Как продавать на маркетплейсе: инструкция для новичков

Небольшое введение

Не так давно я сделал “пробу пера” и попробовал написать статью о том, как зарождался и развивался наш облачный продукт для автоматизации склада — OrderAdmin. Кому интересно, ссылка на статью здесь. Там же я обещал сделать продолжение и оно в процессе. Но пока идет со скрипом (муза не пришла! ;). Вот поэтому, пока суть да дело, решил рассказать чуток на другую, но смежную, тему, а именно: маркетплейсы и работа с ними. 

Агитировать работать на них я вас не собираюсь. Я просто, более или менее, знаю как все там устроено, потому-что мы отгружаем туда десятки тысяч (чужих!) товаров ежедневно, а для этого нужно не только понимать эту “кухню”, но и уметь ее автоматизировать. 

Опять же, это ведь рассуждения? Поэтому, с удовольствием обсужу с вами моменты, которые вам покажутся не верными или спорными. На истину в последней инстанции не претендую.

Какие товары выгодно продавать на маркетплейсах

Уникальный товар. У вас будет мало конкурентов, а значит, и выше продажи

Но тут важно проследить за спросом. Какую бы уникальную продукцию вы ни предлагали, если нет спроса, то не будет и продаж.

Недорогие товары

Проще всего продаются товары стоимостью до 5 тыс. рублей. Это комфортная сумма для покупателей. У товаров стоимостью выше этой суммы большой риск возврата.

Товары повседневного спроса. У этой категории есть постоянно работающее экономическое правило: на них спрос всегда выше, чем предложение. Это одежда, товары для дома, продукты, мелкая бытовая техника и так далее.
Товары, в которых вы разбираетесь.

Малогабаритный товар. Маркетплейсы берут комиссию за хранение и доставку исходя из объема. Чем больше товар, тем выше комиссия, то есть прибыль падает.

При выборе товара нужно также ориентироваться на спрос у покупателей маркетплейса. К примеру, на Ozon чаще всего покупают товары для дома, на Wildberries — одежду и обувь, на «Яндекс.Маркете» — электронику и технику, на «СберМегаМаркете» — продукты питания и бытовую технику, говорится в исследовании Data Insight.

Загрузка заказов и их подтверждение

Все заказы, оформленные покупателями на маркетплейсах автоматически проваливаются в нашу WMS. Либо их нам отдает сам МП в момент оформления заказа, либо мы их забираем сами. Все зависит от предоставляемых маркетплейсом в этом плане возможностей.

Далее, обычно у мерчанта, есть несколько часов чтобы зайти в ЛК и подтвердить этот заказ, либо отказаться от него (отказ обычно так-же понижает рейтинг). 

В нашем случае, это опять же делает сама WMS.

Происходит это так:

1. Заказ из МП попадает в нашу систему

2. Под каждый товар в заказе ставится резерв

3. Система “убеждается”, что весь товар есть в наличии и мы можем его выполнить

4. Систем, по API, подтверждает заказ в МП

5. После получения подтверждения (или скорее вместе с ним) мы получаем дату, в которую заказ должен быть получен маркетплейсом.

Вот именно в этот день заказ будет отправлен на комплектацию WMS-систему и именно в этот день мы отгрузим его со склада.

В случае работы с маркетплейсами эта дата крайне важна, т.к. за отгрузку заказа в иной день, опять же, последуют санкции (раньше — просто не примут, позже — понизят рейтинг).

FBS

Для работы с маркетплейсом по этой схеме требуется довольно высокий уровень автоматизации склада! Одном из основных плюсов модели FBS является то, что вам не нужно множить свои стоки пропорционально количеству маркетплейсов с которыми вы работаете. Товар стоит денег! И одно дело, когда все эти деньги (товар) лежат на одном складе. И уже совсем другое дело, когда тот же товар должен лежать на 5-ти складах? Это уже, извините, почти в 5 раз больше товара нужно! А если на одном маркетплейсе лучше продается один товар, а на другом другой? Или на одном МП товар быстро ушел, а на другом почти не продается?

