11 пакет санкций: как адаптировать свой бизнес под санкционные ограничения?

Введение санкционного комплаенса

Внедрение санкционного комплаенса становится все более важным аспектом бизнеса. Эта комплексная функция помогает компании обеспечить стабильность своей деятельности в новой экономической реальности. В ее основе лежит оценка рисков, связанных с нарушением санкционного режима, и разработка мер для их минимизации или предотвращения. Санкционный комплаенс включает в себя меры по контролю за движением денежных средств, товарами и услугами, а также за выполнением условий контрактов и законов, связанных с санкциями.

Как построить систему санкционного комплаенса в компании? Процесс можно разделить на несколько этапов.

Об ответных экономических мерах

Указом президента Российской Федерации от 03.05.2022 № 252, вводятся ответные меры экономического характера для сделок с иностранными контрагентами. Согласно тексту указа, органам государственной власти, организациям и физическим лицам, находящимся под юрисдикцией России, запрещается:

1. совершать сделки (в том числе заключать внешнеторговые контракты) с лицами, находящиеся под санкциями;
2. исполнять перед лицами, находящимися под санкциями, обязательства по совершенным сделкам, если обязательства не исполнены или исполнены не в полном объеме;
3. осуществлять финансовые операции, выгоду от которых получают лица, находящиеся под санкциями.
4. производить вывоз за пределы России продукции и сырья, производство и добыча которых осуществляются в стране, в том случае, если они поставляются в пользу лиц, находящихся под санкциями, или лицами, находящимися под санкциями, — в пользу третьих лиц.

Перечень лиц, находящихся под санкциями, будет определен Правительством РФ в 10-дневный срок.

Чужая страна — потёмки: что и где искать?

Кто-то может счесть странным, что мы вынесли эту тему в отдельный подраздел, ведь сегодня ответ на этот вопрос один: глобальная сеть Интернет.

Только мы часто забываем, что за всё возрастающим объёмом информации в Сети всё чаще можно найти недостоверные данные, которые будут прикрыты солидной подачей, качественным текстом или видеорядом. То есть всё, что вы нашли в открытых источниках, следует перепроверить, и лучше несколько раз, потому что на кону стоит ваша репутация и заключение долгосрочного или же разового, но дорогостоящего контракта.

Чтобы сэкономить время, эксперты рекомендуют получать информацию от людей или организаций, которые с начала своей карьеры или как минимум 3‒5 лет занимаются экспортом и продолжают эту деятельность и сегодня. Потому что если у вашего источника был большой опыт зарубежной торговли лишь в прошлом, то он может не знать о важных актуальных культурных изменениях.

Некоторые эксперты настоятельно рекомендуют выйти за пределы интернет-поля.

Ну и, пожалуй, в первую очередь стоит или посетить ресурсы экспортных организаций, или напрямую обратиться к ним за консультацией. Даже крупные и опытные экспортёры продолжают поддерживать с ними отношения, постоянно актуализируя информацию.

Причём не стоит забывать про локальные Центры поддержки экспорта, расположенные в большинстве крупных городов.

От себя добавим, что в открытом доступе можно найти учебные пособия от профильных экспортных организаций, в частности от РЭЦ, которые составлены на основе опыта ведущих отечественных экспортёров и зарубежных коллег. Например, руководство «Деловая коммуникация в экспортной деятельности» или «Как работать с представителями разных культур».А чтобы задать вам вектор, мы приведём ряд рекомендаций от наших спикеров, касающихся бизнес-этикета в тех странах, с которыми сегодня наши предприниматели плотно сотрудничают.

Фото: master1305a-Freepik

Этапы внедрения комплаенс-функции

Первым этапом является комплаенс-анализ, в рамках которого проводится детальное изучение контекста и специфики бизнес-деятельности компании, а также ее контрагентов. Это включает анализ факторов, связанных с соблюдением санкций, и позволяет полноценно понять ситуацию и проблемные зоны.

Следующий этап — разработка комплаенс-решений, что предусматривает тщательное изучение контрагентов. Здесь происходит оценка рисков, связанных с поступлением денежных средств и товаров, а также проверка законности заключаемых сделок.

