Какие материалы понадобятся для продажи?
1) Финансовая модель франшизы – excel файл, в котором нужно подробно расписать, какие первоначальные вложения нужны на запуск бизнеса по вашей франшизе, а также нужно расписать приблизительные показатели бизнеса на 1-3 год работы и показать окупаемость первоначальных вложений.
2) Анкета потенциального партнера. Ключевая ошибка в продаже франшизы – продавать её всем подряд, поэтому нужно проверять потенциальных франчайзи на соответствие вашим требованиям. Сделайте анкету, в которой будут хотя бы общие вопросы, относительно адекватности потенциального франчайзи.
3) Сайт для продажи франшизы (лендинг). Сделайте одностраничный сайт
Важно понимать, что вы продаёте качественный и дорогой продукт, поэтому нужно делать качественный сайт с красивым дизайном, который будет вызывать доверие. И не надо делать никаких сайтов на конструкторах и шаблонах
4) Презентация франшизы (маркетинг-кит). Подробная pdf-презентация в фирменном стиле, которая будет рассказывать о вашем бизнесе, о вашей франшизе и о всех преимуществах работы с вами.
Особенности франчайзинга в России
Работа под франшизой имеет несколько особенностей, о которых важно помнить перед покупкой лицензии. Работать по франчайзингу предполагает ограничение франчайзи в своих решениях
Компания-франчайзер может контролировать не только ассортимент товаров и услуг, но и оформление помещения, содержание рекламных объявлений, подбор персонала и другие детали вашей работы
Работать по франчайзингу предполагает ограничение франчайзи в своих решениях. Компания-франчайзер может контролировать не только ассортимент товаров и услуг, но и оформление помещения, содержание рекламных объявлений, подбор персонала и другие детали вашей работы.
Изучение деятельности компании и договора франчайзинга поможет вам понять, подходит ли вам такая модель ведения бизнеса. Если вы чувствуете, что вам будет некомфортно ее реализовывать, – возможно, следует поискать другой вариант.
Особенности франшизы также заключаются в том, что подписание соглашения не означает, что все заботы можно переложить на плечи консультантов франчайзера.
Ответственность за функционирование предприятия лежит именно на франчайзи, компания лишь оказывает посильную поддержку. Некоторые рассматривают покупку франшизы в качестве удачного вложения средств, наравне с приобретением акций или недвижимости для сдачи в аренду.
У многих начинающих франчайзи зачастую возникает вопрос: сложно ли работать по франшизе? Конечно однозначного ответа на данный вопрос нет, однако следует учитывать, что открытие предприятия будет требовать вашего внимания и времени, и к этому следует быть готовым. Успешный бизнес невозможен без кропотливой работы.
Чек-лист: Что нужно сделать перед покупкой франшизы
- Выберите нишу — сегодня франчайзеры предлагают лицензии в самом широком спектре отраслей бизнеса: от домашней выпечки и парикмахерских до страховых услуг и продажи автомобилей.
- Изучите выбранную нишу — хоть вы и получаете готовую бизнес-модель, вам необходимо знать тонкости бизнеса, которому вы посвятите свои деньги и время. Например, если вы решите приобрести франшизу по продаже мороженого, вам следует знать, как его производят, какие ингредиенты нужны, не лишним будет узнать историю этого лакомства.
- Проведите исследование в вашем городе — есть ли спрос на выбранный вами бизнес. Так, вряд ли есть смысл открывать франшизу по продаже летних платьев в регионе, где большую часть года столбик термометра не поднимается выше +15 градусов. Кроме того, изучите конкурентов на вашем рынке — как они работают и что предлагают в выбранной вами бизнес-нише.
- Рассчитайте свой бюджет — учтите паушальный взнос, роялти, операционные расходы и ожидаемую прибыль. Определите, как вы будете финансировать франшизу — собственными или/и заёмными средствами.
- Изучите выбранную франшизу — зайдите на сайт бренда, посетите его торговые точки, почитайте отзывы покупателей. Не лишним будет посмотреть информацию о бренде в онлайн-справочнике франшиз.
