Как узнать, хорошая ли средняя стоимость вашего заказа
Итак, теперь вы знаете, что такое средняя стоимость заказа, как ее рассчитать, почему это важно, как ее увеличить и преимущества от ее увеличения, но как узнать, что такое хорошая средняя стоимость заказа? К чему вы вообще должны стремиться?
Хорошая средняя стоимость заказа, к которой вы должны стремиться, зависит от трех вещей:
Ваши собственные данные: сравните среднюю стоимость вашего заказа в этом году с прошлым годом или с этого месяца с прошлым месяцем или из этого квартала с последним кварталом. Это один из лучших способов определить, улучшается ли ваша средняя стоимость заказа.
Данные ваших конкурентов. Поскольку вы вряд ли сможете легко получить доступ к доходам и объемам заказов ваших конкурентов, вам придется сделать здесь некоторые обоснованные предположения
Примите во внимание цену их продуктов, информацию о доходах, если она является общедоступной, размер их аудитории (о которой вы можете получить общее представление из социальных сетей или номера их списков электронной почты, если они ею поделятся) и работайте с этим. Соответствующие рыночные данные: найдите отраслевые эталоны для средней стоимости заказа и сравните свою среднюю стоимость заказа с нормой для вашего рынка
Это укажет вам, на правильном ли вы пути и нужно ли внести улучшения.
Принимая во внимание эти три различных показателя, вы сможете определить, как выглядит ваша целевая средняя стоимость заказа
Однако важно, чтобы вы получали эти данные только из соответствующих источников, поскольку в разных отраслях могут быть разные значения среднего заказа, поэтому вы не хотите основывать свои цели на данных, которые напрямую не относятся к виду бизнеса, который ваш есть
Однако имейте в виду, что стремление к все более и более высокой средней стоимости заказа не должно быть постоянной целью
Да, важно увеличить среднюю стоимость заказа и довести ее до наилучшего возможного места, однако, как мы обсуждали выше, средняя стоимость заказа – это всего лишь одна часть головоломки, когда речь идет об общей производительности и успехе вашего магазина. Использование одной только тактики оптимизации средней стоимости заказа не приведет к созданию прибыльного магазина, это всего лишь часть процесса
Итак, увеличьте свою среднюю стоимость заказа до точки, где она является максимальной для вашего бизнеса на основе ваших собственных данных и отраслевых показателей, а затем позвольте ему работать самостоятельно, пока вы продолжаете сосредотачиваться на других важных областях увеличения продаж и доходов например, привлечение новых клиентов и повышение ценности вашего магазина для клиентов.
Торговля в Интернете
Появление Всемирной паутины открыло ряд новых возможностей, которые прежде были либо недоступны многим, либо вообще не рассматривались как потенциально успешные и прибыльные.
Справедливости ради стоит отметить, что торговля по каталогам, дистанционная продажа билетов на самолёты и поезда и прочие подобные услуги появились всё же прежде, чем возникла идея торговать по Интернету.
Электронная коммерция — молодая отрасль экономики. По факту, ей не более трёх десятков лет. Но за такой короткий срок эта отрасль прошла довольно впечатляющий путь и интерес, проявляемый к ней сегодня, вполне закономерен.
Рецепт успеха и Shopify против Amazon
— Есть ли что-то общее у успешных селлеров? Условно топ-5 характеристик, которые делают их такими.
— Есть набор параметров.
1. Работа с карточками товаров. Твоя карточка должна нормально индексироваться в поиске, чтобы тебя находили по всем ключевым словам, а маркетплейс сам добавлял твой товар в свою рекламу.
2. Визуальные материалы. Многое зависит от того, используешь ли ты видео, насколько качественные у тебя фотографии, есть ли инфографика.
3. Продвижение. Это может быть внутренняя реклама на маркетплейсе или вовне. Но с внешней рекламой еще нужно научиться работать. Потому что ты покупаешь трафик, чтобы привести людей на свою карточку, а внутри маркетплейса трафик размывается и может уйти к конкурентам.
4. Диверсификация. Крупный продавец не может быть представлен только на одном маркетплейсе. По сути, эти площадки ничем не отличаются от «Магнита», «Пятерочки» и прочих офлайновых магазинов. Чем шире ты представлен в разных точках, тем меньше вероятность, что покупатель выберет другой товар.
5. Поиск и анализ ниши. Можно прийти с гениальной идеей, которую ты где-то подслушал. Но окажется, что ее подслушало еще две тысячи человек и ниша уже занята. Нужно продолжать искать нишу, работать на свой бренд, чтобы покупатель приходил именно к тебе. Получится не с первого раза, но надо пробовать.