Третий этап предполагает разработку и внедрение защищенной схемы поставок, получения услуг и формирования структуры сделок, определение процедур поступления денежных средств и валютных конверсий. Цель этого этапа — создание надежной инфраструктуры и минимизация рисков.

Последним, но не менее важным этапом является комплаенс-мониторинг. Непрерывный анализ и контроль позволяет своевременно вносить корректировки в рабочие схемы, процедуры и в целом в стратегию компании.

Дополнительные предосторожности

Бывают ситуации, в которых уже после того как договор заключен, контрагент может выставить счет на другие реквизиты, которые отличаются от тех, что были указаны в контракте. Тогда необходимо выяснить причину этого и получить письменное подтверждение, данное несколькими источниками, о том, что новые реквизиты в действительности принадлежат фирме-контрагенту, а не мошенникам.

Если полной уверенности в партнере нет, а заключение с ним договора для вас дело очень нужное, есть смысл прописать в контракте дополнительные гарантии. Здесь надежным средством обеспечения исполнения обязательств является аккредитив.

А еще можно записать в договоре пункты, которые предусматривают разного рода поручительства и санкции. Такими могут быть, например, гарантии холдинга или материнской компании контрагента, а также гарантии банка, штрафы и неустойки.

Промышленность

Минпромторг России потребовал от металлургических компаний ограничить наценку при продаже стальной продукции на внутреннем рынке на уровне 20-25%;

Заместитель Председателя Правительства РФ Дмитрий Чернышенко сообщил, что разрабатываются меры поддержки предприятия реального сектора электронной промышленности через банковскую систему.

Минпромторг и Минцифры включат в списки системообразующих предприятий производителей микроэлектроники.

Председатель правительства Михаил Мишустин подписал постановление о временном запрете на вывоз иностранных медицинских изделий, доставленных из «недружественных» стран.

Имеются в виду те медицинские изделия, которые уже находятся на складах импортеров или проходят таможенные процедуры.

Также с целью профилактики дефицита медикаментов правительство увеличило сумму закупочного контракта, доступного по упрощенной схеме.

Ранее цена контракта по упрощённой системе была 3 млн рублей. Теперь сумма увеличена до 50 млн рублей.

Михаил Мишустин распорядился выделить 5 млрд рублей из резервного фонда правительства на поддержку исследований и разработок в сфере атомной энергии. В их числе — управляемый термоядерный синтез и инновационные плазменные технологии.

Вице-премьер РФ Дмитрий Чернышенко сообщил, что правительство хочет отказаться от требования по наличию публикаций в зарубежных научных журналах при выборе подрядчиков для выполнения федеральных проектов и программ и государственных заданий. Он поручил Минобрнауки оперативно внедрить собственную систему оценки эффективности научных исследований.

Правительство планирует возместить часть затрат на производство хлеба и молочной продукции, чтобы не допустить роста потребительских цен. Об этом заявила вице-премьер Виктория Абрамченко, текст опубликован на сайте правительства РФ.

По словам Абрамченко, правительство уже подготовило меры поддержки производителей хлеба и прорабатывает меры для производителей молочной продукции.

Какие меры приняты или будут приняты в ближайшее время:

1. Контроль проведения полевых работ, поставок продовольствия и мониторинг потребительских цен со стороны правительства;
2. Финансирование льготной закупки сельскохозяйственной техники через инструменты агролизинга объемом не менее 10 млрд рублей.

«Роскосмос» окажет «беспрецедентную поддержку» частным российским космическим компаниям, как написал в Twitter Дмитрий Рогозин. Он намерен «практически бесплатно» доставить на орбиту космические аппараты, созданные частными отечественными КБ и стартапами. Для этого будут использованы ракеты-носители «Союз-2», выведенные из проекта запуска британской спутниковой системы OneWeb.

• Минпромторг России совместно с «Газпромбанком» и «Агентством по технологическому развитию» запустил новый онлайн-сервис «Биржа импортозамещения» для взаимодействия между российскими производителями и заказчиками.
• Правительство увеличит долю госфинансирования в грантах на создание отечественных комплектующих для различных отраслей промышленности до 100%. Эта норма вводится до конца 2022 года. Она призвана повысить эффективность программы импортозамещения.