- Организуйте встречу с франчайзером и получите максимум информации о бизнес-плане бренда. Обсудите условия договора — например, правила изменений суммы роялти или условия расторжения и продления соглашения.
Несмотря на то что франчайзер берёт на себя часть забот по маркетингу, перед пользователем франшизы всё равно стоит задача привлекать клиентов. Например, это удобно делать через платформу МТС Маркетолог — при помощи технологии Big Data здесь можно сформировать нужные сегменты целевой аудитории и отправлять рекламу только тем, кто в ней заинтересован. В итоге — вам не придётся тратить бюджет на неэффективную рекламу.
Негативные моменты
Всегда стоит помнить поговорку про бесплатный сыр. В особенности, когда дело касается такого ответственного дела, как приобретение франшизы. Существует два минуса, из-за которых ряд предпринимателей опасается подписывать договор с такой компанией:
- мошенничество. Так как сегодня франшизы без паушального взноса пользуются огромной популярностью, на рынке появились предложения, находящиеся на грани закона. Поэтому стоит внимательно изучать всю документацию.
- юридические хитрости. Недобросовестные компании нанимают профессиональных юристов, которые в договоре специально нагромождают различные термины друг на друга. За ними могут быть скрытые обязательства и требования. Чтобы не быть обманутым, для изучения договора оплачивайте услуги персонального юриста.
На рынке сегодня товаров и услуг с каждым днем становится всё больше. Соответственно, возрастает конкуренция. Поэтому во многих городах компаниям приходится открывать филиалы.
Для большинства такой способ является выживанием. Исходя из этого, не следует настораживаться и пугаться, когда вступительная плата становится минимальна. В сложившейся ситуации такой метод экономически оправдан.
Важно помнить другое – абсолютно бесплатных франшиз попросту нет. Вложениями могут оказаться не денежные средства, а длительный труд, упорство, настойчивость и существенные затраты времени
Их общая стоимость гораздо выше денег.
Вложениями могут оказаться не денежные средства, а длительный труд, упорство, настойчивость и существенные затраты времени. Их общая стоимость гораздо выше денег.
В чем суть франчайзинга
В идеале, система франчайзинга должна быть выгодна всем участникам этого рынка. Франчайзер – это состоявшийся предприниматель, у которого есть опыт работы, сложились устойчивые отношения с поставщиками сырья и/или комплектующих. Есть рынок сбыта и действующие рекламные каналы. Кроме того, владелец франшизы может предлагать и другие неотъемлемые составляющие своего бизнеса:
- Уникальную и дорогостоящую технологию, разработка которой мелкому бизнесу физически недоступна (типичный пример – зеркальные поверхности Unibrait, близких по качеству аналогов которым просто не существует).
- Возможность пользоваться внутренними инструментами (например, один из лидеров в сфере безводной автомойки Fast & Shine предлагает пользователям собственное программное обеспечение по технологии Uber, упрощающее процесс подачи заявки для клиента и приема заказа мойщиком; самостоятельная разработка подобного инструментала обойдется очень дорого).
- Эксклюзивные права на продажу тех или иных товаров (это характерно для сетей по продаже одежды (например, Sela), украшений, косметики и других товаров, главным товарным качеством которых является уникальность).
Выгоды для франчайзера вполне очевидны. Прежде всего, это продажа своего опыта в виде франчбука, за которое он получает вполне осязаемые деньги. В среднем, франшиза обходится покупателю (франчайзи) в сумму от 500 тыс. до 3 млн рублей. Это зависит от статуса бренда, наполнения франшизы и многих других факторов.
Однако переоценивать доходность от паушального взноса не стоит, потому что существенная его часть уходит на затраты по запуску партнера (реклама, изготовление печатных материалов, обучение, консалтинг, оформление и многое другое). Другое дело – ежемесячные роялти. Это стабильный доход, который дает разветвленной сети солидную долю прибыли.
