Должностная инструкция менеджера по продажам

V. Ответственность

Менеджер несет ответственность:

5.1. За неисполнение, ненадлежащее исполнение обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных трудовым законодательством Российской Федерации.

5.2. За совершенные в процессе осуществления своей деятельности правонарушения — в пределах, определенных административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

5.3. За причинение материального ущерба — в пределах, определенных трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

Должностная инструкция разработана в соответствии с .

Руководитель структурного подразделения

Согласовано:

Начальник юридического отдела

С инструкцией ознакомлен:

III. Должностные обязанности

Для выполнения возложенных на него функций менеджер обязан:

3.1. Осуществлять управление предпринимательской или коммерческой деятельностью предприятия, направленной на удовлетворение нужд потребителей и получение прибыли за счет стабильного функционирования, поддержания деловой репутации и в соответствии с предоставленными полномочиями и выделенными ресурсами.

3.2. Исходя из стратегических целей деятельности предприятия, планировать предпринимательскую деятельность.

3.3. Осуществлять контроль за разработкой и реализацией бизнес-планов и коммерческих условий, заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивать степень возможного риска.

3.4. Анализировать и решать организационно-технические, экономические, кадровые и социально-психологические проблемы в целях стимулирования производства и увеличения объема сбыта продукции, повышения качества и конкурентоспособности товаров и услуг, экономного и эффективного использования материальных, финансовых и трудовых ресурсов.

3.5. Осуществлять подбор и расстановку кадров, мотивацию их профессионального развития, оценку и стимулирование качества труда.

3.6. Организовывать связи с деловыми партнерами, систему сбора необходимой информации и расширения внешних связей и обмена опытом.

3.7. Осуществлять анализ спроса на производимую продукцию или услуги, прогноз и мотивацию сбыта посредством изучения и оценки потребностей покупателей.

3.8. Участвовать в разработке инновационной и инвестиционной деятельности, рекламной стратегии, связанной с развитием предпринимательской деятельности.

3.9. Обеспечивать рост прибыльности, конкурентоспособности и качества товаров и услуг, повышение эффективности труда.

3.10. Осуществлять координацию деятельности в рамках определенного направления (участка), анализ ее эффективности, принимать решения по наиболее рациональному использованию выделенных ресурсов.

3.11. Привлекать к решению задач консультантов и экспертов по различным вопросам (правовым, техническим, финансовым и др.).

3.12. Осуществлять руководство подчиненными ему работниками.

Менеджер по продажам или менеджер отдела продаж?

В компании, занимающиеся реализацией товаров или услуг, может быть создан отдел продаж. Сотрудники, которые в нем работают, обычно занимают должность менеджера по продажам — именно это название получило наибольшее распространение в торговой сфере. Однако работодателем должность может быть названа и по-другому (например, менеджер отдела продаж)

При этом для работодателя неважно, как именно будет названа должность — главное, чтобы сотрудник выполнял свои должностные обязанности

Единственное ограничение права работодателя на свободное название должности связано с предоставлением льгот и денежных компенсаций работникам, занятых на рабочем месте с опасными или вредными условиями труда: в этом случае нужно называть должность строго в соответствии с квалификационным справочником. Впрочем, это правило вряд ли касается менеджера по продажам, т. к. трудно представить ситуацию, когда рабочее место менеджера по продажам после специальной оценки будет признано опасным для здоровья. Таким образом, название должности фактически зависит только от работодателя.

Как становятся менеджерами и как научиться руководить

Условно есть две категории менеджеров.

Первая категория — менеджеры, готовые работать только в своей отрасли. Это профессионалы в отдельной области, которые изучили менеджмент, получили необходимые навыки и выросли до руководителей: например, маркетолог стал руководителем отдела маркетинга.

В этом случае путь к руководству начинается с того, что специалист получает профессиональные навыки. Например, учится программированию или настройке контекстной рекламы. Он работает по специальности несколько лет, а потом осваивает менеджмент сам или получает соответствующее образование.

Вторая категория — менеджеры, которые готовы работать в разных отраслях. Они целенаправленно изучали менеджмент, чтобы построить карьеру. Такой менеджер знает методики управления проектами и умеет их применять — и может вести проекты в медицине, IT, строительстве и других сферах.