Ответственный за внедрение комплаенса в компании

За подобный процесс в бизнесе отвечает конкретный человек — комплаенс-менеджер. Его задача — сделать так, чтобы компания быстро адаптировалась к новым условиям, учла в своей деятельности все нормативные и правовые требований, предотвратила конфликты интересов, сохранила репутацию собственную и своих сотрудников.

Комплаенс — достаточно новая для российского бизнеса функция. У корпоративных юристов, каким бы богатым профессиональным бэкграундом они не обладали, опыт работы с санкционными ограничениями складывается что называется «здесь и сейчас» — по мере появления все новых и новых санкций и ответных контрсанкций.

Правительство утвердило правила сделок с иностранными компаниями из недружественных стран

Следующие сделки и операции российских компаний с гражданами и компаниями из перечня недружественных стран можно будет осуществить после одобрения Правительственной комиссией по контролю за осуществлением иностранных инвестиций:

• сделки по предоставлению таким иностранным компаниям кредитов и займов (в рублях и валюте);
• сделки, влекущие за собой возникновение права собственности на ценные бумаги и недвижимое имущество;
• переводы резидентами России иностранной валюты на свои счета, открытые в банках за пределами России или переводы с использованием электронных средств платежа (без открытия банковского счета)

Особый порядок проведения сделок распространяется на исполнение обязательств в сумме, превышающей 10 млн. рублей в календарный месяц (или эквивалент в ин. валюте по курсу ЦБ РФ на 1-е число месяца).

Резидент-должник вправе обратиться в банк и открыть на имя нерезидента специальный счет типа «С» для проведения расчетов. Обязательства резидента считаются исполненными при перечислении денежных на данный счет в рублях.

Нерезидент вправе обратиться в банк с заявлением об использовании средств со счета «С» в порядке, установленном Министерством финансов РФ.

Резидент-должник может получить в Министерстве финансов РФ разрешение на исполнения обязательств без соблюдения данного порядка.

Для одобрения сделки необходимо подать заявление, с указанием цели, предмета и содержания сделки, а также приложить обязательный комплект документов. Все документы составляются на русском языке.

Правила начинают действовать с 6 марта 2022 года

Уставные документы и полномочия

Нельзя забывать и о проверке уставных документов потенциального партнера. Следует убедиться, что подписывающий контракт представитель компании уполномочен ею на это действие, и его полномочия оформлены надлежащим образом. Нужно учитывать, что, если лицо не имеет соответствующих полномочий, сделка может быть признана недействительной.

Обратите также внимание на банк, где обслуживается контрагент

Очень важно, чтобы эта финансовая структура находилась в стране, в которой зарегистрирована фирма-контрагент

Особое внимание нужно уделить тому факту, что предприятие зарегистрировано недавно. Так, фирма, работающая на рынке меньше одного-двух лет и не имеющая истории, должна рассматриваться в качестве рискованного партнера

Занять лидерскую позицию — когда товар в наличии есть только у вас

В условиях санкций и искусственных преград в логистике заполните складские запасы единой поставкой. Сейчас лучше прибегать к единой крупной поставке, чем заказывать ситуативно.

До введения санкций партия товара поставлялась раз в один-два месяца. Так была выработана наиболее экономически выгодная и эффективная модель «объем продаж-оборачиваемость товара-складские запасы».

Самый продаваемый товар всегда был в наличии, но при этом не было затоваривания склада с дальнейшей просрочкой срока годности.

Читайте по теме:

Так как сейчас сложно прогнозировать, какие еще могут быть введены санкции в отношении России, мы существенно увеличили объем партии товара.

За последние три месяца не раз слышали от клиентов, что только у нас в наличии есть нужные позиции.

Чтобы снизить риск затоваривания склада, необходимо принимать решение о номенклатуре закупки на основе данных продаж предыдущего периода.

Но в новых экономических условиях данные прошлых лет уже неактуальны, поэтому предлагаем несколько решений:

1. Закупать только однозначно востребованный товар, который нужен клиенту постоянно.
2. Проводить предпродажи (собрать предполагаемые потребности) постоянным клиентам.
3. Максимально быстро собрать прогнозируемые потребности клиентов на полгода-год вперед. И на основе этих данных принимать решения об объемах закупки на склад.
4. Продавать только с 30-50% авансовой оплатой. Но есть риск, что большинство клиентов вряд ли пойдут на такие условия.

