свои мысли в интернете. Например, человек рассказал другу о потенциальном отпуске в Турции, но до этого искал авиабилеты в Бодрум. Неудивительно, что ему стали попадаться объявления отелей в этом турецком городе.

Футурология

Как защититься от прослушки телефона

Макароны и картошка вредны для фигуры

Паста с овощным соусом – один из компонентов правильного питания. /Фото: reise-zikaden.de
 
Очень многие люди, решившие питаться правильно, отказываются от картофеля и макаронных изделий. Но большинство отечественных диетологов считает такой шаг ошибкой. Углеводы важны для сбалансированного питания, они заряжают организм энергией. Здесь главное выбирать правильные углеводы. Они бывают быстрые и медленные, в зависимости от скорости усвоения. И если первые вызывают резкий скачок сахара в крови и легко превращаются в жировые отложения, то вторые усваиваются сложнее, дольше поддерживая чувство сытости и не откладываясь на боках. Макароны из твердых сортов пшеницы как раз являются источником медленных углеводов.

Картофель, запеченный в мундире, сохраняет максимум полезных свойств. /Фото: recipethis.com
 
Что касается картофеля, то это не настолько страшный продукт, как кажется, если правильно употреблять. Его лучше всего варить или запекать, а если еще и в мундире, то полезных веществ сохранится гораздо больше. Вот от жареной картошки или приготовленной в виде пюре придется отказаться.

Принцип ABC-анализа и причины его эффективности

В основе методики анализа лежит утверждение, называемое «метод Парето». Смысл его в том, что основная группа товаров, говоря точнее, группа, приносящая наибольшую прибыль, при продаже 20% товарной массы дает 80% оборотных средств. Главной задачей аналитика становится определение этой важнейшей группы товаров.

Метод можно применять не только к товарам, но и:

• к услугам;
• к поставщикам;
• к покупателям, клиентам.

Главное достоинство этого аналитического метода — в универсальности применения. Эффективность метода, получение корректных, практически значимых результатов достигается соблюдением определенных правил анализа.

При проведении ABC-анализа необходимо учесть следующее:

• анализ проводится только по одному денежному показателю (прибыль, доходы, затраты, задолженность контрагентов, и пр.);
• объект анализа, например, товар или клиент, иной объект, должен быть связан с определенным значением денежного показателя (сколько выручки приносит данный товар, сколько задолжал определенный клиент, какова сумма закупок у определенного поставщика и пр.);
• если фирма работает по нескольким видам деятельности, берутся данные в рамках только одного вида деятельности (например, продажа канцтоваров отдельно, а закупки книжной продукции отдельно), иначе говоря, важна сопоставимость данных.

Периодичность анализа зависит от его целей. Если они носят стратегический характер, затрагивают перспективные планы развития компании, масштабный анализ проводится раз в год, при необходимости показатели контролируются по полугодиям или по кварталам. Оперативное увеличение доходов, к примеру, при продаже товаров требует более частого применения метода. Как правило, речь идет о периодичности раз в месяц.

Кстати говоря! Метод ABC-анализа часто используется в ПО, предназначенном для работы с клиентской базой — различных CRM-системах.

Характеристики модели ABC

Ниже приведены основные характеристики модели ABC:

• Модель ABC — это базовая техника, которая используется в терапии и консультировании для работы над когнитивным функционированием.
• Модель ABC основана на основной концепции когнитивно-поведенческой терапии.
• Модель ABC сосредоточена на том факте, что вера человека в определенное событие определяет его восприятие события и связанные с ним чувства в соответствии с поведением человека.
• Модель ABC эффективна для определения когнитивных паттернов людей.
• Модель ABC используется для реструктуризации когнитивных искажений людей.
• Модель ABC — это клиническое вмешательство, которое используется консультантами и психотерапевтами, чтобы бросить вызов иррациональным убеждениям людей.
• Модель ABC помогает терапевтам проводить психообразование, связанное с когнитивными искажениями.
• Модель ABC — эффективный инструмент когнитивной реструктуризации среди клиентов.
• Модель ABC помогает людям идентифицировать непредвиденные обстоятельства поведения с помощью своего консультанта.
• Модель ABC помогает людям и клиентам понять, что происходит в окружающей среде и человек до инициирующего события и его поведение.

Пример ABC-анализа продаж продукции в Excel

Анализ легко сделать в обычной табличке. Вам потребуется выгрузка статистики по объекту анализа, данные по признакам и компьютер с Excel. Последний сильно упростит нашу задачу — не придется высчитывать доли вручную. Итак, используя приведенный выше алгоритм, делаем анализ.

1. Выгружаем данные для анализа. Обычно их берут в учетной системе. Чтобы не усложнять пример ABC-анализа номенклатурой в 15 000 позиций, возьмем 10 условных товаров и объем продаж в рублях по ним. Тут же суммируем общую сумму продаж и выводим их отдельной строкой. Для этого прописываем отдельную строку «Итого» и задаем формулу, которая будет это суммировать.

