Повысить число позиций, предложить еще одну услугу или продавать тарифами: как увеличить средний чек

Почему средний чек помогает бизнесу расти

Выручка = количество сделок x средний чек каждой сделки. 

И на первую, и на вторую части формулы можно влиять. 

Для роста количества сделок чаще всего нужны дополнительные инвестиции. Например, новый трафик или серьезные преобразования, если речь о повторных продажах. Это может быть работа с дополнительным информированием клиентов, переупаковкой продуктовой линейки, созданием повторных продуктов. 

Кейсы из практики. Чтобы у агентства по организации свадеб появились повторные продажи, пришлось добавить предложения по организации других праздник. Также на практике бывает, что у компании достойный ассортимент товаров или услуг, а логистика «хромает», тогда нужно работать с ней.  

А рост чека, как правило, возможен с минимумом прямых вложений. Конечно, придется что-то изменить: например, нанять копирайтера, чтобы поправить описание товаров. Но это обойдется дешевле. 

Часто можно повысить чек и с текущими ресурсами. Например, попросить штатного копирайтера переписать текст на сайте: сделать формулировки более продающими, чтобы они попадали в боль клиента. 

Основные причины спада продаж

Спад продаж в России и в мире обусловлен целым рядом причин.

1. Сезонный спад продаж

Очень часто падение покупательского спроса связано с сезонностью. И если какие-то сферы бизнеса не сильно зависят от этого фактора, то в других приходится выстраивать стратегию развития, ориентируясь на него.

Ряд сегментов торговли из года в год имеет стабильный спад продаж в определенные месяцы. Кроме того, нужно отслеживать сезонные особенности торговли в регионе, где строится бизнес. К примеру, в России и странах СНГ отмечается спад продаж в январе, а вот в европейских странах это происходит летом примерно в течение двух месяцев. На Ближнем Востоке снижение покупательского спроса также наблюдается летом, это связано с невыносимой жарой в странах региона.

2. Уход покупателя к конкурентам

Это нормальная ситуация в любом бизнесе. К примеру, компания, предлагающая аналогичный продукт по более выгодной цене, естественно вызовет интерес потребителя. Это может быть временная акция или постоянная политика конкурента. Как правило, более приятные цены предлагают крупные сети федерального масштаба и бороться с ними за покупателей довольно сложно, порой просто невозможно.

3. Отсутствие баланса в ассортименте

Чтобы иметь постоянного покупателя, важно продавать товар двух категорий: первая группа товаров предназначена для оборота, а вторая – для заработка. Товары для оборота, конечно, имеют массу аналогов, а значит, вокруг будет много конкурентов

Однако это говорит также о их востребованности.

Вспомним оборудование для термопереноса. На российском рынке оно появилось давно, цена на него адекватная, а поставщиков этого товара сейчас много. При этом продукция, которая может быть изготовлена с его помощью, довольно востребована (футболки с разными принтами, сувенирные кружки и т. п.), следовательно, оборудование будет пользоваться спросом. Чтобы он был стабильным, нужно правильно выбрать стратегию продвижения.

Подробнее

У каждой компании соотношение долей двух типов продукции зависит от особенностей бизнес-сегмента. Где-то соотношение будет 50/50, а где-то логичнее сделать перекос в одну из сторон

Важно спланировать работу таким образом, чтобы существовал стабильный спрос, который формирует оборотный капитал, позволяющий компании по меньшей мере быть на плаву

4. Отсутствие интереса к продукту со стороны покупателей

Такое случается сплошь и рядом. Люди теряют интерес к товару компании по множеству причин: прошел тренд на продукт, нашлось более выгодное предложение, появился более качественный товар и т. д.

5. Кризисное падение спроса

Снижение спроса на разные группы товаров на фоне экономического кризиса традиционно происходит во всех странах, которые с ним столкнулись, особенно это касается дорогостоящих вещей. Например, мы постоянно можем наблюдать спад продаж автомобилей.