Как вести себя с партнером

Выстраивайте диалог таким образом, чтобы собеседник отчетливо понимал выгоды от сотрудничества и конечную цель. 

Подготовьтесь к переговорам заранее: составьте список вопросов и продумайте ответы на встречные. Неуверенность в голосе или долгое раздумие могут оттолкнуть собеседника — и он не решится на сделку. 

Чтобы как можно больше разговоров сотрудников контакт-центра с клиентами заканчивались сделкой, анализируйте качество работы операторов. В этом вам поможет Речевая аналитика Calltouch. Сервис распознает, о чем говорят клиент и менеджер во время звонка, и предоставляет полную текстовую расшифровку диалога. Все записи хранятся в системе — вы в любой момент можете их прослушать и проанализировать.

Предикт
Анализируй и сегментируй звонки легко и быстро

Подробнее

Виды деловых отношений

Любому предпринимателю принципиально важно знать о типах контрагентов и возможных отношениях с ними. Рассмотрим основные виды и формы сотрудничества с иностранными контрагентами:

Рассмотрим основные виды и формы сотрудничества с иностранными контрагентами:

1. Аукционы-тендеры. Представляют собой конкурсные торги, при которых покупатель заявляет нужные характеристики товаров и услуг, а поставщики предлагают свою продукцию и услуги на конкурсных условиях. Выигравший поставщик подписывает договор с покупателем. Тендер позволяет найти новых партнёров, выйти на международный уровень. Разновидности тендеров, особенности подготовки, требуемых документах, а также видео о том, как участвовать в тендерах вот тут;
2. Оферта. Представляет собой предложение от продавца, предполагающее сделку или сотрудничество. Оферта включает в себя признаки договора. То есть, в ней изложены сроки оплаты, права продавца и покупателя, стоимость услуг или продукции. Оферта может быть открытой и закрытой. При открытой оферте продавец делает предложение неограниченному кругу лиц. При закрытой оферте число лиц, которые могут в ней участвовать, ограничено. Что означает оферта и акцепт подробнее здесь. Полезная информация о том, что такое публичная оферта и, как правильно её использовать есть на нашем ресурсе.

Данные виды сотрудничества помогут вам выгодно продать свой товар и найти надёжного контрагента.

Как происходит работа над проектами

Задачи, которые ставят перед нами зарубежные партнеры, не сильно отличаются от задач российских клиентов:

• исследование рынка и анализ аудитории;
• привлечение клиентов;
• повышение определенных показателей: выручки, конверсии, рентабельности и т. д.;
• повышение лояльности и удержание текущих клиентов;
• возврат пользователей, повышение повторных продаж.

Основные рекламные инструменты — знакомые нам Google AdWords и Facebook. Но на каждом рынке есть и местные площадки. Например, мы использовали Reddit для продвижения онлайн-чата, запускали рекламу в Bing и Yahoo, когда рекламировали ювелирный магазин в Голландии. Это англоязычные сервисы, но освоение их заняло не так много времени — около двух часов.

Чтобы понять какие инструменты используются на том или ином рынке, можно почитать кейсы в местных изданиях. Часть идей рождалась после разговора с клиентами о местных тенденциях. Приходится искать и новые каналы привлечения: CPA-сети, прайс-агрегаторы, социальные сети — все, что может быть эффективным и окупиться.

Все новые сервисы мы тестируем так же, как и любые другие инструменты: планируем тестовый бюджет, запускаем рекламу. Основной KPI — чтобы было не хуже, чем по основным инструментам, дающим результат. Если результат намного хуже — отключаем. Если хуже процентов на 10-20%, то при условии, что на верхнем уровне все сходится, оставляем и смотрим дальше. Хотя опыт показывает, что основная площадка для продвижения на любом рынке — Facebook, им все активно пользуются.

Отчеты клиентам традиционно готовим раз в неделю, но формат у них, как правило, разный. После этого созваниваемся с клиентом и объясняем ему, что изменилось за неделю. Единый стандарт отчетности для всех ввести не удается: у каждой компании свои особенности и нюансы, но такая ситуация наблюдается и в РФ, что уж говорить о зарубежных клиентах с разных континентов.