— Возьмем историю борьбы Amazon и Shopify. Казалось бы, разве может кто-то обойти Amazon по трафику? Но Shopify в какой-то момент обогнал его в Америке. Технологические предприниматели просто объединялись с небольшими магазинами, и они все вместе привлекали трафик.
Устраните шум
Существует поговорка о дизайне рекламы наружных билбордов: «Реклама готова тогда, когда с нее уже ничего не хочется удалять. В некотором смысле это относится и к веб-сайтам.
Чем больше свободы выбора получают люди, тем сложнее им что-либо выбрать. Когда вариантов слишком много, проще всего вообще ничего не выбирать. Есть тонны исследований, подтверждающие это. Слишком большой выбор делает нас несчастными.
Если у вас есть куча товаров, то вы должны предоставить первоклассные фильтры, чтобы помочь людям сузить свой выбор.
Шум и отвлечение внимания – это не только о том, сколько у вас товаров
Речь также о том, насколько нагружен макет сайта, сколько конкурирующих элементов дизайна, то все – что «сьедает» внимание пользователя
Правило «шума»
Чем ближе клиент подходит к закрытию сделки, тем меньше должно быть элементов на экране. Как только пользователи перейдут к оформлению заказа, на странице не должно быть ничего, что напрямую не способствует конверсии.
Посмотрите на экран оформления заказа Amazon. Нет боковой панели, нет меню, нет сопутствующих товаров. Они просто хотят, чтобы вы нажали кнопку «Оформить заказ».
Определите одно наиболее желаемое действие для каждого экрана. Затем убедитесь, что все важные моменты находятся в центре внимания. Не используйте в макете сайта ничего, что не было бы жизненно необходимым. Простота всегда срабатывает.
Разберитесь в этапах покупки
Представьте ситуацию, что вы серфите в сети и натыкаетесь на следующий сайт:
Что выделяется, так это то, что пользователя сразу же подводят к продаже и просят сходу зарегистрироваться. Но при этом они дают клиенту ноль информации о том, кто они или почему пользователь должен зарегистрироваться.
Понимание этапов покупки – это понимание того, как работает человеческое сознание. В основном клиенты делятся на три группы:
- Люди, которые имеют проблему или потребность, но еще не знают о них;
- Люди, которые исследуют и сравнивают варианты;
- Люди, которые приняли решение купить.
В зависимости от ниши, может быть несколько дополнительных групп. Опрашивайте клиентов, чтобы узнать о различных фазах, в которых находятся покупатели.
Продавать каждой группе нужно по-разному. Первая группа в значительной степени безнадежна. Здесь трудно что-либо продавать, потому что сначала нужно продать проблему.
Две остальные группы заслуживают дополнительного внимания.
Люди, которые исследуют
В большинстве ниш эти люди составляют большинство. Главный вопрос, на который нужно ответить: «Почему я должен покупать именно у вас?»
Если у нет убедительного ценностного предложения, то вы проиграете. Если не дать клиентам понять, чем вы лучше или чем отличаетесь от конкурентов, то также проиграете, особенно если предложение не самое дешевое.
Люди не любят думать. Они любят сравнивать, рассматривая пару простых параметров, таких как цена и, возможно, что-то еще (например, выбирая веб-хостинг, смотрят на дисковое пространство).
Что нужно сделать:
- Укажите преимущества и отличия на главной странице и в карточках товаров;
- Если вы продаете товары для массового рынка (например, телевизоры Sony, ноутбуки Dell, парфюмерию Gucci) по не самым низким ценам, четко сообщайте о преимуществах при более высокой цене.
Пытливые пользователи ищут информацию, которая поможет им принять решение. Ваша задача – дать им то, что им нужно, чтобы они чувствовали себя хорошо при покупке. Если вы поспешите с продажей и попросите их зарегистрироваться до того как у них будет достаточно информации, вы их отпугнете.
Вот хороший пример того, как можно спрятать кнопку регистрации или покупки. Одна компания удалила призыв к действию с верхней части главной страницы, и количество регистраций увеличилось на 350%.
Люди, которые решили купить
Подпишитесь на авторский телеграм-канал про предпринимательство в России.
После проведения исследования некоторые клиенты возвращаются к транзакции. Они ищут четко видимые кнопки призыва к действию (например, «Добавить в корзину») или ссылки с триггерными словами («Зарегистрироваться»).
Важная задача – убедиться, что их легко найти. Протестируйте юзабилити, озвучивая все неудобные моменты.
Уменьшите трение
Всякий раз, когда вы просите людей совершить действие, возникает трение. К сожалению, невозможно удалить все трения из коммерческой сделки. Можете только минимизировать их.