Существенна и еще одна выгода. Франчайзер получает выход на рынок другого региона с гораздо меньшими затратами, чем пришлось бы вложить в открытие собственного филиала. Затраты на помещение, оборудование и персонал остаются в ведении франчайзи. А вот стоимость закупки первой партии товара, по решению франчайзера, может включаться в паушальный взнос или нет. Первый вариант, что логично, более выгоден покупателю.
Выгодность технологии для владельца имеет и обратную сторону. Франчайзинговых предложений даже слишком много. Буквально повсюду в рекламе мелькают счастливые лица «молодых миллионеров», обещающих золотые горы за «какие-то» 100-200 тысяч рублей паушального взноса и без роялти. По факту, за такими предложениями обычно скрывается пшик.
Маркетинговый сбор
Ещё один распространённый среди франчайзеров платёж – маркетинговый сбор. Как это очевидно из названия, предполагается, что выплачиваемый франчайзи процент будет вкладываться в продвижение всей сети.
Нередко маркетинговый сбор оказывается сопоставим с роялти – у той же сети «Додо» он составляет 3% от оборота. Все относятся к маркетинговому сбору по-разному, многим он кажется завышенным (часто вне зависимости от цифры).
Однако, суть франчайзинга заключается как раз в том, что франчайзи получает возможность работать под сильным и узнаваемым брендом, продажи его точки обеспечиваются за счёт эффективности маркетинга всей сети, и активно участвовать в этой деятельности – вполне логично.
Как правило, франчайзи может вкладывать средства в маркетинг и самостоятельно, продвигаясь на локальном рынке и повышая свои собственные продажи
При этом большинству сетей крайне важно, чтобы соблюдались заданные франчайзером регламенты и требования к материалам. . Самодеятельность, как правило, не допускается, а каждый шаг прописан в так называемом «брендбуке» – специальном сборнике требований к маркетинговым материалам и активностям каждого из участников сети.
Самодеятельность, как правило, не допускается, а каждый шаг прописан в так называемом «брендбуке» – специальном сборнике требований к маркетинговым материалам и активностям каждого из участников сети.
Может ли бизнес по франшизе «не взлететь»
Одним из главных преимуществ запуска бизнеса по франшизе считается то, что вместе с правами на использование бренда франчайзи получает некую уверенность в том, что его проект, как говорится, «взлетит».
В случае с крупными сетями (например, с «Макдоналдс» или той же «Додо Пиццей»), эта уверенность практически является гарантией. Ведь вместе с правами на бренд франчайзер передаёт свои технологии и ноу-хау, уже проверенные на большом количестве аналогичных объектов.
У серьёзной управляющей компании всегда есть много данных, на которых можно строить гипотезы относительно будущей рентабельности новых точек. Уже известны средние соотношения между площадью помещения и доходом, количеством сотрудников и объёмом продаж, плотностью населения в районе и количеством необходимых точек обслуживания, и так далее. Эффективность планирования возрастает с каждой новой точкой
У «Додо» есть даже внутренняя информационная система, где каждый франчайзи может рассчитывать на помощь и поддержку коллег, если что-то идёт не так, как задумано. Сеть показывает колоссальный рост, причём как с точки зрения количества точек, так и в эффективности их работы.
Ошибки, разумеется, бывают, но вероятность того, что «бизнес не взлетит» при покупке серьёзной франшизы достаточно невелика. Гораздо сложнее с малыми франшизами.
Франшизы классифицируются по характеру взаимоотношений, по виду деятельности и по характеру сотрудничества
По характеру взаимоотношений
Мастер-франшиза ― компания продаёт другой фирме право на продажу собственной франшизы на территории региона или всей страны. Часто используется при выходе франшизы на международный рынок.
Эксклюзивная франшиза ― право работать на определённой территории в качестве единственного партнёра.
По виду деятельности
Товарная франшиза ― франчайзер сам поставляет товары для франчайзи. Ярким примером товарных франшиз могут служить магазины обуви и одежды.
Сервисная франшиза ― право оказывать услуги клиентам под брендом франчайзера. Так работают центры по ремонту телефонов и бытовой техники, чистки обуви, заточки инструментов.