В этом случае менеджер тоже может вырасти из отраслевого профессионала, но управление — его главная компетенция. Ещё есть те, кто не работал по специальности, а изучил менеджмент и сразу пришёл на позицию руководителя.

В обоих случаях руководители учатся: изучают теорию менеджмента и получают практические навыки. Есть два способа сделать это:

• получить образование в вузе или институте;
• пройти обучающие курсы.

Обучение в вузе длится в среднем пять лет, а больший упор делают на теоретические знания. Всего в России 840 вузов, в которых можно поступить на общие или специальные программы подготовки — например, на «Информационный менеджмент в бизнес-системах».

Обучение на курсах длится меньше — в среднем от полугода до года в зависимости от программы. Обычно на курсах преподают теорию и помогают студентам в практике — учат применять разные инструменты: например, CJM или визуализацию данных.

Сколько зарабатывают менеджеры

Согласно исследованию, руководители крупных компаний получают годовую зарплату рядового сотрудника за неделю. Речь идёт о топ-менеджерах: они могут зарабатывать несколько миллионов в месяц. Мы рассмотрим зарплаты менеджеров низшего и среднего звена — до таких должностей легко дорасти с позиции рядового специалиста.

В 34% вакансий для руководителей направления указана зарплата от 70 тысяч рублей. Ещё в 14% случаев работодатели готовы платить от 135 тысяч, а максимальные зарплаты превышают 300 тысяч. Для сравнения — рядовым специалистам платят от 50 тысяч рублей.

Руководителю направления аналитики готовы платить от 80 тысяч ежемесячноСкриншот: hh.ru
Рядовым аналитикам платят 40–70 тысяч рублейСкриншот: hh.ru

Доход менеджера проектов зависит от того, каким проектом он управляет. На HeadHunter 12 тысяч вакансий для менеджеров проектов, и в 39% случаев работодатели предлагают зарплату от 65 тысяч рублей. Обычно столько платят новичкам за несложные проекты. Опытные проектные менеджеры могут рассчитывать на зарплату в 100 тысяч рублей и больше.

В 33% вакансий менеджеру проектов готовы платить более 125 тысяч рублей в месяцСкриншот: hh.ru

Классификация менеджеров

Деятельность менеджера зависит от особенностей предприятия, специфики решаемых поручений и пр. Разработаны классификации должности по уровню обязанностей, выполняемым функциям, объекту для управления и т.д.

Цели соответствуют специализации компании, размерам штата, структурным особенностям, правилам коммуникации между отделами. Специализация учитывается при оформлении управленца на работу, определении вознаграждения и пр.

По уровню

По уровню квалификации специалисты подразделяются на следующие звенья:

1. Высшее. Это представители топ-менеджмента, руководители, которые выбирают направление, несут ответственность за финансовый результат перед собственниками бизнеса либо владельцами главного пакета акций.
2. Среднее. Эти управляющие работники (начальники цеха, отделов продаж, заведующие участком и пр.) контролируют подразделения, работу на производствах, отвечают за выпуск продукции, качество изделий. Представителям среднего звена могут поручать регулировку деятельности филиалов, отделов.
3. Низшее. Это технические сотрудники, которые поручают планы исполнителям либо передают на выполнение по договору, проверяют точность работ и пр.

По функциям в команде

По функциям выделяют 2 группы менеджеров:

• занимающихся общим менеджментом – управляющих компанией в целом;
• занимающихся специальным (или функциональным) менеджментом – управляющих отдельными сферами деятельности.

Менеджеры классифицируются также по профессиональным направлениям.

По объектам управления

Специальность классифицируется по управляемым объектам на несколько подгрупп.

Выделяют менеджеров:

1. Организационных, которые формируют структуру предприятия, создают правила, стандарты, регламенты.
2. Стратегических, управляющих фирмой или холдингом, формирующих долгосрочные цели, разрабатывающих пути достижения целей.
3. Тактических, регулирующих работу филиалов, отделов, формирующих поручения для локальных структур и контролирующих их выполнение.
4. Оперативных, которые проверяют решение текущих вопросов, распределяют материальные, финансовые ресурсы, разрабатывают KPI и другие системы вознаграждения, контролируют ход деятельности.