Трение включает в себя все сомнения, колебания и мысли людей, раздумывающих о том, чтобы отдать вам деньги за товар.
Действительно ли это стоит этих денег? Не сломается ли? Могу ли я доверять этому сайту? Будет ли это работать? Что, если оно не подойдет? Это случайно не «развод»? Правильный ли это выбор для меня? Понравится ли ей это?
Способ обратить язычника в верующего – это разрешить все сомнения и дать ему полную информацию, чтобы он мог себя убедить.
Элементы, которые добавляют трение:
- Долгий и/или сложный процесс. Любые формы с 10 полями, 3-страничными приложениями и т.д.;
- Сайты с ужасным юзабилити. Люди не понимают, как купить или не могут найти контактную информацию;
- Анонимный сайт. Имена, фотографии, номера телефонов или физический адрес не видны. Если это скрывается, то значит, вам нельзя доверять;
- Отталкивающий любительский сайт. См. пункт 3;
- Недостаточно доказательств. Вы делаете кучу заявлений, но не подтверждаете их;
- Недостаточно информации. Кресло: 80 см, черный, 5000 долларов. Существуют тысячи сайтов, на которых почти нет информации о товарах, которые они продают. Исследования показывают, что 50% покупок не доходят до завершения из-за недостатка информации.
- СНС. Страхи, неуверенность, сомнения. Способ преодолеть это – обратиться к этим СНС через текстовый контент. Также опрашивайте клиентов, чтобы узнать, кто они.
Один из классических способов повысить доверие – использовать отзывы:
Достоверные рекомендации от знаменитостей и обычных людей с именами и фотографиями. Анонимные отзывы не выглядят правдоподобными.
Простой пример – фитнес-сайты. Люди скептически относятся к тому, что любая фитнес-программа действительно работает. Почти все думают, что никто не может достичь этих результатов за три месяца.
Таким образом, такие популярные коммерческие программы тренировок, как Beachbody, добавляют массу отзывов с реальными людьми и множество наглядных свидетельств. На главной странице они подчеркивают, что результаты клиентов являются реальными.
Составьте список всех СНС, которые есть у целевой аудитории, а затем обратитесь к ним с доказательствами.
Социальное доказательство – это мощный инструмент увеличения продаж. Покажите впечатляющие цифры, например, сколько у вас счастливых клиентов. Покажите покупателю, что он не первый ваш покупатель.
Ресурс Basecamp показывает отличные результаты за счет этой концепции, предлагая еженедельный счетчик с новыми регистрациями и многолетней диаграммой роста на главной странице.
Привлекайте трафик
Этот пункт о двух вещах:
- Таргетироваться на правильных людей;
- Донести правильное послание.
Практически невозможно продавать людям то, что им не нужно или чего они не хотят. Если вы продаете ноутбуки, и каким-то образом на сайт заходит человек, у которого уже есть один, то очень маловероятно, что он купит второй. Текущее предложение не релевантно по отношению к такому клиенту.
Ключевой компонент высокой конверсии — это релевантный трафик. Если перестать тратить ресурсы на привлечение нерелевантного трафика, то объем продаж увеличится. Одна из постоянных задач маркетолога – находить правильный маркетинговый набор:
- Правильные медиаплощадки. Где рекламировать/продвигать, бесплатно или платно;
- Правильное послание. Что сказать;
- Правильное предложение. Сколько денег платить и за что.
Если вы правильно выбрали медиаплощадки и получаете релевантный трафик, (т. е. люди действительно заинтересованы в том, что вы предлагаете), показатели продаж сразу улучшатся.
Затем нужно выяснить, какое ценностное предложение лучше всего работает для этой аудитории. Для этого нужно вернуться к пункту 1 и концепции портрета покупателя.
Узнайте, зачем людям нужен ваш продукт, какие проблемы он решает, и отразите это все в предложении. Когда целевая аудитория чувствует себя понятой, происходит магия.
Первый интернет-магазин
До 1990 года в Соединённых Штатах действовал регламент, согласно которому использование Интернета в коммерческих целях было запрещено. Авторство этого документа принадлежит Национальному научному фонду США.
Не исключено, что подобное ограничение было наложено в связи со спецификой Сети, создававшейся изначально как военная сеть, а позднее — как межуниверситетский ресурс.
После 1990 года ситуация в корне изменилась: крупные частные компании получили разрешение на использование Сети. Ещё через некоторое время Правительство страны и вовсе передало контроль за Интернетом в частные руки.