Модель оплаты в зарубежных проектах — фиксированная цена для малых бюджетов или процент от оборота. Привязку к KPI используем реже. Наша концепция лютого перформанса и привязка вознаграждения к результату не раз вызывала удивление, т. к. на развивающихся рынках до сих пор клиенты живут охватом и лайками.

Команду исполнителей мы собираем под каждый отдельный проект. Специалисты умеют работать с иностранными сервисами. Во-первых, с некоторыми мы работаем по российским проектам. Во-вторых, термины везде одинаковые, да и уровень английского у аккаунт-менеджеров обычно позволяет вникнуть в процесс. Если мы ведем рекламу на китайском или другом языке, которого не знаем, то пишем на английском языке представителю компании, и он нам помогает.

Стоит ли российским компаниям выходить на зарубежные рынки

Мы считаем, что пробовать себя в работе с зарубежными заказчиками может любая компания, которая уверена в своих силах и хочет расширяться. Для этого не нужны сверхспособности, достаточно честного и открытого подхода к клиентам.

Мы показываем всю работу в рекламных кабинетах, обсуждаем все вопросы и стратегии с заказчиками. У нас нет скрытых наценок и комиссий, мы не зарабатываем «серыми» методами и можем отчитаться за любую сумму в бюджете. Именно такой подход позволил нам за три года существования компании, два из которых мы работаем на зарубежном рынке, обрести 10 иностранных клиентов. Есть перспективы и для новых договоров. Это требует постоянного включения в работу, но в долгосрочной перспективе выгодно как способ сформировать репутацию и получить хорошие рекомендации на будущее.

Не пытаться выгадать прибыль, играя на курсе валют в моменте

Лучше всего покупать валюту на ту сумму, на которую продали товар, то есть день в день. Тогда риски ошибиться с ценообразованием из-за резкого скачка курса будут минимальны.

В конце февраля курс резко вырос. И за эти пару-тройку дней мы потеряли часть прибыли из-за того, что промедлили и не купили достаточно валюты для оплаты новой партии товара и логистических услуг. При том, что прайс-лист мы сразу же скорректировали с курсом ЦБ и продавали по обновленным ценам.

В самой острой фазе волатильности курса мы закупали валюту практически каждый день в зависимости от объема ежедневных продаж. Сейчас валюта стабилизировалась, и есть возможность прогнозировать ее колебания.

Сроки уплаты страховых взносов за II – III кварталы 2022 года перенесены на 12 месяцев

Ряд компаний получили возможность перенести уплату страховых взносов на 12 месяц. Использование льготы зависит от основного кода ОКВЭД компании, информация о котором содержится в ЕГРЮЛ/ЕГРИП по состоянию на 1 апреля 2022 года. Коды ОКВЭД, на которые распространяется льгота, приведены в Постановлении правительства РФ.

Также ранее, в рамках налоговых мер поддержки бизнеса, органам государственной власти субъектов РФ было разрешено продлевать установленные НК РФ сроки уплаты региональных налогов (по транспортному налогу, налогу на имущество организаций, земельному налогу).

Больше никаких западных ERP и САПР

Власти Евросоюза утвердили новый, двенадцатый по счету пакет антироссийских санкций, который, в числе прочего, содержит массовые ограничения поставок ПО для ведения бизнеса

В списке присутствуют, что самое важное, софт для управления предприятием (ERP-системы) и системы автоматизированного проектирования (САПР)

На это обратил внимание «Коммерсант»

С одной стороны, в России с начала 2022 г. многие компании очень активно переходят на отечественные САПР и ERP. С другой, не меньшее количество организаций закупили лицензии нужного им зарубежного софта впрок, чтобы как можно дольше не отказываться от использования привычных инструментов, поскольку внедрение нового ПО в масштабах бизнеса – это всегда риски и рост затрат, связанный, помимо прочего, с необходимостью интеграции новых систем и обучения персонала.

Новые санкции учли запасливость российских бизнесменов. Принятые ограничения приведут к прекращению действия ранее закупленных лицензий, пишет издание.