Вот именно FBS-модель позволяет вам хранить товар на одном складе и отгружать заказы с него! Это ЖИРНЫЙ плюс!

Но есть и минусы:

Основной минус в том, что все МП крайне щепетильно относятся к таким заказам!

У большинства из них есть система рейтингов, которая прямо пропорциональна количеству неподтвержденных/перенесенных/отмененных/несобранных заказы.

Вот пример из ЛК СберМегаМаркета:

Плохой рейтинг напрямую влияет на продажи (место товара в выдаче маркетплейса), лимит заказов в день, а так же может вызвать блокировку мерчанта!Если посмотреть на скриншот из ЛК СберМегаМаркета, то можно увидеть, что рейтинг считается по заказами за 14 дней, а значит, в случае блокировки система сама включит ваш аккаунт как только срок давности косяков истечет.

Но, в любом случае, рейтинг это “головная боль” любого мерчанта, поэтому очень важно поддерживать его хотя бы в “зеленой зоне”, а вот для этого и нужна максимальная автоматизация!

“Кстати, при запуске всего этого дела, у нас были случаи, когда машину с заказами разворачивали на маркетплейсе потому-что количество заказов, которых ожидают на МП не совпадало с реально привезенным. В итоге, клиент, вместо того чтобы получить небольшой снижение рейтинга сходу получал блокировку аккаута!”

Рассказываю как это сделано у нас:

Выгрузка остатков

Это вполне логичный, но крайне важный момент! Остатки должны ВСЕГДА быть актуальными на всех маркетплейсах, в любой момент времени. Именно эта операция позволяет вам (нам) добиться максимального качества отгрузок и максимального рейтинга на маркетплейсах.

Для этого мы “пушим” остатки в режиме реального времени, а не обновляем их по тайм-ауту. Т.е. если свободный остаток изменился у любого товара в системе (произошло резервирование товара под какой-то заказ, или провели приемку, а может провели возврат. Да что угодно!), то система в ту же секунду стучится в каждый подключенный маркетплейс и сообщает о том, что теперь такого-то вот товара у нас стало столько-то!

Это позволяет свести проблемы с заказами без свободного товара к минимуму.

Конечно и тут возможны различные “косяки”:

В общем, все это дело житейское, но крайне нужное, т.к. без него вся работа с МП летит к черту под хвост!

Упаковка, маркировка и отгрузка

И только тут наступает звездный час непосредственно самой WMS, которая в указанную дату отдает заказ на комплектацию.

Ребята на складе:

1. Собирают товар

2. Сортируют его по заказам

3. Упаковывают

4. Обмеряют и взвешивают

5. Маркируют бланками МП

6. Готовят акты

7. Отгружают на МП

Если вдаваться в подробности, то в рамки одной статьи мы явно не уложимся. Сразу начнем закапываться в дебри адресного хранения, волнового подбора, артикулярного учета и других страшных слов. Я планирую, постепенно развивать эту тему как в виде статей, так и на нашем youtube канале. 

Пока же понятно, что заказ нужно не просто собрать и упаковать (очень желательно быстро и без ошибок), но еще и промаркировать бланками, полученными из маркетплейса (которые кстати еще и тормозят обычно).

Для затравки можно посмотреть видео конкретно этого процесса:

Собственно, я пока завершу повествование. 

По DBS и FBO будет следующая статья, а то у меня уже возникло ощущение, что я это то не закончу никогда. 

Ну или не буду продолжать, если вам не понравится (и таки да, это шантаж! ;)).

Спасибо, за то что дочитали до конца. Уверен, это было не просто!

Как продавать товары со своего склада — по схеме FBS

По «Fulfillment by Seller», или FBS, продавец хранит товары на своем складе, самостоятельно следит за заказами и собирает их, а затем передаёт в доставку «Ozon Rocket».