Люди боятся тратить деньги в условиях нестабильной ситуации в стране, даже если их собственный заработок остался на прежнем уровне. Когда нет понимания, что будет завтра, хочется затаиться и сэкономить, пока все не прояснится.

Мы видели это в кризисные 2008, 2014, 2015 годы, соответственно 2020 год не станет исключением: можно ожидать спад продаж бытовой техники, авто, предметов роскоши и даже более дешевых товаров.

6. Кредитные обязательства населения

Сегодня люди имеют возможность без проблем обратиться в банк за кредитом, чтобы совершить покупку, которая им не по карману. У этой медали как обычно две стороны. Плюс в том, что происходит рост производства и бизнеса. Минус заключается в огромной кредитной нагрузке населения.

Люди позволяют себе приобретать вещи, которые ранее были им не по карману, но при этом вынуждены нести долговое бремя и выделять на погашение кредита существенную часть своего бюджета. Впоследствии это приводит к снижению спроса на разные группы товаров.

К примеру, многие не имеют возможности тратить деньги на развлечения, одежду, украшения, потому что у них просто не остается свободных средств после выплат по кредитам и кредитным картам.

Подробнее

7. Непрофессионализм сотрудников

Разумеется, непрофессиональная работа сотрудников компании также может повлиять на решение покупателя, а значит, и на спад продаж

Поэтому важно анализировать действия менеджера и смотреть, на каком этапе взаимодействия с ним покупатель теряет интерес и уходит

Способы, как увеличить рост продажи товаров, услуг компании в 2 раза и привлечь клиентов

Любая приведенная ниже методика не совершит чуда, если она не будет частью стратегии. Чтобы научиться реализовывать в несколько раз больше, требуется понять, чего хотят потенциальные потребители.

Важно продумать от начала и до конца, что и как именно будет выглядеть, как это презентуется перед возможными покупателями, в чем выгоды и как скрыть слабые места каждой категории. Также следует подумать и внешних факторах влияния — выяснить наличие и силу конкурентов, проверить, сезонный ли продукт предлагается, нет ли законодательных запретов

Только так, в комплексе, получится добиться успеха.

А теперь давайте разберем конкретные техники, которые можно применить.

Применяем ретро-скидки

Самый эффективный способ заинтересовать покупателя приобретать продукцию с существенными скидками, но в достаточно большом количестве — применение так называемых ретро-скидок. В чем он заключается?

В течение месяца покупатель приобретает продукцию по мелкооптовым ценам прайс-листа, вне зависимости от того, в какой форме осуществляется оплата. В конце периода (месяца) рассчитываются суммарные объемы закупки и в зависимости от них пересчитывается цена на всю закупленную в течение месяца продукцию.

В договоре поставки применение ретро-скидки можно оформить следующим образом:

Рассмотрим особенности применения ретро-скидки на примере (табл. 4, 5).

Ретро-скидку можно применять как в течение месяца, так и единоразово по итогам месяца при последней отгрузке — все зависит от пожеланий заказчика. Если покупатель оплачивает поставку в форме предоплаты или сразу после поставки, то ему невыгодно переплачивать за продукцию, на которую при соответствующих факту объемах отгрузки в прайс-листе поставщика предусмотрена скидка.

Корректировкой цены на последнюю поставку с 2089,84 руб./м3 на –2641,14 руб./м3 изменяем сумму реализации, т. е. применяем ретро-скидку по итогам месяца при достижении объемов реализации 200 м3 и свыше в соответствии с прайс-листом (табл. 6).

Сумма реализации за месяц по клиенту ООО «Строитель» с учетом ретро-скидки — 456 272,21 руб. при объеме закупки в размере 203,1 м3 бетонов и растворов.

На основании расчета выписываются отгрузочные документы. Процесс документального оформления ретро-скидки завершен. Аналогично оформляются промежуточные ретро-скидки.

Из таблиц видно, что как поэтапное применение ретро-скидки, так и применение по итогам месяца дает одинаковый результат общей суммы реализации по клиенту. Однако второй способ применения намного проще и по договоренности с клиентом удобнее воспользоваться им.