Иностранным кредиторам можно будет платить в рублях

Введены временные ограничения на исполнение резидентами РФ своих обязательств перед иностранными кредиторами, входящих в перечень недружественных стран, в отношении обязательств по кредитам и займам, финансовым инструментам. Исполнение указанных обязательств предусматривается в рублях.

Ограничения распространяется на обязательства в размере от 10 миллионов рублей в месяц или в размере, превышающем эквивалент этой суммы в иностранной валюте по официальному курсу Центробанка, установленному на 1-е число каждого месяца.

Список стран, в отношении которых будет действовать указанные ограничения, будет подготовлен позднее.

Дополнительные разъяснения от ЦБ РФ по валютным операциям физических лиц

Банк России опубликовал дополнительный блок разъяснений по вопросам снятия валюты со счетов и покупку наличной валюты. (предыдущие разъяснения ). В частности, ЦБ разъяснил, что:

• Если в одном банке несколько валютных счетов, то гражданин сможет получить наличной валюты в совокупности не более 10 тыс. долларов (остальные средства со счета, можно снять только в рублях).
• Если валютные счета гражданина открыты в разных банках, то получить можно по $10 тыс. долларов наличными в каждом банке.
• Средства в валюте, которые поступили на счет начиная с 9 марта 2022 года, нельзя будет получить наличной валютой, пока действует временный порядок операций с наличной валютой. Эти средства можно будет получить в рублях по рыночному курсу на день выдачи.
• Переводы из России в валюте на свои счета за границей в настоящий момент остановлены
• Переводы из России в валюте другому человеку за рубежом, осуществляются, но в сумме не более 5 тыс. долларов США (или в эквиваленте в любой другой валюте) в месяц.

Ряд сделок с ценными бумагами и недвижимым имуществом будет контролироваться Правительственной комиссией

Устанавливается особый порядок осуществления (исполнения) резидентами ряда сделок (операций) с иностранными лицами, связанными с иностранными государствами, совершающими в отношении российских юридических и физических лиц недружественные действия.

Речь идет о следующих сделках:

— сделки (операции) по предоставлению лицам таких иностранных государств кредитов и займов в рублях;

— сделки (операции), влекущие за собой возникновение права собственности на ценные бумаги и недвижимое имущество.

Так, в ряде случаев для проведения сделки потребуется разрешение Правительственной комиссии по контролю за осуществлением иностранных инвестиций в РФ.

Правила и особенности сотрудничества с контрагентами

Сотрудничество с контрагентами требует от предпринимателя знания форм делового взаимодействия, правил безопасности.

Если вы планируете начать сотрудничество с одной или несколькими организациями и желаете узнать, на каких условиях они смогут предоставить вам свои услуги? То вам нужно выполнить запрос коммерческого предложения. Хотите узнать как правильно составляются коммерческие запросы, загляните сюда. Грамотно составленное письмо контрагенту повышает шансы вашей компании заполучить выгодный контракт.

Если внешнеторговая сделка с новым партнёром находится в стадии разработки, то в это время стоит заняться анализом контрагента. Даже если вы не сомневаетесь в благонадёжности вашего партнёра, сделать это всё равно придётся для того, чтобы избежать претензий и излишнего внимания со стороны налоговой инспекции и других отечественных госструктур. Специально для этих целей существуют базы данных контрагентов, при помощи которых вы узнаете уставной капитал компании, наличие у неё долгов и прочие сведения. Всё что нужно знать об инструментах проверки партнёров тут.

Результаты проверки может затребовать налоговая инспекция.

Формирование команды для управления канальными продажами

Для поддержки программы партнерских продаж и поддержки партнеров необходим специальный персонал. В зависимости от размера компании эти должности могут быть распределены между многими или несколькими сотрудниками. Ниже перечислены основные функции и обязанности, которые необходимо предусмотреть, а также ключевые навыки, необходимые для выполнения каждой из них.

Основные роли и обязанности сотрудников отделов продаж в каналах сбыта.

Руководитель отдела продаж в канале

Руководители отделов продаж отвечают за достижение целевых показателей по выручке партнеров и контроль над воронкой продаж. Они направляют и контролируют стратегию, политику и инициативы своей организации в области партнерских продаж. Помимо глубокого понимания процесса непрямых продаж и партнерской экосистемы, руководители продаж в каналах должны обладать хорошей деловой хваткой и финансовыми знаниями.