Интернет магазин: плюсы и минусы для продавцов и покупателей (Часть 1)
- банальным мошенничеством, когда покупатель рискует остаться не только без товара, но и без денег;
- некачественным обслуживанием, которое может быть выражено в срыве сроков доставки, грубостью курьера и другими неприятными моментами;
- невозможностью оценить качество товара и получить продукцию, не подходящую по цвету, размеру, консистенции и т.д.
Реализация товаров через сеть выгодна не только для покупателей, но и для продавцов. В первую очередь — возможностью составить реальную конкуренцию товарам, представленным в традиционных магазинах и торговых центрах.
Продавец может предлагать товары по низкой цене, потому что ему не нужно выделять средства на оплату:
- аренды помещения;
- коммунальных услуг;
- зарплаты сотрудников;
- покупку и обслуживание торгового оборудования.
В результате можно реализовать товар по стоимости, лишь немного превышающей цены производителя, что делает продукцию более привлекательной для покупателей.
Сосредоточьтесь на ясности
Люди не купят то, что не понимают. На самом деле люди боятся того, чего не понимают.
Что бы вы ни продавали, покупатель – это человек. Не имеет значения кто это – ваша бабушка или топ-менеджер IBM. Все они люди. Если текст или видео на сайте сделаны понятным и убедительным языком, то конверсия непременно будет расти.
Тарабарщины на сайте можно избежать, воспользовавшись простым методом. Прочитайте текст из веб-сайта вслух и представьте, что рассказываете его своему другу. Если есть слово или предложение, которое вы бы не использовали в разговоре, перепишите его.
Как вы думаете, чем занимается эта компания?
«Мощный, и в то же время простой инструмент для создания и управления мультиязычными сайтами, которые великолепно выглядят как на мобильных, так и на настольных компьютерах»
Все довольно понятно. Никаких навороченных штучек. Не нужны громкие слова. Нужно быть ясным. Если текст на сайте не очень приятный для чтения и требует усилий для понимания, то написан он неправильно.
То же самое касается видео. Вот хороший пример четкой презентации Nest (на английском):
https://youtube.com/watch?v=1qkSkOn4h-AVideo can’t be loaded because JavaScript is disabled: Meet the Nest Learning Thermostat (https://youtube.com/watch?v=1qkSkOn4h-A)
Казалось бы, речь идет о термостате. Это могло быть самым скучным техническим видео в истории. Но это не так и это сработало. Nest стал настолько популярным, что Google купил его в 2014 году за 3,2 миллиарда долларов.
7 способов повышения конверсии продаж в розничном магазине
Конверсия – это отражение способности розницы работать с потоком входящей аудитории. По сути, она определяет долю покупателей в общем числе посетителей. Каким образом можно увеличить ее?
1. Стратегия низких цен
Способ everyday lowprices впервые был опробован в супермаркетах США. Он заключается в том, чтобы выставлять товары с привлекательной ценой на самом видном месте. Акцент на выгодных предложениях подстегивает желание посетителей приобрести что-нибудь и создает иллюзию доступных цен в магазине. Подобная стратегия призвана снимать психологические барьеры, не позволяющие тратить много денег.
Подробнее
2. Недорогие мелочи
Отлично зарекомендовал себя способ, при котором в так называемой зоне маркета, то есть фокусной, размещают дешевые мелочи (entry products), что стимулирует спонтанные покупки
Если бренд премиум-класса, специализирующийся на продаже аксессуаров, расположит в этой точке недорогие дизайнерские чехлы для смартфонов, то многие посетители, которые пока не готовы к значительными тратам, обратят на них внимание и, скорее всего, приобретут. Если же в этой зоне находились бы эксклюзивные сумки с огромным ценником, спонтанных покупок было бы значительно меньше, следовательно, и конверсия оказалась бы небольшой
3. Активные продажи
Активные продажи подразумевают подход к покупателю, при котором продавцы сами предлагают ему услуги, не дожидаясь его просьбы помочь.
Многие не любят, когда консультанты набрасываются на них с порога и начинают навязывать товар. Тем не менее практика доказывает, что такой способ заметно повышает конверсию. Однако стоит научить продавцов не сразу подходить и разговаривать с посетителем, а выждать три минуты.
4. Товар продает себя сам
Мерчандайзинг – надежный способ помочь продавцам, когда они не справляются самостоятельно
Не все магазины, особенно крупные, могут рассчитывать на внимание персонала ко всем без исключения покупателям. Поэтому рекомендуется размещать POS материалы (от Pointof Sales – точка продаж) и внимательнее следить за расстановкой товара
Высокий показатель конверсии незаметно, но уверенно формируется благодаря деталям: акционным ценникам, тематическим композициям, зонам горячих предложений, интересным комплектам возле касс.