Общая сумма скидки — 39 399 руб. 74 коп., или 7,9 % к первоначальному объему реализации. При этом воспользоваться скидкой может только клиент, полностью выбравший соответствующие цене объемы.

Факторы, способные могут повлиять на продажи

Как мы уже сказали, есть различные факторы, влияющие на продажи и необходимо их понимание для использования правильного маркетингового инструментария. Всего можно выделить три группы этих факторов, различая их по источнику их воздействия:

• внутренние факторы – это микросреда организации. Среди прочих, можно выделить проводимые акции, установленные скидки, рекламные кампании, лояльность покупателей, стоимость товаров и прочие аспекты, находящиеся под прямым контролем фирмы;
• внешний – это макросреда организации. К ним относят рыночную ситуацию, конкурентное вмешательство, государственное регулирование посредством законов, нормативных актов и т.д., а также общую экономическую обстановку, социальные факторы, сезонные тенденции рынка. Они находятся вне контроля организации;
• личный вклад – влияние одного отдельно взятого сотрудника на состояние проекта и подотчетных ему бизнес-процессов, личные профессиональные качества по контакту и обработке клиентов, умение оперативно обращаться с информацией и прочие компетенции личного уровня.

Как можно понять, на внешние факторы повлиять невозможно – законы не перепишешь, открывать конкурентные фирмы не запретишь, сезон года на подходящий для продаж не изменишь. Поэтому вам доступны лишь внешние факторы – если вы можете на своей должности влиять на политику кампании – и личный вклад – вы всегда можете работать над повышением собственной компетенции и улучшением навыков. На них и следует сосредоточиться.

Общие подходы к увеличению продаж

Валовый товарооборот и рентабельность продаж – главные показатели эффективности работы любой торговой точки, независимо от ее размера и формата. Подходы к принципам увеличения продаж со временем меняются, особенно эта тенденция стала заметна с появлением интернета. Но главные правила формулируются следующим образом:

Постоянный мониторинг рынка и анализ ближайших конкурентов. Современный рынок отличается динамичностью, и для закрепления позиций в выбранной нише следует тщательно отслеживать последние тенденции.
Анализ перспектив развития рынка. Успешные торговые компании всегда играют на опережение, первыми предлагая новинки.
Расширение клиентской базы. Работа должна вестись в двух направлениях: удержание старых клиентов с помощью разработанных маркетологами программ лояльности и привлечение новых потенциальных покупателей.
Грамотный маркетинг. Лозунг «Реклама – двигатель торговли» никто не отменял, но нужно понимать, что реклама значительно видоизменилась в последние годы, поэтому нужно использовать новые перспективные форматы.
Регулярный анализ изменений внутренней среды предприятия. Низкая квалификация кадров, отсутствие мотивации сотрудников, сложный психологический климат в коллективе – все эти факторы негативно влияют на товарооборот.
Развитие конкурентных преимуществ

В первую очередь, внимание уделяется качественному сервису, широте ассортимента, регулярным акциям и бонусам. Главная цель – опережение на один шаг ближайших конкурентов.

Стимулирование продаж в розничной торговле: коротко о главном

Если магазин расположен в достаточно проходном месте, а продаж меньше, чем хотелось бы, стоит проанализировать, всё ли в порядке:

с ассортиментом. Нужно составлять его с учетом потребностей аудитории и актуальных трендов, регулярно обновлять, отслеживать движение товаров, чтобы посетителей не встречали пустые полки;

с рекламой. Забудьте о раздаче листовок у метро и спаме по почтовым ящикам жителей соседних домов — это не работает. Продумайте наружную рекламу и обязательно осваивайте продвижение в интернете: через поисковые системы, социальные сети, маркетплейсы, Авито;

с торговым залом. Если в магазине тесно, жарко, играет громкая музыка или неприятно пахнет, посетители вряд ли захотят тратить там деньги. Поработайте с выкладкой товара — она должна быть логичной и удобной, чтобы поход за продуктами не превращался в квест;