Производственная франшиза ― право на выпуск продукции под брендом франшизы. Например, франшизы производства строительных материалов или аксессуаров для автомобилей.
По характеру сотрудничества
Стандартная франшиза ― франчайзи сам открывает бизнес, но франчайзер оказывает всяческую поддержку: обучение, сопровождение, инструкции. Сегодня это самый распространённый формат франшиз, который может включать в себя элементы других видов. Примеры: «СДЭК», «Фасоль», «220 Вольт».
Свободная франшиза ― франчайзи сам принимает решения в ходе ведения дела, франчайзер его не контролирует.
Чаще всего такая система отношений встречается у производственных компаний. Франчайзи продаёт товар франчайзера от его имени в своём регионе, самостоятельно регулируя объёмы и цены. Например, франшиза производства отопительных систем «Зебра».
Франшиза под ключ ― франчайзер сам запускает бизнес партнёра, передавая ему готовый вариант. Такие франшизы подразумевают полный запуск бизнеса на деньги партнёра силами компании. В качестве примера можно привести франшизу «Перевёрнутый дом», которая сама строит объект и даёт гарантию окупаемости.
Корпоративная франшиза ― все действия франчайзи строго регламентируются франчайзером. Распространена в среде крупных брендов, для которых соблюдение регламента партнёром ― важнейшая часть репутационной работы всей сети. Например, Black Star Burger.
Права и обязанности сторон в договорах франчайзинга
В большинстве франчайзинговых договоров, с которыми я сталкивался, права и обязанности сторон были прописаны из рук вон плохо, не были прописаны вообще или плохо вязались друг с другом.
Реальные обязательства франчайзера – самый распространённый недочёт договоров купли-продажи франшиз. Как правило, они прописаны недостаточно подробно и обстоятельно. Есть даже случаи, когда они не перечислены вообще. Так и пишут: «Франчайзер переходит к своим обязанностям только после оплаты паушального взноса». К каким обязанностям переходит – неясно.
Помните о том, что каждому праву одной стороны всегда должны соответствовать зеркальная обязанность другой стороны и адекватная санкция за нарушение этой обязанности. Также не забывайте указывать сроки их исполнения.
Так и пишите: «Франчайзер имеет право не чаще одного раза в месяц запрашивать у франчайзи отчёт о прибылях и убытках. Такой отчёт предоставляется в письменном виде, не позднее трёх рабочих дней с момента получения требования. В случае просрочки франчайзер имеет право требовать от франчайзи уплаты штрафа в размере 300 рублей за каждый день просрочки».
Ошибки, которые совершают 99% бизнесменов
Имея многолетний опыт в ведении бизнеса и реализации франшиз, я могу судить на практике, какие ошибки совершают начинающие бизнесмены. Не делайте их, и ваши шансы на успех возрастут многократно.
Ошибка 1. Советуются с друзьями и близкими
Какими бы мудрыми людьми не были ваши родственники и друзья, если у них нет практического опыта в предпринимательстве, спрашивать у них совета бесполезно. Они не скажут вам ничего ценного, а скорее всего отговорят, пугая разорением.
Ошибка 2. Думают, что франчайзер запустит бизнес сам
Вам продают готовую модель, но открывать за вас бизнес никто не собирается. Вы принимаете ответственность за свои финансы и за будущее вашего коммерческого проекта.
Ошибка 3. Ждут мотивации
Предпринимателя никто не должен мотивировать. Если вы привыкли работать «на дядю», который вас всегда подгонял, мотивируя «кнутом и пряником», вам придется пересмотреть свое отношение к делу. Не думайте, что за вами будут бегать и уговаривать поработать: это вам придется мотивировать свою команду и вдохновлять персонал на подвиги.
Худшая модель поведения для начинающего бизнесмена – ждать мотивации, ныть, что ее нет, оправдывать свои неудачи чем угодно и пережевывать их с другими неудачниками.