Чтобы начать продавать по FBS, продавцу необходимо:

1. Создать виртуальный склад.
2. Передать товары службе Ozon Rocket.

Остановимся на каждом шаге подробнее.

Создать виртуальный склад. Чтобы начать продавать по схеме FBS, вам нужно создать склад в личном кабинете: перейдите в раздел FBS → «Логистика» → «Добавить склад» и выберите способ доставки FBS.

Создание виртуального склада

Чтобы начать продавать по схеме FBS, вам нужно создать склад в личном кабинете: перейдите в раздел FBS → «Логистика» → «Добавить склад» и выберите способ доставки FBS.

В системе Ozon склад — это ваша виртуальная база, откуда товары разделяются по разным схемам работы и способам доставки

С одного виртуального склада можно продавать либо товары, для которых нет особых правил продажи на Ozon, — их можно продавать по любой удобной схеме работы, либо товары, на которые действуют ограничения, — например, их нельзя продавать по FBO, но можно по FBS и realFBS.

В личном кабинете надо заполнить информацию о своём реальном складе: адрес, график работы, контактный телефон. Здесь же можно выбрать время на сборку одного заказа — от 1 до 24 часов, тип товаров, а также способ передачи готовых заказов в Ozon Rocket — самостоятельно в точку отгрузки или курьеру Ozon. В точку отгрузки можно привозить до десяти отправлений за раз, что ускоряет доставку.

Если вы переживаете, что заказов может быть слишком много, например перед праздниками, или вам не хватает рабочих рук для сбора и упаковки, можно установить лимит приёма заказов в сутки. Как только он будет достигнут, Ozon начнёт предлагать покупателям следующую доступную дату доставки.

Передача товаров службе доставки

При работе с «Ozon Rocket» важно соблюдать два правила:

1. Товар должен быть собран и передан в доставку в течение 24 часов после поступления заказа.
2. Заказ должен быть правильно упакован и промаркирован.

Ozon Rocket может не принять отправление, если его собрали неправильно или передали с опозданием.

После того как служба Ozon Rocket получит собранный заказ, она будет заниматься его сортировкой и доставкой. Время доставки товара до покупателя платформа рассчитывает автоматически на основе нескольких факторов:

• времени, которое вы укажете на сборку заказа;
• ваших выходных;
• загруженности точек отгрузки отправлений Ozon;
• расстояния от точки отгрузки до покупателя.

К примеру, если покупатель находится в вашем же городе и вы отгрузите заказ в день его оформления, на доставку может уйти всего день.

Расходы при работе по схеме FBS

Базовые расходы продавца при работе по этой схеме состоят из двух частей:

1. Обработки заказа.
2. Его доставки.

Стоимость обработки зависит от того, как собранный заказ был передан в доставку — самостоятельно или через курьера.

Как и в схеме FBO, плата за доставку зависит от объёмного веса товара и составляет от 4 до 6% от цены товара, но не более 50 ₽ за легкие товары и не более 650 ₽ за крупные. Дополнительные 5% продавец платит за доставку покупателю — от 50 до 350 ₽. Для крупногабаритных товаров плата за доставку немного выше — 8% от цены товара, от 1000 до 1400 ₽, зато без дополнительной платы за доставку покупателю.

Допустим, вы продаёте корма для животных со своего склада. Вам поступил заказ на одну упаковку корма весом 2 кг за 1800 ₽. Этот заказ вы решили самостоятельно привезти в сортировочный центр.

По тарифам июля 2022 года за доставку вам нужно будет заплатить: 10 ₽ за обработку заказа + 90 ₽ за логистику (5% от цены товара) + 90 ₽ за доставку покупателю (5% от цены товара) = 190 ₽.

Реально ли заработать на маркетплейсах

Маркетплейсы — это источник дохода для предпринимателей, а вот количество заработанных денег зависит от степени вовлечения. Если вы верите, что достаточно закупиться, оформить карточку товара и просто отвезти его на склад, то нет, много вы не заработаете.