с продавцами. Вы можете не знать о том, что они залипают в телефоны и хамят посетителям, пока кто-то об этом не расскажет

Поэтому важно проводить обучение и контролировать работу персонала, например, с помощью «тайных покупателей»

За счет чего можно увеличить продажи: 5 рекомендаций для менеджеров

Личные навыки и тактики самих менеджеров по продажам не менее важны, чем подходы более общего и высокого уровня. Есть пять ключевых советов для них, которые помогут повысить эффективность их работы и увеличить продажи

Анализировать любые разговоры с клиентами

Даже неудачная попытка продажи может принести пользу, ведь на ошибках учатся. Поэтому делайте записи звонков, встреч, переговоров, даже если они не оборачиваются немедленным заключением сделки. Потом вы сможете переслушать или перечитать их, выявить недочеты, проработать недостатки и найти более эффективные подходы.

Внимательно изучать свойства продаваемого

Надо знать то, что продаешь; люди уверены, что хорош только тот товар, которым бы воспользовался и его продавец. Поэтому надо знать свойства и особенности пользования каждой торговой позиции, хотя бы и в общих чертах. Это поможет не только убедительнее продвигать продукцию и убеждать людей воспользоваться именно ей, но также и давать профессиональную помощь при подборе товара под нужды конкретного клиента.

Ставим четкие цели

Основа успеха большинства миссий – правильное целеполагание. Если вы не знаете конечную точку маршрута, то как вы его пройдете? Поэтому надо ставить конкретные, а самое главное – реалистичные цели. Если планку сделать слишком низкой, работники выполнят ее и будут работать спустя рукава, а слишком высокой – они поймут, что все равно не справятся и даже не станут пытаться.

Анализируем покупателей

Есть два типа клиентов магазинов – реальные покупатели с четкими целями и задающие много вопросов, но ничего не покупающие посетители

Уметь отличить одних от других очень важно, ведь надо притягивать первых и отсекать вторых раньше, чем они потратят все ваше время

Больше холодных звонков

В свободное время надо устраивать холодные обзвоны, чтобы повысить продажи. Но если это не основная деятельность, не надо этим злоупотреблять, ведь усталость в результате звонков плохо скажется на реальной работе, не принеся должного эффекта.

Рабочие стратегии остановить падение продаж

Не стоит отчаиваться, если цифры прибыли и количество сделок вас не устраивает. Есть способы, применив, которые пошагово, можно остановить пикирование объемов сбыта в бездну:

• Провести комплексный анализ системы продаж. С помощью анализа, можно выявить ваших прямых конкурентов и определить порядок действий, как обойти конкурентов. Это могут быть обновленные прайсы, акционные предложения, уникальные условия покупки, дополнительные сервисы, ассортимент и т.д. Проведите оценку вашей системы сбыта, чтобы оценить продвижение сайта в интернете, предложения конкурентов и качество работы продавцов. На основе полученных данных выявите слабые стороны вашей компании и устраните их.
• Работа с ассортиментом. В первую очередь не работайте только с одним поставщиком. Это может негативно сказаться на вашем бизнесе: нужного вам товара может не быт в наличии, цены у поставщика могут вырасти в любой момент, у других поставщиков могут быть условия лучше и т.д. Лучшее решение выбрать несколько поставщиков и регулярно сравнивать предложения. В условиях спада продаж не стоит так же полностью менять ассортимент, лучше расширить его дополнительными предложениями и убрать только то, что продавать невыгодно. Полная замена ассортимента негативно скажется на ваших постоянных покупателях.
• Обучайте персонал. Сотрудники должны не просто знать ваши товары и услуги, но и уметь рассказать о них клиенту таким образом что бы заинтересовать его. Помимо этого ваши менеджеры должны знать этапы продаж и уметь провести по ним клиента до завершения сделки и повторного обращения в вашу компанию. Обучение в компании необходимо проводить 2 видов: по продуктам и по продажам. Верят ли ваши сотрудники в обоснованность цены вашего продукта или услуги. Ваши специалисты должны быть уверенны в том, что они продают и понимать из чего складывается цена вашего предложения.  Если менеджер будет думать, что товар слишком дорогой, то в этом будет уверен и покупатель. Понимание сотрудниками ценности и цены товара определяет то, насколько эффективно сотрудники смогут провести переговоры и с группой лиц, принимающих решение (руководитель, директор, глав.бух и т.д.)
• Собирайте обратную связь: отзывы и критику о компании и продукте. Как вы собираете обратную связь о работе своих сотрудников? Руководителю недостаточно полагаться на слова сотрудников о том, что клиент доволен.  Менеджеры зачастую и сами не берут обратную связь от клиентов о том, довольны ли они обслуживанием. Лучший вариант получить  узнать о качестве обслуживания — спросить об этом клиентов напрямую. Когда вы последний раз брали отзывы о своих товарах и услугах? Проведите опрос по клиентской базе не только об обслуживании, но и о товарах и услугах. Заказчики сами назовут вам сильные и слабые стороны, расскажут о том, что привлекло их в продукте.
• Составьте поэтапную схему развития продаж. Это станет вашим инструментом, который будет использован не только для выхода из кризиса и преодоления спада, но и для роста и развития компании. Фирмы где стратегия отсутствует больше или заключается в принципе «чем больше продать, тем лучше» рано или поздно столкнуться с рядом проблем, которые можно было избежать составив стратегию развития. В стратегии должна быть расписана не только желаемый вами вал, но и то какие товары и услуги и в каком количестве вы будете продавать, через какие каналы и каким клиентам, учитывать затраты и расходы, чистую прибыль. Стратегия должна пошагово описывать весть процесс продаж таким образом, что бы вы могли спрогнозировать выполнение плана на 2-3 месяца вперед и подстраивать стратегию изменений для того чтобы избежать ситуаций падения продаж в вашем бизнесе.

Что такое средний чек

Средняя стоимость чека рассчитывается как итоговая выручка за обозначенный промежуток времени, разделенная на количество чеков за этот же период. Полученная цифра показывает, какую сумму в среднем оставляет один покупатель за одно посещение торговой точки.

Здесь существует одно «но»

Важно не путать понятие «чек» и «товарная позиция». Один кассовый документ включает все покупки, сделанные одним человеком

Самый простой пример – чек в продовольственном магазине.

Современные программы учета дают возможность проводить анализ в разных направлениях – по количеству номенклатурных позиций в чеке, по доле крупных и мелких покупок, по будням и выходным дням, по сезонам.

Также маркетологи обязательно учитывают еще один параметр – среднее количество чеков за день и интервалы суммы чеков. Имея в своем распоряжении эти данные, вы сможете сделать выводы о стабильности бизнеса и возможностях его дальнейшего развития. Маркетологи рекомендуют проводить анализ средней суммы чека с периодичностью один раз в месяц, для точек с высоким трафиком – один раз в неделю.

Периодическая, но стабильная, работа с показателями дает возможность вовремя выявить слабые места в цепочке продаж и быстро принять меры, используя внутренние ресурсы предприятия (читаем – без дополнительных затрат на рекламу).

Пользуйтесь CRM-системой

Современная СRM — не пыльная картотека клиентов или таск-менеджер, а система управления бизнесом. Вот, как с ее помощью можно повлиять на продажи:

Настраивайте автоматизацию, чтобы снизить число ошибок по невнимательности. Программа сама поставит задачу менеджеру, отправит клиенту SMS с информацией о заказе, подставит нужные реквизиты, напомнит отправить закрывающие документы. В S2 CRM можно автоматизировать бизнес-процессы без программиста.

Настраивайте воронки продаж для каждого типа товаров и услуг и продавайте больше. Создавайте любое количество воронок с нужными этапами и чек-листами. Открыв карточку сделки в CRM, менеджер сразу понимает, на какой стадии находится работа с клиентом и каким должен быть следующий шаг.