Каковы функции менеджера

Независимо от сферы деятельности предприятия, особенностей подразделения менеджер выполняет такие функции, как:

• организация бизнес-процессов;
• планирование (еженедельное, полугодовое);
• анализ производительности работников, разработка обучающих и мотивационных программ;
• проверка качества выполненных работ, запущенных проектов;
• проверка выполнения условий договора;
• поддержка деловых отношений и т.д.

Целевое планирование

Менеджер выполняет регулярное планирование, распределяет текущие и масштабные поручения между подчиненными. С учетом деятельности компании формируются обязанности на неделю, месяц и т.д.

Функция планирования состоит из дополнительных понятий:

• целеполагания;
• прогнозирования;
• оценки ресурсов;
• распределения полномочий;
• программы действий;
• подготовки критериев оценки;
• бюджетирования.

При подготовке плана необходимо определить цель, период выполнения, ресурсы, количество сотрудников, результат. В рамках предприятия разрабатываются бизнес-планы и краткосрочные программы.

Менеджер выдает программу работы подчиненным.

Организация работы

Коллектив предприятия требуется снабжать ресурсами (цифровыми, технологическими) для реализации проекта, решения текущих вопросов, изготовления продукции и т.д.

Управленцу требуется:

• утвердить параметры трудового дня, критерии места;
• определить режим деятельности отделов фирмы и порядок взаимодействия между подразделениями;
• обеспечивать отдел, фирму ресурсами (финансовыми, информационными, материальными, кадровыми);
• разработать структуру компании с учетом целей, используемых технологий, размеров организации;
• распределить роли, зоны ответственности и полномочия и т.д.

Мотивация команды

Для слаженной деятельности, достижения запланированных результатов необходимо сформировать профессиональную команду, мотивировать сотрудников, разработать систему поощрений. Потребуются знание психологии людей, грамотное распределение поручений.

Для этого управленец должен владеть навыками кадровой работы. Стратегические бизнес-цели достигаются с помощью усилий всех участников процесса компании на разных уровнях.

К способам повышения мотивации специалистов относят выдачу премий после достижения нормативов, за перевыполнение плана, проявление инициативы и пр.

Контроль за выполнением плана

Менеджер проверяет и оценивает результаты сотрудников и подводит итоги для отдела, подразделения. При правильной организации работы повышаются прибыль и другие метрики бизнеса.

В некоторых компаниях подсчитывают прибыль за месяц на каждого сотрудника, в других определяют количество подготовленных отчетов, составленных и реализованных проектов и пр. По результатам проверок управленец дает обратную связь кадровому составу, корректирует планы.

И затем проверяет ее выполнение.

Чем занимается менеджер: основные задачи

На рынке труда к востребованным специализациям руководителей относят проектных, операционных, финансовых менеджеров, управленцев-организаторов и т.д.

Во многих компаниях требуются представители, отвечающие за выход продукта на рынок, разработку новой товарной линейки, стратегическое развитие и продвижение предприятия.

Проектный менеджер

Отвечает за управление проектами, разрабатывает линейку новых продуктов либо планирует получение результата (запуск приложения, программы по продвижению торговой марки).

Проектный сотрудник отвечает за:

• планирование проекта;
• формирование целей;
• набор кадров под реализацию;
• контроль за выполнением плана;
• корректировку деятельности на разных этапах.

Проектный менеджер формирует и контролирует выполнение целей.

Руководитель

Отвечает за выделенное направление деятельности фирмы (оптовые продажи, подготовку программных продуктов, маркетинговых исследований, корпоративное обслуживание и пр.). В подчинении сотрудника есть филиал, отдел, подразделение.

В списке задач управленца:

• планирование работы;
• формирование системы KPI;
• разработка нормативов деятельности подразделения;
• выпуск регламентов;
• анализ итогов, внесение корректировок в проекты;
• ведение переговоров с партнерами и т.д.

Операционный менеджер

Может руководить производственными процессами по выпуску товаров, предоставлению услуг заказчикам и регулярно улучшает качество, уровень сервиса, оптимизирует затраты и пр.

Выполняет следующие профессиональные задачи:

• менеджмент управляющими линейного звена;
• оптимизацию бюджета;
• контроль за расходами;
• разработку стандартов;
• автоматизирование процессов;
• составление отчетов и пр.