Ошибка 4. Не следуют рекомендациями франчайзера
Роковая ошибка, чреватая сливом денег. Франчайзер – ваш лучший друг и соратник, а его советы и рекомендации бесценны. Хотите работать с максимальной эффективностью и иметь стабильный доход – слушайте наставника и делайте, как он советует.
Также рекомендую посмотреть это видео, чтобы закрепить пройденный материал:
Какую франшизу купить начинающему предпринимателю
Желающим стать предпринимателями доступны сотни франшиз, разнообразных по стоимости и направлению.
Мы выбрали для вас лучшие варианты из наиболее популярных направлений бизнеса в плане окупаемости, доступности и узнаваемости бренда.
Кофейня
Общая информация. Coffee in – прозрачный бизнес, понятный всем и каждому: торговая точка реализует напитки в формате «кофе с собой». Торговля только натуральным кофе из Бразилии – вам никогда не будет стыдно за свой продукт. Каждый месяц открывается 5 новых баров по франшизе.
Плюсы и минусы. Подходит для любого города РФ и зарубежья. Узнаваемый бренд с безупречной репутацией. Кофе любят все, спрос на него почти не зависит от времени года и сезонности. Франчайзер проводит обучение. Из минусов – конкуренция в этой сфере с каждым годом растет.
Помещение и оборудование. Компания предоставляет оборудование и разработку дизайна торговой точки, поможет с выбором помещения.
Стоимость. 200 000 рублей.
Доходность. 40-70 тыс. рублей в первый месяц, далее 2,5 млн. в год
Конкурентность. Высокая.
Пиццерия
Общая информация. Сеть «Додо пицца». Слоган франшизы: «Сильный продукт, честные условия». Проект привлекает своей прозрачностью – пиццерия открывается на условиях франчайзи, продавец предоставляет обучение и сопровождает запуск. Упор – на доставку пиццы по заказу.
Плюсы и минусы. Популярный бренд с безупречной репутацией. Жесткие стандарты качества. Востребованность – все любят пиццу, спрос на неё никогда не падает.
Помещение и оборудование. Есть несколько форматов бизнеса на выбор. Франчайзер не только предоставит оборудование и технологии, но и информационную систему «Додо ИС», с которой работа пиццерии будет максимально эффективной.
Стоимость. Взнос 350 000 рублей, роялти 3-3,5% от выручки, общий бюджет – 6 млн. рублей.
Доходность. 15-20%, окупаемость – 3 года.
Конкурентность. От умеренной до высокой в зависимости от города
Пекарня
Общая информация. «Печь и ланч» – самый популярный формат частной пекарни в Европе. Современная выпечка, вкусный хлеб из качественного сырья, разнообразная выпечка. За последние 4 месяца компания открыла 9 новых филиалов.
Плюсы и минусы. Франчайзер предоставляет стартап-команду и управленца. Доходность почти не зависит от сезона. Запуск в течение месяца. В числе минусов – высокая конкуренция в мегаполисах.
Помещение и оборудование. Компания самостоятельно подбирает помещение для аренды, предоставляет оборудование и проводит строительно-ремонтные работы.
Стоимость. Паушальный взнос 350 тыс. рублей по стандартному тарифу и 700 000 по премиальному.
Доходность. От 250 000 в месяц.
Конкурентность. Высокая, особенно в крупных городах.
Торговля
Общая информация. «Ализе» – это сеть магазина цветов с детально проработанной схемой реализации товара. Франчайзер предлагает цветочный бизнес «под ключ» с обучением и помощью на всех этапах.
Плюсы и минусы. Быстрое открытие с обучением и минимальными вложениями. Окупаемость от 6 месяцев.
Помещение и оборудование. Специалисты помогут выбрать помещение, при необходимости подберут персонал, предоставят оборудование.
Стоимость. От 550 тыс. рублей.
Доходность. От 14 500 000 рублей в год.
Конкурентность. Умеренная.
Образование
Общая информация. «Наследие XXI века». Запуск инновационного бизнеса с обязательным обучением каждого участника. Франчайзи получает не только готовую модель, но и пошаговые инструкции для успешной работы.