Получайте отчеты в любое время, корректируйте выполнение плана продаж. CRM отображает бизнес-показатели в наглядных графиках и диаграммах: количество новых клиентов, звонков или писем, на каком из этапов воронки теряется больше всего клиентов.

Контролируйте каждого сотрудника. Вы можете посмотреть отчеты в любом разрезе: распределение сделок по воронке продаж, по источникам заявок, по отдельным менеджерам. Вы легко узнаете, сколько звонков и встреч провел каждый сотрудник, сколько заявок он довел до продажи, а сколько упустил.

CRM-система — инструмент, который позволяет внедрять и контролировать маленькие шаги, каждый из которых напрямую влияет на продажи.

Обучайте персонал

Первая статья бюджета, которую сокращают в кризис, — обучение сотрудников. Если вы оказались в ситуации, когда повышать компетенции нужно, а денег на это нет, можно использовать внутренние ресурсы компании и руководителя. Для этого:

— послушайте, как менеджеры общаются с клиентами;

— посмотрите, как отвечают в чатах поддержки и на электронные письма;

— проанализируйте с каждым сотрудником его воронку продаж, определите, какие из этапов вызывают затруднения.

Затем составьте индивидуальный план развития: наполните его книгами, лекциями в свободном доступе, подписками на обучающие рассылки, тренируйте работу с возражениями. Договоритесь о сроках выполнения и наблюдайте за результатами.

Дорогой ты наш человек! Роман с покупателем

  Покупатели. Кто они? Приходят ли только за продуктами? Или поболтать с продавцом. Да-да, есть и такие. В маленьком продуктовом  магазине проще провезти такой анализ. Магазин находится в спальном районе, залетных  покупателей мало, редкость. В основном, ограниченный круг.

Продавцы примерно знают, кто есть кто.  Заведите роман с покупателем. Пусть каждый входящий в дверь вашего магазина станет гостем на востоке. Улыбнись, накорми, напои! В нашем магазине, мы вывели список самых «дорогих» покупателей – платежеспособных и самых требовательных, склонных к жалобам и скандалам.

Трудность оказалась в том, что покупателя трудно идентифицировать, не знаем его имени. Магазин, не банк.  Чтобы повернуть ситуацию на себя, ввели карты постоянных покупателей. 

Этот шаг позволил еще повысить клиентоориентированность. 

Методы увеличения среднего чека

Логичное предложение

Суть следует из названия — опирается на основную покупку, предлагаем то, что купить логично.

Например, если покупатель берет пылесос, логично было бы предложить сменные фильтры.

Или при продаже обуви логично предложить стельки, средства для ухода и т. д.

В случае необходимости можно задать ряд уточняющих вопросов. Например, каким образом будет пользоваться покупкой клиент, в каких условиях.

Маячки

Наблюдая за покупателем мы можем заметить то, что будет полезным при формировании дополнительного предложения.

Например, клиент упоминал, что у него есть дети. Можно предложить товары для детей. Или если мы видим в руках телефон, можем что-то предложить в этом направлении — чехлы, защитные стекла или плёнки, настройки или даже новый аппарат.

Метод сюрприза

Предлагать что-то дополнительное можно не только по поводу. Можно что-то предложить просто, эмоционально это озвучив:

А у нас проходит акция. Берете вторую пару — получаете на неё скидку 50%

А вы уже слышали о нашем новом предложении?

Работая над решением основного запроса мы уже «захватили» внимание покупателя. А значит такие обращения клиент, как минимум, услышит

Вопрос «что ещё»

Цель вопроса не только в том, чтобы уточнить. Подобный вопрос может натолкнуть на размышления на то, что бы ещё купить.

Важна формулировка — ЧТО ЕЩЕ. Это открытый вопрос, на который нельзя ответить односложно. Ответ подразумевает развёрнутое повествование.

One Time Offer

Или одноразовое, не публичное, индивидуальное предложение. Как правило, используется в интернет маркетинге. Например, онлайн магазины.