Продажа на маркетплейсе — это такой же кропотливый труд предпринимателя, как и в офлайн-точках. Нужна бизнес-модель, изучение аналитики, постоянное наблюдение за конкурентами.

«Я продаю чайные напитки из Азии. Вошел на маркетплейс в 2022 году, но быстро забросил, — рассказывает предприниматель Николай. — Думал, что это простой канал продаж, но просчитался. В основном мои покупатели — посетители ярмарок. Я езжу по городам России и продаю на таких мероприятиях свой товар. Сил и времени следить за продажами в личном кабинете не было, в итоге выручка там была слабенькая, и она не покрыла все мои издержки на старт».

На примере Николая видно, что если не уделять достаточно времени продажам, то и заработка на маркетплейсе не будет. Более того, продавать товар сразу на нескольких площадках для одного предпринимателя — уже большая нагрузка. Поэтому крупные продавцы нанимают менеджеров, которые отвечают за конкретную торговую площадку.

Другой пример — предприниматель из Казани Азат. Он продает «высокомаржинальную мелочовку». Если в интернете распространилась какая-то шутка, мужчина заказывает в Китае товары по ее мотивам. Из последних примеров — игрушечный гусь. «Я всегда меняю ассортимент. Как только вижу, что какой-то феномен становится популярным, сразу пишу своему посреднику в Китае, чтобы произвести футболку, игрушку или носки какие-то. Плюс он мне говорит, какие новинки появились на китайском рынке — есть высокая вероятность, что через пару недель это доберется и до России».

Помимо Азата в его деле занята также его жена, которая отвечает за оформление карточек товаров и их описания, а также он платит посреднику в Китае и помощнику, который следит за логистикой и хранением. Для него продажа на маркетплейсах — основная деятельность: «Я работаю без выходных, потому что главное — не останавливаться и все время следить, что у тебя покупают, кто покупает, почему возвращают и так далее».

Как это работает и почему крайне желательна автоматизация процессов?

Чуть более года назад (в июле 2020) к нам пришел первый, достаточно крупный, клиент, которому требовалась работа с маркетплейсами. Точнее, ему требовалась работа по схеме FBS на довольно больших объемах. На тот момент мы уже давно работали по схеме FBO с тем же Wildberries и “промышляли” FBS, но в ручном режиме.

Тут, думаю стоит отдельно пояснить эти 2 понятия и добавить к ним еще одно:

• FBS (Fulfillment by Seller) — при данном типе отгрузок вы сами храните свой товар на своем складе. Получив заказ маркетплейс передает вам информацию о нем. Вы самостоятельно собираете заказ и передаете его маркетплейсу для доставки.Это один из самых сложных, но при этом наиболее распространенный тип работы с маркетплейсами. Он, с одной стороны, требует максимальной автоматизации работы склада и четкого выполнения регламентов маркетплейсов, которые, при этом, могут отличаться от маркетплейса к маркетплейсу. С другой стороны, позволяет не распылять стоки по складам маркетплейсов и обрабатывать поступающие заказы с одного склада сразу во множество маркетплейсов.По данной модели работают такие маркетплейсы как Яндекс Маркет, СберМегаМаркет и Озон.

• DBS (Delivery by Seller) — этот тип отгрузки похож на предыдущий, но есть одно существенное отличие: вы не только сами собираете поступающие заказы, но и самостоятельно доставляете их до клиента. В настоящий момент это довольно редкий способ работы с мерчантами ввиду того, что требует большого уровня доверия маркетплейсов к своим продавцам. А от продавцов максимального качества работы не только склада но и остальных процессов.Тем не менее TMALL в России работает в первую очередь по данной модели да и остальные МП активно “смотрят” в эту сторону, т.к. он может существенно снизить нагрузку с их собственных складов (которые сейчас трещат по швам от перегруза).