Проверенный проект с мировым именем, предоставляет бизнес-образование подросткам и студентам. Покупатель становится директором лучшей в своем городе бизнес-школы для подрастающего поколения.
Плюсы и минусы. Детально проработанная схема запуска бизнеса. Работает в любом городе. Окупаемость – от 2 месяцев. Из минусов – подойдет не всем.
Помещение и оборудование. Специальное оборудование не требуется, только удобный учебный класс.
Доходность. 150 000 рублей ежемесячно.
Стоимость. 200 000 рублей.
Конкурентность. Низкая. Качественных учреждений, предлагающих подросткам профессиональное бизнес-образование, в России почти нет.
Практика использования франшизы
Чтобы понять, как работает франшиза, лучше всего рассматривать примеры ее использования, хорошо известные для широкого круга пользователей. Сейчас пользуется спросом и востребована среди покупателей франшиза Subway, на примере которой мы и рассмотрим процедуру практической реализации договора франчайзинга.
Судя по обилию рекламы, можно сделать выводы, что стоимость данной франшизы будет доступной не каждому предпринимателю, тем более новичку. Так ли это и от чего зависит цена франшизы?
Стоимость франшизы зависит от размера первоначального или, так называемого паушального взноса, предназначением которого является оплата за непосредственное использование бренда. Особенность данного регистрационного взноса заключается в его безвозвратном характере.
Если говорить о торговой марке Subway, то перед открытием первого ресторана придется внести плату в размере 12 тысяч долларов, причем данная сумма не включает в себя НДС. Для открытия второго ресторана средств потребуется меньше, а именно 9 тысяч долларов, а третьего, впрочем, как и каждого последующего, – шесть тысяч, опять же без учета налога. Открытие киоска под данной торговой маркой предполагает внесение платы, размер которой оговаривается в каждом конкретном случае отдельно, но, как правило, не превышает 50% той суммы, которую бы вам потребовалось внести при открытии ресторана.
Исходя из вышесказанного, можно сделать вывод, что открытие бизнеса по франшизе, также как и любым другим способом требует внесения немалых средств, поэтому, если вы решили заняться предпринимательством, без первоначального капитала не обойтись. К тому же, приобретение франшизы не может гарантировать на все 100% успех вашего предприятия, поскольку франчайзинговые отношения наряду с преимуществами имеют и ряд недостатков.
Франшиза, по сути, – это все лишь хороший фундамент для вашего бизнеса, дальнейшее развитие которого будет зависеть только от вас и от приложенных вами усилий, поэтому прежде чем покупать франшизу на стартапе необходимо взвесить все «за» и «против» и объективно оценить свои возможности, как финансовые, так и моральные.
К тому же, помимо регистрационного безвозвратного взноса, будут и другие расходы, общий размер которых составит от 100 до 200 тысяч долларов, что также необходимо учитывать во время планирования будущего франчайзингового бизнеса.
Что касается дохода, то в первое время на него особо не следует рассчитывать, особенно если вы брали часть денег на приобретение франшизы или на оплату сопутствующих услуг в кредит. Однако если вы направите бизнес в правильное русло и приложите необходимые усилия, успех не заставит себя ждать, поскольку раскрученная торговая марка, как ни крути, дает своему обладателю массу преимуществ, первым среди которых является отсутствие необходимости в рекламе и привлечении клиентов. Как правило, брендовое наименование известно всем и пользуется популярностью.
Вывод
Открыть бизнес по франшизе – самый простой, безопасный и выгодный способ выйти на рынок с собственным продуктом. Если учесть все критерии выбора, посоветоваться с другими предпринимателями и юристами, то успех практически гарантирован. Даже минимальные вложения, 100-200 тысяч рублей способны в будущем принести стабильный доход до 40 тысяч рублей в месяц. А это уже достаточно серьезная заявка на успех и дальнейшее повышение благосостояния.
Поделитесь своим мнением, стоит ли рассматривать бизнес по франшизе в качестве приоритетного вида деятельности или все же лучше начинать собственное дело с нуля?