В определённых условиях покупатель получает предложение One Time Offer. Это предложение нельзя отложить или обдумать его. Им можно воспользоваться только сейчас. После закрытия страницы вернуться к этому предложению нельзя.

Также One Time Offer используется в офлайновых, обычных розничных магазинах. Например, скидки на доп товары или финансовые продукты при пробитии чека. Покупатель может воспользоваться предложением только до пробития чека.

Эффективность проведения акций для повышения продаж в магазине одежды

Однако любая акция – уже толчок к мотивации для клиента потратить больше денег и повысить выручку магазину.

Самой популярной акцией является предложение «4 вещи по стоимости 3» или «Купи 3 вещи и получи 25-50% скидки на четвертую».

Такой метод повышения продаж вещей подходит, в основном, для футболок, рубашек, нижнего белья и носков.

С джинсами и куртками есть прочие подобные примеры продаж.

Например, покупателям предлагается взять вторую вещь в магазине со значительной скидкой (50-70%) или даже совершенно бесплатно.

С такого типа акционными предложениями покупатели не только совершают покупки, но и сообщают родным и друзьям, где их может ожидать хорошая скидка.

Этот ход имеет еще один плюс для владельцев магазинов одежды.

Если не проводить распродажи, есть риск, что товар залежится до следующего сезона, когда в продаже появятся более модные вещи.

Эффективны ли дисконтные карты?

Если говорит о том, какой доход они могут принести, ответ может опечалить: прибыль не только не увеличивается, но и предприниматель уходит в минус.

Допустим, в магазине наценка на весь товар составляет 50%, а с каждой активированной скидкой на 10% теряется значительный процент прибыли от продажи.

Но в данной ситуации есть и позитивный момент.

Имея на руках дисконтную карту, потенциальный покупатель становится постоянным – он приходит именно в тот магазин, где он при каждой покупке может получать какую-то выгоду, и редко решается приобрести что-то «на стороне», где ему ничего не предлагают.

Польза введения дисконтных карт в продажу очевидна: можно значительно повысить продажи за счет постоянных покупателей.

Как поднять продажи в магазине при помощью системы скидок?

Покупатели бывают разными – кто-то не хочет тратить деньги на дополнительно предложенные ему товары, а кого-то не устраивает размер скидки.

Тем не менее, привилегии и акции способны повысить продажи.

Психологи утверждают, что цифра 15% — этот тот нижний порог, после которого мозг начинает воспринимать величины как значительные.

Поэтому скидки ниже этой цифры часто остаются незамеченными и неоцененными.

Проверенные и эффективные системы скидок:

• Скидки по времени суток/недели/года.

  Их используют только в конкретный временной промежуток (утро, ночь), в сезон (лето, зима) или дни перед государственными праздниками.

• Сегментные скидки.

  Только для специальных круг лиц, например, для студентов или домохозяек.

• Распродажи.

  Используют, чтобы избавиться от залежалого товара и пополнить в следующем сезоне весь ассортимент только новыми вещами. Но также этот метод значительно повышает продажи магазина одежды.

  

  

  

  

  

  

  

  

  

Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека

Очень часто материальную мотивацию продавцов привязывают к величине среднего чека. Использование KPI для мотивации показало свою эффективность, и продавцы должны быть заинтересованы в продажах дорогого товара и аксессуаров. Во многих торговых организациях около 70% премии приходится именно на эти показатели качества работы продавца.

Но многие менеджеры забывают, что в среди методов управления персоналом есть и нематериальная мотивация. Вы должны отмечать лучших продавцов на собраниях перед всем остальным коллективом, мотивация на признание очень часто намного эффективней любых денег.

Так же в практике мотивации есть примеры, когда торговой точке за успехи в повышении среднего чека выдавался переходящий кубок и т.п. ТОП менеджмент должен поддерживать соревновательный дух между всеми магазинами. Рядовых сотрудников нужно обязательно вовлекать в жизнь компании, в которой они работают. Для этого нужно развивать лидерство и командообразование коллектива.