• FBO (Fulfillment by Operator) — по данной модели вы поставляете на маркетплейс сразу большой объем товара, который хранится на складе маркетплейса. Заказы поступающие от покупателей маркетплейс обрабатывает, комплектует и доставляет самостоятельно. Это самый простой, но вместе с тем и самый затратный способ работы с маркетплейсами т.к. требует наличие отдельного стока на складе каждого маркетплейса.По данной модели работают такие маркетплейсы как Wildberries и Озон.

Сразу скажу, что все эти термины еще до конца не устоявшиеся… Началось все с FBA (Fulfillment by Amazon). Озон в России эту же схему назвал FBO (Fulfillment by Ozon), но ввиду того что по данной схеме работают практически все маркетплейсы, то со временем, “by Ozon” превратилось в “by Operator”. Как говорится, не забавы ради, а пользы для!

В общем, тут пока рано углубляться в термины, т.к. 100% уверен, что найдется с десяток коллег, которые со мной с удовольствием поспорят и по поводу самих терминов и по поводу их происхождения/перевода. Ну не устоялся еще этот вопрос. Пройдет годик/два и уже более уверенно можно будет порассуждать на эту тему. 

Пока же пройдемся по этим самым *BS и D** более подробно!

Что такое маркетплейс и как он работает

Маркетплейс — это онлайн-платформа, которая объединяет продавцов и покупателей. Продавцы могут создавать свои магазины на маркетплейсе и продавать свои товары, а покупатели могут выбирать и покупать товары у разных продавцов на одной платформе. Образно говоря, это рынок в интернете.

В России есть несколько крупных универсальных маркетплейсов, на которых продавцы продают практически все — от электроники до продуктов: «Яндекс.Маркет», Wildberries, Ozon, «СберМегаМаркет» и KazanExpress.

Есть также специализированные маркетплейсы. Например, Банки.ру — финансовый маркетплейс. На платформе можно подобрать финансовые и страховые продукты российских банков, брокеров и страховых компаний.

На чем зарабатывают маркетплейсы

Маркетплейсы зарабатывают на комиссионных сборах с продаж. Когда продавец на маркетплейсе продает товар, площадка берет определенный процент от суммы продажи в качестве комиссионного вознаграждения. Этот процент может варьироваться в зависимости от категории товара и условий сотрудничества с маркетплейсом. К примеру, за продажу электроники площадки берут комиссию до 5%, а за продажу одежды и обуви — до 20–25%.

Онлайн-площадки также предлагают продавцам дополнительные услуги:

• размещение рекламы;
• инструменты для управления магазином;
• логистика и доставка товаров;
• данные о поведении покупателей.

По этим услугам устанавливается твердая сумма. К примеру, хранение на складах Ozon считается в объеме — от 0,1 до 0,15 рублей за литр.

Маппинг товара

Классно, когда твоя система является источником данных, но к сожалению такие случаи крайне редки. Обычно клиент приходит со своей, внешней системой, в которой уже есть каталог товара. Это может быть сайт на любой из известных и неизвестных CMS. Это может быть 1С, retailCRM и т.д.

Да и в любом случае на PIM наша система пока явно не тянет. Совсем не те задачи.

Проблема в том, что мало хранить базовые данные о товаре (название, артикул, фотография, описание, цена), этого добра у нас хватает. НО! Каждый товар должен быть каталогизирован, т.е. “лежать” в одном или нескольких разделах каталога, иметь несколько различных фотографий, иметь различные поля характеристик, которые отличаются у каждого раздела. Но самое главное, это то, что все это дело разное для каждого маркетплейса! Т.е. имеем огромный массив товаров, которые привязаны к разделам каталогизатора, но самих каталогизаторов может быть много! У каждого раздела такого каталога могут быть свои наборы полей, свое описание, свои фотографии (далеко не все маркетплейсы будут в восторге от того, что вы выкладываете один и тот же контент и у них и у конкурентов)… В общем, я в сторону ушел. PIM’а у нас нет! Он был в планах, но пока я писал этот параграф, что-то он уже сам собой отодвинулся из планов средней дальности в дальние дали!