Продакт-менеджер

Ответственен за вывод на рынок линейки продукции. Курирует цикл производства, проверяет его изготовление, продвижение среди целевой аудитории, планирует расширение, обеспечивает рентабельность производству.

На рынке труда востребованы сотрудники направления в сфере IT.

Продакт-менеджер руководит командой проекта.

Специалист по развитию

Отвечает за разработку стратегии продвижения, развития предприятия. Сущность деятельности сотрудника – освоение новых рынков для компании, повышение прибыли и пр.

Выполняет следующие функции:

• готовит стратегию для предприятия;
• анализирует эффективность деятельности подразделений;
• оценивает ситуацию на рынке;
• планирует выпуск новых продуктов, развитие направлений;
• проводит исследование конкурентов;
• готовит предложения для внедрения.

Финансовый менеджер

Отвечает за управление финансами фирмы, вносит предложения для повышения дохода. Ведет учет прибыли, расходов, составляет анализ убытков, движения денег, остатка на балансе.

Задачи сотрудника могут заключаться в подготовке финансового анализа, выявлении слабых мест и т.д. Аналитик выполняет бюджетное управление, распределяет средства для увеличения уровня доходов, развития направлений.

I. Общие положения

1.1. Менеджер относится к категории руководителей. Принимается на работу и увольняется с нее приказом директора предприятия.

1.2. Менеджер непосредственно подчиняется .

1.3. На должность менеджера назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование (по специальности менеджмент) или высшее профессиональное образование и дополнительную подготовку в области теории и практики менеджмента, стаж работы по специальности не менее лет.

1.4. Во время отсутствия менеджера (командировка, отпуск, болезнь и пр.) его должностные обязанности выполняет заместитель, назначаемый в установленном порядке, который несет полную ответственность за качество и своевременность их выполнения.

1.5.В своей деятельности менеджер руководствуется:

— законодательными и нормативными документами по вопросам предпринимательской и коммерческой деятельности;

— методическими материалами, касающимися соответствующих вопросов;

— уставом предприятия;

— правилами трудового распорядка;

— приказами, распоряжениями директора предприятия, непосредственного руководителя;

— настоящей должностной инструкцией.

1.6. Менеджер должен знать:

— законодательные и нормативные акты, регулирующие предпринимательскую деятельность;

— рыночную экономику, предпринимательство и ведение бизнеса;

— конъюнктуру рынка, порядок ценообразования, налогообложения, основы маркетинга;

— теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования, биржевого, страхового, банковского и финансового дела;

— теорию и практику работы с персоналом;

— формы и методы ведения рекламных кампаний;

— порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов;

— основы социологии, психологии и мотивации труда;

— этику делового общения;

— основы технологии производства;

— структуру управления предприятием, перспективы инновационной и инвестиционной деятельности;

— методы оценки деловых качеств работников;

— основы делопроизводства;

— методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций и связи, вычислительной техники;

— законодательство о труде;

— передовой отечественный и зарубежный опыт в области менеджмента;

— правила и нормы охраны труда.

Роль менеджера

Менеджер относится к специалистам в сфере организации и управления предприятием. Он руководит отделом, подразделением фирмы, отвечает за выделенное направление деятельности. Роль представителя профессии может отличаться в зависимости от специфики производства, организации, холдинга и т.д.

Однако есть общие требования к управленцу, который:

• обеспечивает стабильную деятельность фирмы или отделов;
• налаживает коммуникацию между сотрудниками для эффективной деятельности;
• перестраивает взаимодействие между подразделениями;
• занимается делопроизводством, составляет акты выполненных работ, финансовые отчеты;
• ведет переговоры, деловую переписку;
• распределяет поручения между отделами, сотрудниками;
• разрабатывает алгоритмы, регламенты деятельности;
• проверяет, чем занимается отдел, находящийся под его руководством;
• обеспечивает стабильную работу учреждения, которое контролирует;
• несет ответственность за выполнение планов;
• официально представляет компанию на мероприятиях, совещаниях и т.д.

Менеджер разрабатывает политику работы предприятия.