Анализируйте ассортимент

Когда предприниматель запускает первый бизнес или пробует себя в новой отрасли, ошибок не избежать. Например, он еще не понимает, есть ли спрос, когда наступает сезон, но вынужден составить ассортимент: закупить товары и материалы, арендовать помещение для хранения.

Предприниматель рискует тем, что часть товаров не купят. В лучшем случае часть денег «заморозится» — так происходит, когда у товара большой срок годности или он сезонный. В худшем это прямые убытки.

Срок, за который можно понять, как устроен рынок и увидеть закономерности в поведении клиентов, отличается для отраслей и сегментов. Несмотря на это, работать с ассортиментом матрицей нужно постоянно. Это хороший способ влиять на прибыль.

Например, увидеть, что склад занимают дорогие, «медленные» позиции, а на высоколиквидные не остается места. И наоборот — склад забит дешевыми, низкомаржинальными позициями, а продукт, который имеет высокую доходность для компании, клиент вынужден заказывать и ждать доставки, потому что его нет в наличии.

Анализ ассортиментной матрицы может полностью изменить подход к продажам.

Первая статья бюджета, которую сокращают в кризис, — обучение сотрудников. Если вы оказались в ситуации, когда повышать компетенции нужно, а денег на это нет, можно использовать внутренние ресурсы компании и руководителя. Для этого:

— послушайте, как менеджеры общаются с клиентами;

— посмотрите, как отвечают в чатах поддержки и на электронные письма;

— проанализируйте с каждым сотрудником его воронку продаж, определите, какие из этапов вызывают затруднения.

Затем составьте индивидуальный план развития: наполните его книгами, лекциями в свободном доступе, подписками на обучающие рассылки, тренируйте работу с возражениями. Договоритесь о сроках выполнения и наблюдайте за результатами.

Как сообщить постоянному клиенту о повышении цен

Сначала стоит написать клиенту письмо, где подчеркнут успешный опыт сотрудничества. Например: «Петр Петрович, мы с вами уже столько-то лет решаем такие-то задачи. За это время мы … (сюда лучше вставить впечатляющие цифры, результаты, сумму сэкономленных средств). Мы очень ценим вас и рады продолжать работу. Однако с такого-то числа цена нашей продукции/ услуг меняется — она будет такой-то». 

Далее можно предложить клиенту сделать предоплату по старой цене или дать эту возможность на переходный период. Либо просто сообщить о повышении цен, сказав, что вы рады продолжать сотрудничество. 

Татьяна предлагает не обосновывать рост цены повышением ценности услуги. Она советует лишь сделать «пилюлю» менее горькой, подчеркнув результат, который уже был получен клиентом.

Выводы

1. Изучайте, как еще вы можете быть полезны клиентам — работайте с позиционированием и грамотно управляйте ассортиментом;
2. Пропишите основные пути клиента и создайте по ним воронки продаж. Это позволит выявить узкие места в бизнес-процессах и повысить продажи. Если объем продаж не меняется, проверьте финансовую модель;
3. Настройте внутренние процессы: сделайте так, чтобы задачи стали понятны сотрудникам. Занимайтесь обучением персонала, даже если на это нет денег;
4. Стремитесь к тому, чтобы на каждое взаимодействие с компанией у клиента была положительная реакция;
5. Анализируйте рекламную активность и не бойтесь экспериментировать;
6. Используйте CRM-систему по-максимуму.

Заключение

Методики Up Sell и Cross Sell относятся к универсальным и дают возможность повысить уровень продаж на 70%. Техники давно и успешно используют по всему миру и в крупнейших торговых сетях, и в небольших магазинчиках.

Повышение среднего чека при помощи Up Sell и Cross Sell активно применяют в онлайн-продажах. Выделение в отдельных колонках дорогостоящих позиций (как правило, слева) и специальное предложение «вместе с этим товаром покупают» дают возможность владельцам ресурсов получить максимально возможную прибыль.

Все просто. Но это – кропотливая и направленная на результат работа.