Так вот! PIM’a у нас нет, есть источник снаружи, который загружает в нашу систему товары (можно и ручками из ЛК, если товаров не много, можно из эксела, в общем тоже не суть).

А дальше, система сама подключается к каждому маркетплейсу с которым имеется настроенная интеграция и связывает товары у себя и на маркетплейсе (маппит товар), находя аналогичный товар во внешней системе.

После этой операции, которая обычно проходит фоном, можно начинать работу.

Преимущества и недостатки маркетплейсов

Преимущества	Недостатки
Широкая аудитория	Комиссии за каждую продажу. Это особенно критично для товаров, сделанных своими руками
Низкие затраты на старт	Конкуренция. Эпоха оглушительных стартов остается позади, поэтому в высококонкурентных позициях новичку придется непросто
Удобство использования — простой и удобный интерфейс для продавцов	Ограничения по товарным знакам и перепродаже
Готовая аналитика — вам не нужно самим тратиться на маркетинговые исследования. У площадки автоматизированная аналитика	Акции. Если вы не захотите в них участвовать, ваш товар будет ниже в поиске, а в некоторых маркетплейсах это и вовсе обязанность по договору
Доверие аудитории. У маркетплейса уже есть покупатели, которые доверяют их бренду	Зависимость от условий маркетплейса. Онлайн-площадки в одностороннем порядке меняют условия, поэтому вам придется пересматривать бизнес-модель

Варианты хранения и доставки товаров

На Wildberries есть три варианта фулфилмента:

• Доставка со склада Wildberries, или FBW — Fulfillment by Wildberries. Продавец заранее привозит товары на склад: не под конкретный заказ, а сразу целую партию. Дальше заказами занимается маркетплейс.
• Доставка со склада продавца, или FBS — Fulfillment by Seller. Продавец получает заказ, упаковывает его и привозит на склад. Дальше доставкой занимается Wildberries.
• Доставка силами продавца, или DBS — Delivery by Seller. Продавец сам доставляет товар покупателю. В январе 2022 года это способ доступен только в Москве и Санкт-Петербурге.

	Где хранить	Для чего подходит	Плюсы и минусы
Доставка со склада Wildberries.	На складе Wildberries, заранее привезти партию.	Для всех товаров, кроме скоропортящихся и крупногабаритных.	Не нужно самому следить за новыми заказами и упаковывать их.  Есть плата за хранение.
Доставка со склада продавца.	У себя, привозить на склад под заказ.	Для товаров, которые требуют особой упаковки. Для сверхгабаритных товаров.	Меньше комиссия. Точно знаете, как упаковали товар. Нужно часто ездить на склад. Нужно уложиться в сроки.
Доставка силами продавца.	У себя, самому доставлять покупателю.	Для скоропортящихся товаров и цветов.	Не платите Wildberries за доставку. Жесткие сроки доставки.

Главное, что здесь необходимо знать: для Wildberries важно не разочаровывать покупателя и доставлять товары в срок. Если продавец вызвался хранить товары у себя, он должен организовать бесперебойную упаковку и доставку товаров до склада или до клиента

Если продавец начнёт опаздывать, Wildberries может заблокировать для продавца этот способ работы на какое-то время или даже выставить штраф. А за высокую скорость действуют поощрения. Например, если продавец обещал привезти товары на склад через 56 часов, а привез раньше, комиссия будет минимальной — 6,4%

Если продавец вызвался хранить товары у себя, он должен организовать бесперебойную упаковку и доставку товаров до склада или до клиента. Если продавец начнёт опаздывать, Wildberries может заблокировать для продавца этот способ работы на какое-то время или даже выставить штраф. А за высокую скорость действуют поощрения. Например, если продавец обещал привезти товары на склад через 56 часов, а привез раньше, комиссия будет минимальной — 6,4%.