Менеджер по работе с клиентами в канале (CAM) или менеджер по работе с партнерами (PAM)

CAM-специалисты находятся на переднем крае и отвечают за взаимоотношения с партнерами, начиная с их привлечения и заканчивая предоставлением ресурсов для продаж и поддержки

CAM отвечают за работу с партнерами по созданию воронки, поэтому умение тренировать и мотивировать их крайне важно. В идеале CAM должен иметь опыт работы в качестве реселлера или партнера по каналу сбыта, чтобы быть в курсе всех предложений от вендоров

Менеджер по маркетингу канала

Маркетологи, работающие в канале, должны уметь вести два разных вида маркетинга: В рамках партнерского маркетинга вы привлекаете текущих и потенциальных партнеров и рассказываете о преимуществах сотрудничества с вами. При маркетинге через партнеров вы создаете материалы и кампании, которые партнеры используют для маркетинга непосредственно для ваших конечных клиентов. Специалисты по маркетингу каналов должны четко представлять себе ценностное предложение ваших продуктов и услуг и уметь эффективно их позиционировать.

Менеджер по работе с каналами или менеджер портала

Иногда это называют управлением партнерскими программами. Работа с каналами заключается в том, чтобы помочь партнерам стать продуктивными и успешными путем создания масштабируемых инструментов и процессов. Одной из важных обязанностей является разработка и управление партнерским порталом, на котором партнеры регистрируются для доступа к ресурсам и рабочим процессам. Здесь особенно полезно сосредоточиться на операционном совершенстве, эффективности и удобстве работы.

Чем отличаются заказчики из разных стран

По нашему опыту, проще всего общаться с американцами и канадцами. Если им интересно, они не тратят время зря — говорят по делу, закрывают сделки в короткие сроки, но при этом остаются внимательными и дружелюбными.

Европейцы отличаются между собой в зависимости от страны. Испанцы и представители других южных регионов затягивают процессы, начиная от согласования времени звонков до получения бумаг и доступов к рекламным кампаниям. Немцы и англичане более эффективны, они ответственнее подходят к задачам.

Общение с азиатами — отдельная история. Они легко могут поменять свое решение или подписать документ и не выполнять его условия. При этом азиаты не говорят «нет», даже если им неинтересно. Они продолжают общаться, могут встретиться второй, третий раз. Причины отказов с ними выявить сложно, зато любопытно выстраивать отношения.

Наш директор по развитию бизнеса Михаил Иванов считает, что русским, несмотря на европейскую внешность, ближе азиатский стиль мышления, поэтому с азиатами проще найти общий язык. И как бы странно это ни звучало, Латинская Америка гораздо больше похожа на Азию, чем на Европу.

Деловые партнеры компаний и организаций

В зависимости от специфики конкретной отрасли и подхода руководителя, компания делает акцент на определенных видах партнерской активности.

Традиционный подход относит к бизнес-партнерам контрагентов, с которыми работает компания в данный момент.

В зависимости от специфики совместной деятельности выделяют партнеров по организации маркетинговых мероприятий, продаж (дистрибьюторы), доставки готовой продукции (логистические фирмы). Таким образом, деловые партнеры сообща осуществляют свою коммерческую деятельность, получая обоюдные выгоды от экономии на масштабе производства, эффекте синергии, а также предоставлении сопутствующих услуг.

В зависимости от размера компании, выделяют стратегических и текущих партнеров. Крупные компании, нацеленные на долгосрочное сотрудничество, позволяют развивать доходность бизнеса, а в некоторых случаях выводят партнера на новые рынки.

Как фиксировать договоренности

Лучший способ избежать проблем – письменно зафиксировать все договоренности. В общем виде юридический алгоритм создания партнерства выглядит так: заключение соглашения о конфиденциальности и меморандума о взаимопонимании, подготовка устава компании и корпоративного договора, регистрация компании.

1. Соглашение о конфиденциальности.

Соглашение предусматривает порядок обмена информацией и санкции за ее разглашение. Как правило, уже при первом обсуждении будущего партнерства стороны обмениваются коммерчески чувствительной информацией. Соглашение о конфиденциальности оказывает дисциплинирующее воздействие на участников переговоров.