2. Добавляем к таблице 2 столбца: «%» — доля в общей выручке и группа — для конечной классификации. Для столбца «%» задаем формулу, которая будет считать долю каждой позиции в общей структуре выручки:

Товар х 100 / Итого

Чтобы не прописывать формулу для каждой ячейки отдельно, протягиваем формулу на все ячейки соответствующего столбца. Чтобы в этот момент ячейка «Итого» осталась на месте, ее нужно сначала закрепить. Для этого по правилам экселя в формулу нужно добавить значок $ — он применяется при закреплении. В нашей таблицы пример закрепления выглядит вот так: $C$17

3. Когда мы получим значение долей, можем сделать сортировку. Для этого используем фильтры экселя. Выделяем таблицу → задаем фильтр.

4. Фильтр задан → сортируем значения в столбце по убыванию, от большего к меньшему.

5. Делаем группировку. Чтобы не создавать отдельного столбца нарастающим итогом, мы можем просто последовательно выделять одну ячейку за другой, пока общая сумма не приблизится к нашему классическому соотношению в 80%. В нашем примере мы выделили группу А, общая сумма долей накопительным итогом составила 76,9%.

6. По тому же принципу определяем позиции, которые относятся к группам В и С. Напомним, общая доля накопительным итогом в структуре выручки у них должна быть приближена к 15% и 5% соответственно. Вот как выглядит наш итоговый результат.

Источник

Что это такое?

То есть самый выгодный товар, обычно 20% из общей массы, я причисляю к категории А, 30% менее выгодного товара — к категории В, и оставшиеся 50% — к категории С.

Я рассматриваю товар по категориям АВС не только в отношении выручки, но и в отношении маржинального дохода, в отношении количества продаж и в отношении того процента, который у нас остаётся после выплаты денег поставщикам. Последнее я называю процентом маржи (далее %М).

Пример

Давайте, чтобы полностью понять, о чём речь, повторим немного эту тему. Потому что повторение — это уверенность при применении. Например, мы купили товар за 100 рублей, а продали за 120 рублей.

Наш маржинальный доход (Маржа) составил 20 рублей, и, если посмотреть, наша маржа — 20 рублей от оборота 120 рублей— составляет 16,7%. То есть, если 120 * 16,7%, мы получим 20 рублей (я округляю до целых чисел). %М показывает, сколько у нас остаётся копеек в каждом рубле.

Если выручка 1 млн. рублей, а %М например 33%, это означает, что наша Маржа составит 330000 рублей. А если при выручке 1 млн. наш %М составляет 25%, значит, у нас остаются 250000 рублей маржинального дохода. АВС-анализ можно делать по множеству разных показателей. Но я обычно выбираю 3 основных: Маржа, % Маржи и количество проданного товара. По этим трём показателям у меня может быть всего 27 сочетаний в АВС-анализе.

То есть товар в Марже может быть в категории А, В или С. Также %М у товара может быть в категории А, В или С. Ну и то же самое с количеством. В итоге этих сочетаний может быть 27. Более наглядно в таблице на этих картинках:

Классификация по категориям

Основываясь на списке, клиенты делятся на следующие категории:

• На двух клиентов (Мюллер и Шмитц) приходится 70 процентов общего объема продаж. Вы принадлежите к категории А самых важных клиентов. Без них 80 процентов клиентской базы все еще были бы доступны, но почти две трети продаж были бы потеряны.
• Средний сегмент состоит из трех клиентов (Фишер, Майер и Нойман). Вместе они вносят около 25 процентов в результат.
• Более мелкие клиенты с заказами на 1000 евро попадают в категорию C. Группа составляет 50 процентов от общего числа клиентов, но отвечает только за 5 процентов продаж.

График ABC-анализа показывает различные веса категорий.

ABC-анализ

Он позволяет распределить покупателей по доле в выручке, которую они приносят компании.

ABC-анализ основан на принципе Парето: 20% усилий дают 80% результата. Всех покупателей нужно разделить на три группы:

1. Группа А дает 80% общей выручки.
2. Группа B — 15% выручки.
3. Группа С — 5% выручки.

Если буквально понимать принцип Парето, то получится, что в группе А всегда должно быть примерно 20% от общего количества покупателей. Но, как и любая статистическая закономерность, этот принцип работает тем точнее, чем больше выборка для исследования.

Если у компании 10 покупателей, то совершенно не обязательно, что именно 2 из них принесут 80% выручки. А вот если клиентов будет 1 000, то в группу А при анализе, скорее всего, попадут примерно 200.

Пример.

ООО «Старт» торгует запчастями для автомобилей. У компании 10 покупателей. Чтобы провести ABC-анализ, нужно занести их в таблицу в порядке убывания выручки. Период, за который берут выручку, теоретически может быть любым, но лучше использовать данные за год. Далеко не все покупатели приобретают товар каждый месяц, поэтому, если брать выручку за короткий период, можно пропустить кого-то из них.

Далее нужно вычислить долю каждого покупателя в выручке по отдельности и нарастающим итогом, начиная с самого крупного контрагента.

В таблице ниже мы видим, что в группу А вошли четыре покупателя, которые составили первые 80% выручки. Следующие четыре клиента сформировали выручку в промежутке от 80% до 97,8%. Это группа B.