Когда подойдёт «Доставка со склада Wildberries»	Когда подойдёт «Доставка со склада продавца»
Если нет своего склада и намерения его арендовать или организовать место для хранения дома. Если выгоднее заплатить за хранение на складе Wildberries, чем арендовать свой склад. Если не получится доставлять заказы быстро, без опозданий. Если экономика сходится с учетом комиссии за хранение на складе Wildberries.	Если есть свой склад, сотрудники склада или время заниматься каждым заказом самостоятельно. Если процесс обработки заказа отлажен и есть уверенность, что товар получится привезти в срок. Если товар хрупкий и его нужно упаковывать специальным образом — иначе он просто не доедет до покупателя.

«Доставка силами продавца» подходит только в очень редких случаях — например, если у вас цветочный магазин в Москве и вы продаёте букеты на Wildberries. Во всех остальных случаях лучше выбрать «Доставка со склада Wildberries» или «Доставка со склада продавца».

Какую схему работы выбрать

Большой плюс Ozon в том, что он не ограничивает продавца выбором только одной схемы. Каждый продавец может выбрать удобную именно для его бизнеса и подходящую для его товаров схему работы, комбинировать их между собой, пробовать разные методы и скорость доставки.

Здесь нет универсального ответа, что выбрать, — лучший вариант можно найти только на практике. Сделали сравнительную таблицу, чтобы помочь вам выбрать примерную схему.

	FBO	FBS	realFBS Standard	realFBS Express
Кому подойдёт	ООО, ИП.	ООО, ИП, самозанятые.	ООО, ИП, самозанятые.	ООО, ИП, самозанятые.
Какие товары лучше продавать	Мелкие или средние товары со стабильным спросом.	Любые товары небольшими партиями, чтобы протестировать спрос, или товары, которые нельзя хранить на складах Ozon.	Любые товары, для которых уже настроена собственная логистика, или товары, которые нельзя доставлять с помощью Ozon Rocket.	Любые товары, особенно те, что постоянно нужны под рукой, вроде лекарств и продуктов.
Кто доставляет	Служба Ozon Rocket.	Служба Ozon Rocket.	Сам продавец, сторонний перевозчик или партнер Ozon.	Сам продавец, сторонний перевозчик или партнер Ozon.
География доставки	По всей России.	По всей России.	Зависит от решения продавца и возможностей перевозчика.	До 20 км от склада продавца до покупателя, если доставляют партнеры Ozon, или до 100 км — если доставляют другие службы или сам продавец.
Срок доставки покупателю	Устанавливает Ozon.	Устанавливает Ozon	Устанавливает перевозчик в зависимости от тарифа	Устанавливает перевозчик, но не более 120 минут
Расходы продавца при доставке по схеме	Размещение товаров на складе Ozon. Доставка заказа покупателю.	Обработка заказа. Доставка заказа покупателю.	Доставка заказа покупателю, в некоторых случаях Ozon частично компенсирует эти затраты.	Доставка заказа покупателю, в некоторых случаях Ozon частично компенсирует эти затраты.
Особенности схемы	Поставки делаются через вРЦ. Некоторые популярные товары можно поставлять по специальной заявке на РЦ.	Необходимо самому отслеживать, упаковывать и отдавать заказ в доставку в течение 24 часов после его поступления.	Можно выбрать службу и географию доставки заказов.	Товары отображаются в отдельном разделе каталога.