2. Меморандум о взаимопонимании.

Меморандум представляет собой краткое описание самых важных условий будущего партнерства. Хотя обычно этот документ не имеет юридически обязывающей силы, он является действенным механизмом для фиксации договоренностей и предотвращения разногласий. Кроме того, меморандум служит основой для устава и корпоративного договора.

3. Устав.

Основной документ, содержащий сведения о компании, составе и компетенции ее органов управления, правах и обязанностях участников. Однако не рекомендуется включать в устав все тонкости внутрикорпоративного управления, поскольку он является публичным документом (передается госорганам, его требуют контрагенты для проверки и т.д.).

4. Корпоративный договор.

Если классических договоренностей по уставу партнерам недостаточно, рекомендуется подписать корпоративный договор. Многие российские участники его не заключают, полагаясь на защитные механизмы, закрепленные в законе. Однако каждый бизнес индивидуален, поэтому лучше фиксировать тонкие настройки при помощи корпоративного договора, чтобы снизить риски возникновения разногласий между партнерами и уменьшить вероятность их непредсказуемого поведения.

5. Нотариальные заявления.

В качестве способа фиксации договоренностей отдельно можно выделить нотариальные заявления, которые одна сторона дает другой. Хотя нотариус не проверяет содержание заявления, а только удостоверяет подпись сделавшего его лица, такой документ может быть полезен.

Например, когда партнеры не могут учесть все риски при вступлении в совместный бизнес, разумно оформить нотариальные заверения и гарантии о том, что все существенные факты раскрыты и препятствий к ведению бизнеса нет.

Такие заявления являются юридически обязывающими и позволяют требовать взыскания убытков со стороны, предоставившей недостоверные заверения и гарантии.

***

Помните, что предпринимателям дешевле обходится юридическое сопровождение бизнес-проектов, нежели разрешение конфликтных ситуаций.

Языковое взаимодействие: достаточно ли английского?

Итак, вы определились со страной, изучили местные культурные особенности и деловой этикет. Остаётся вопрос о языковом взаимодействии. Достаточно ли будет добротного знания английского языка? Насколько хорош его уровень у ваших партнёров? Или же местный менталитет столь явно выражен, что имеет смысл подключать специалистов со знанием местного языка?

В целом большинство экспертов сходятся в том, что хорошего знания языка международного общения бывает достаточно. Главное помнить, что культура влияет даже на местное восприятие английского.

В случае с Китаем, где также большой объём провинций со своими диалектами, в которых часто менее охотно изучают английский, имеет смысл найти сотрудника из местных.

Безусловно, даже если вы или ваш сотрудник владеете английским на продвинутом уровне, этого будет недостаточно, если язык не охватывает область вашей работы.

Как стать специалистом по комплаенсу?

Образовательная платформа Moscow Digital School в помощь юристам разработала учебный курс «‎Специалист по санкционному комплаенсу». Это единственный подобный обзорный курс на рынке онлайн-образования. Он предлагает участникам живой формат вебинаров: слушатели получат рекомендации экспертов по поводу вводимых мер буквально в режиме реального времени. Например, в модуле «Как адаптировать свой бизнес по санкционные ограничения?» рабочие кейсы разбирает юрист-международник, преподаватель экономического факультета МГУ и эксперт в области ИС и вопросов санкционного комплаенса Алексей Тетерин.

За два месяца обучения на курсе слушатели научатся консультировать бизнес по вопросам, связанными с санкциями. Узнают о правовом регулировании, правоприменении, судебной практике и влиянии санкций на деятельность российских компаний. Найдут решения для практических задач своей компании, в том числе:

●   разберутся как действуют ограничительные меры при получении разрешительных докоументов на проведение сделок;

●   освоят правовое сопровождение сделок и получат пошаговый алгоритм по каждому из этапов;

●   узнают, как санкции влияют на разрешение споров в международном коммерческом арбитраже и в иностранных судах;

●  поймут, каким образом можно снизить уровень регуляторного риска при реализации программы импортозамещения;

●  разберутся, какие валютные операции разрешены и запрещены.