И оставшиеся два контрагента с минимальной выручкой попали в группу C.

abc анализ: таблица

Группа А — это ключевые контрагенты, которые в основном формируют выручку компании.

Группа B — «середнячки», выручка гораздо меньше, но тоже существенная.

Группа С — минимальные объёмы, часто это бывают разовые покупатели.

Но чтобы сделать окончательный вывод о том, как работать с тем или иным контрагентом, нужно оценить не только величину выручки, но и то, насколько стабильно клиент делает закупки.

Для этого используют XYZ-анализ, о котором расскажем в следующем разделе.

АВС в 1С CRM

Решение задачи повышения прибыли должно опираться на АВС-анализ продаж — метод ранжирования покупателей по приносимой ими доходности.

В его основе правило Парето: «20 % стараний дают 80 % результата, а остальные 80 % стараний — лишь 20 % результата». Применительно к продажам отметим, что 20% крупнейших покупателей приносят 80% прибыли, остальные 80% приносят 20% прибыли.

1С CRM дает возможность проведения регулярного АВС-анализа продаж путем деления базы клиентов на соответствующие категории.

A-класс в 1C CRM — самая малочисленная группа, дающая 80% оборота компании. Усилия по привлечению этих покупателей и их удержанию должны стать приоритетными.

B-класс в 1C CRM — своего рода «середнячки», дающие стабильные 15% продаж. Взаимодействие с ними продолжайте в текущем режиме — выполняйте принятые обязательства и без предоставления различных преференций.

C-класс в 1C CRM — клиенты, вносящий минимальный вклад (5%) в общие продажи. Зачастую в этой группе встречаются «проблемные» покупатели, способные принести компании убытки. Можно сделать пометку в 1С CRM, указав им определенную категорию, и прекратить с ними работу.

Пример модели ABC

Пример модели ABC выглядит следующим образом:

Джона перевели в новую школу из прежней школьной системы, чтобы он мог лучше сосредоточиться на учебе. В предыдущей школе Джон производил впечатление ленивого и скучного ученика, поскольку его учитель языка всегда жаловался на него родителям и консультанту.

В результате у Джона возникли негативные чувства к учителю, и он начал не любить языковой класс. Он начал искать причины пропустить языковые курсы. Таким образом, он не смог сдать выпускные экзамены по классу из-за отсутствия на занятиях.

Руководство школы и родители решили перевести Джона в другое отделение школы. Чтобы справиться с неприятными чувствами и иррациональными мыслями Джона, связанными с уроком языка, которые мешали его успеваемости.

В новом отделении школы Джону снова было трудно сосредоточиться на предмете «Язык». У него были предустановленные представления о языковом предмете и учителе языка. Хотя новый учитель языка был очень интерактивным, непредвзятым и сосредоточенным на предмете, Джон не смог изучить и понять концепцию, которой учили в классе.

Весь сценарий был обсужден родителями с руководством школы и школьным консультантом. Консультант решил помочь Джону изменить поведение и помочь ему справиться с лежащими в основе когнитивными предубеждениями.

Консультант хорошо позаботился о Джоне, и ему было проведено психообразование по когнитивно-поведенческой терапии. Консультанту удалось развить в уме Джона понимание влияния наших негативных мыслей и представлений на наши чувства и поведение.

Джон поделился с консультантом, что, по его мнению, учитель языка предвзят, как и предыдущий учитель. Хотя он никогда не испытывает неприятных эмоций или негативной критики, но он считает, что, как и предыдущий школьный учитель языкового предмета, этот учитель также оценит его отрицательно.

Консультант успешно связал нынешние негативные убеждения и эмоции Джона, связанные с новым учителем языка и языком, с предыдущим опытом.

Таким образом, Джон узнал, что его восприятие учителя языка и класса было основано на иррациональных мыслях и неприятных переживаниях, связанных с последним учителем языка.

В этом примере событие активации Джона было:

Языковой класс и учитель языка

Вера Джона в результате активирующего события была:

• Новый учитель языка предвзято, как предыдущий учитель языка в школе.
• Новый учитель языка будет оценивать Джона отрицательно, как и предыдущий учитель языка в школе.

Активирующее событие и убеждения, связанные с активирующим событием, повлияли на поведение Джона:

• Неприятные чувства, связанные с учителем языка
• Неприятные мысли, связанные с учителем языка
• Отрицательная реакция на языковой урок
• Отсутствие интереса к языку.

В модели ABC считается, что B связывает A и C. B — это убеждения, а набор лежащих в основе познаний влияет на последствия. Таким образом, терапевты по когнитивному поведению работают с компонентом B человека, чтобы добиться более положительных результатов, компонентом C, который, в свою очередь, способствует психологическому благополучию человека.

Следовательно, работая в психотерапии с людьми над их когнитивными искажениями, психотерапевты используют модель ABC, чтобы помочь клиенту понять их убеждения и возникающие эмоциональные и поведенческие реакции. Таким образом, человек понимает, что различные события, вызывающие определенные эмоциональные и поведенческие реакции, на самом деле являются нейтральными событиями, которые становятся отрицательными из-за лежащих в основе когнитивных предубеждений.