Главное

Давайте резюмируем и выделим основные моменты, которые непосредственно влияют на выбор схемы работы продавца с маркетплейсом:

• Ozon предлагает продавцам разные схемы работы: доставку со склада маркетплейса — FBO, доставку со склада продавца собственной службой Ozon Rocket — FBS и доставку со склада продавца сторонними службами — realFBS. Их можно комбинировать, чтобы найти подходящий вариант для продажи ваших товаров.
• Продавать товары по схеме FBO удобно тем продавцам, у кого нет возможности самостоятельно отслеживать, собирать и доставлять товары.
• В середине 2022 года Ozon начал переводить всех продавцов на поставки через виртуальный распределительный центр — вРЦ. Новая процедура намного проще, потому что вРЦ сам подбирает ближайший склад со свободными слотами для отгрузки, а товары затем отправляются во все регионы, где на них есть спрос.
• Опытные продавцы советуют новичкам работать по схеме FBS, чтобы быстро тестировать товары мелкими партиями, не отправляя их на склад.
• Чтобы успевать обрабатывать заказы по схеме FBS, можно установить лимит заказов в день. Это особенно актуально перед праздниками, во время больших распродаж или если вы работаете с сезонными товарами.
• Ozon сотрудничает с разными службами доставки, с которыми можно работать по realFBS. А ещё в некоторых случаях компенсирует затраты на доставку по этой схеме.
• По realFBS продавец может сам выбирать географию и скорость доставки товаров. Экспресс-доставка заказов занимает максимум 120 минут.

Коротко о маркетплейсах

Настало время маркетплейсов?

Стоит отметить, что в силу того, что маркетплейс фактически является посредником между продавцом и покупателем, а следовательно еще одним дополнительным звеном в цепочке продаж, то единственный вариант для них не уронить качество, это жестко контролировать все процессы продавцов (мерчантов), зачастую, перекладывая часть своих проблем на них.

Собственно, показательной является история с Амазон, когда вместо того чтобы научить свою WMS систему нормально разделять товары с одинаковыми штрих-кодами от разных мерчантов,  они просто заставили маркировать КАЖДЫЙ входящий на их склад товар собственным штрих-кодом, фактически перевалив свою проблема на своих же продавцов и, тем самым, создав в Америке новый вид бизнеса — preparation (prep). А именно, подготовка товара для продажи на Амазон.

Вот именно этот нюанс, а точнее, более жесткое отношение к своим клиентам (мерчантам) и дает отличный шанс нам (фулфилмент-операторам) еще больше возможностей для продажи своих услуг, ведь если вы должны отгрузить сегодня, скажем в СДЭК, 100 заказов, но отгрузите 98 или 102, то совершенно никаких проблем у вас это не вызовет. СДЭК без проблем дождется недостающих 2х завтра или даже через неделю, чтобы спокойно доставит их покупателю, так же как он без проблем доставит лишние 2, которые, по идее, должны были быть отправлены только послезавтра. В вот маркетплейс — нет! Должны сегодня отгрузить 100? Извольте отгрузить именно 100! И именно те, которые маркетплейс ждет. Или будет больно! Больно, вплоть до отключения.

А чтобы отгружать всегда 100 и 100 нужны хорошая автоматизация склада + глубокая интеграция со всеми маркетплейсам. 

А как это работает? Вот об этом и поговорим!

Сколько нужно денег для старта продаж на маркетплейсах

Стоимость начала продаж на маркетплейсе зависит от выбранного маркетплейса, типа товаров и их количества, маркетинговых затрат. Вот статьи бюджета, которые точно возникнут:

Некоторые банки предлагают свою помощь в регистрации бизнеса и выходе на маркетплейсы. К примеру, у МТС Банка есть пакет услуг, в который включена такая поддержка — помимо технических процедур вас обучат работать с аналитикой и личным кабинетом на торговой площадке. Похожий тариф есть у «Тинькофф» — в банке вас готовы провести от консультаций по выбору товара для продажи до первых продаж.

В целом для начала продаж на маркетплейсе вам не потребуются большие вложения, но если вы планируете увеличить свои продажи и привлечь больше клиентов, придется вложиться в маркетинг, и здесь затраты будут зависеть от ваших целей и финансовых возможностей.