Примерная структура должностной инструкции менеджера по продажам

Лицу, перед которым стоит задача составления должностной инструкции менеджера по продажам, можно использовать структуру, характерную для большинства таких документов и предусматривающую следующие разделы:

1. Общие положенияВ этом разделе обычно описывают следующие особенности должности менеджера по продажам:
   • название должности (менеджер по продажам);
   • непосредственная подчиненность, кто отвечает за прием и увольнение с работы;
   • категория должности (тут стоит отметить, что должность торгового агента относится к техническим исполнителям);
   • квалификационные требования, к которым относятся требования к уровню образования и опыту работы, а также описание навыков и знаний, которые хотелось бы видеть у кандидата на должность;
   • наличие подчиненных (если таковые имеются);
   • порядок замещения.
2. ПраваМенеджер по продажам имеет некоторую свободу в принятии решений, отнесенных к его компетенции. В некоторых компаниях он может даже самостоятельно обговаривать условия продаж и подписывать договоры с покупателями. При составлении должностной инструкции эти моменты обязательно нужно отразить, чтобы впоследствии у сотрудника не возникало препятствий при выполнении трудовых функций. Чаще всего лицо, находящееся на этой должности, наделяется следующими правами:
   • запрашивать информацию у других сотрудников;
   • знакомиться с решениями руководителя;
   • передавать руководителю свои предложения по улучшению рабочего процесса;
   • требовать от руководителя оказывать содействие в выполнении своих должностных обязанностей;
   • подписывать (визировать) договоры в рамках своей компетенции.
3. Должностные обязанностиРуководство, нанимая менеджера по продажам, ставит перед ним определенные задачи. В трудовом договоре детального описания этих задач нет, в должностной же инструкции конкретные обязанности вполне могут быть описаны. Вот примерный список тех должностных обязанностей, к исполнению которых может быть привлечен менеджер по продажам:
   • разработка и внедрение технологий продаж и продвижения товаров;
   • организация презентаций товаров и других предпродажных мероприятий;
   • согласование условий контрактов с контрагентами;
   • контроль за выполнением условий соглашений с контрагентами;
   • изучение рынка товаров;
   • анализ информации о спросе на товар;
   • построение каналов сбыта товаров;
   • поиск потенциальных покупателей;
   • участие в ценообразовании;
   • организация работ по доставке товара;
   • контроль оплаты товара;
   • составление отчетов о продажах;
   • участие в формировании и изменении товарного ассортимента.
4. ОтветственностьМенеджер по продажам, как и любой другой сотрудник и гражданин, должен придерживаться правил и норм, которые установлены законодательством. За их нарушение он может быть привлечен к следующим видам ответственности:
   • к дисциплинарной — за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих трудовых обязанностей;
   • административной или уголовной — за совершение соответствующих проступков;
   • материальной — за нанесенный им ущерб (в пределах, установленных гражданским и трудовым законодательством).

Если в компании была разработана и утверждена должностная инструкция менеджера по продажам, то любой новый сотрудник, пришедший на это место должен быть с ней ознакомлен. Таким образом до сотрудника доносится информация о его правах и обязанностях, а также о возможной ответственности за допущение им нарушений законодательства.

Как узнать больше о менеджерах

• Менеджмент — обширная академическая дисциплина, знания которой нужны каждому руководителю. С этого материала можно начать изучение менеджмента: вы поймёте, чем занимаются руководители и в каком направлении можно развиваться.
• Одна из возможных специализаций менеджера — менеджер по инновациям. В обзорном материале разобрались, чем занимается такой руководитель, какие навыки ему нужны и где их получить.
• Финансовый менеджер — не всегда руководитель. Вот карточки, которые помогут разобраться, чем на самом деле занимаются финансовые менеджеры и зачем они нужны компаниям.
• Все статьи редакции «Управление» Skillbox Media посвящены менеджменту. Здесь вы найдёте материалы об инструментах управления, работе с сотрудниками, базовых теориях и новых практиках.
• Менеджер проектов — одна из самых популярных специализаций. На HeadHunter открыто более 12 тысяч вакансий по ней. Приходите на курс «Профессия Менеджер проектов», чтобы научиться управлять командами и бюджетами.
• Посмотрите другие курсы Skillbox, если хотите построить успешную карьеру. На них учат использовать разные техники, инструменты и фреймворки. Можно подобрать подходящую программу для вашей отрасли или получить универсальные компетенции для управления чем угодно.