5. Психологическое ценообразование
Очень важную роль играет оформление ценников. Золотое правило: 2950 рублей воспринимаются благосклоннее, чем 3050. Разница в наценке невелика, но помогает привлечь больше внимания к товару. Если вы оформляете скидки, обязательно указывайте начальную стоимость, процент дисконта (можно опустить, если он невелик) и конечный итог. Можно также использовать пометку «специальная цена».
Подробнее
6. Система мотивации, основанная на личных продажах
Перевод продавцов на личные продажи всегда дает отличную конверсию. Многие считают, что командная работа обеспечивает высокий уровень обслуживания, а конкуренция между сотрудниками портит атмосферу в коллективе. Но если грамотно управлять персоналом, отслеживать все негативные последствия «борьбы за покупателя», обеспечивать соответствующий сервис, то личные продажи очень быстро принесут плоды.
7. Товарные остатки
Конверсия никогда не увеличится, если в магазине не будет самых ходовых товаров. Например, стандартная ситуация с субботними продажами: если в этот день все удачно раскупили, то в воскресенье можно ожидать, что конверсия просядет. Офисный персонал отдыхает, следовательно, товар рассортируют не раньше чем к вечеру понедельника. В результате второй выходной день мог бы стать не менее успешным в плане реализации, но, увы, покупателей ждут пустые полки и вещи, которые пользуются небольшим спросом. Этого можно было избежать, если бы администрация вовремя позаботилась о подсортировке товара, перебросе артикулов между точками
Также важно, чтобы сезонные товары были завезены заранее. Скажем, если вы торгуете одеждой, то недопустимо, чтобы теплые вещи завезли только через пару недель после того, как ударили морозы
Ведь к тому времени все, кто хотел к наступлению сильных холодов приобрести подходящие наряды, уже это сделали.
Вовлекайте посетителей
Какой у вас коэффициент конверсии? 1%? 3%? Даже если он достигает 5%, это означает, что 95% посетителей ничего не покупают. Они пришли на сайт, возможно даже через платную рекламу, ничего не купили и ушли.
И что теперь? Они потеряны навсегда? Не обязательно. Во многих случаях лучший способ увеличить онлайн-продажи – сначала не продавать. Помните этапы покупки? Вместо того чтобы просить деньги прямо сейчас, вовлекайте пользователей и, в идеале, собирайте их электронную почту, чтобы продолжать общаться с ними.
Как правило, чем дороже и/или сложнее продукт, тем больше времени требуется людям для принятия решения. Если вы продаете автомобили или компьютеры, маловероятно, что кто-то сделает онлайн-покупку при первом же посещении. Вот почему сначала нужно заполучить электронную почту, повысить ценность, доказать свою компетентность, сделать все так, чтобы им понравиться – но все это нужно сделать перед тем как вы попросите что-то купить.
Компания Beardbrand продает продукцию для ухода за волосами на лице. Даже имея недорогой продукт, они сначала добиваются электронной почты, прося пользователей пройти через воронку с опросом на главной странице.
Электронная почта – это лучший способ, но также подойдут:
Контент-анализатор Buzzsumo позволяет просто ввести любую тему или адрес сайта, чтобы увидеть их продукт в действии.
Переезд из соцсети и новая конференция
— Какие инструменты помогают устранить цифровое неравенство в e-commerce?
— «Тинькофф» — это банк, но когда мы говорим о e-commerce, то раскладываем историю на банковские и небанковские сервисы.
Пример банковских сервисов — кредитование, причем как бизнеса, так и покупателя. Мы можем в моменте понять, какой перед нами покупатель, выдать или не выдать ему кредит на покупку.
Индустрия 4.0
Чат за пару минут: как работают no-code-конструкторы ботов
В небанковских ИТ-сервисах мы даем предпринимателям все то, что есть у крупных площадок, но для малого бизнеса кажется дорогим и недоступным. Эти инструменты сделаны людьми, которые занимаются машинным обучением, искусственным интеллектом, дизайном.
— Как еще можно помочь участникам рынка, прежде всего, селлерам?
— Премия, которую я упоминал, будет включена в большую конференцию Tinkoff eCommerce Conference. Она пройдет 1 декабря в Москве. Это офлайн-мероприятие с возможностью онлайн-участия.
На мероприятии мы организуем специальную «Зону роста», где соберутся представители маркетплейсов, менеджеры по онлайн-торговле, эксперты «Тинькофф» по финансовому и нефинансовому направлениям. Они будут отвечать на вопросы предпринимателей, давать советы по развитию бизнеса.
И вишенка на торте — презентация нашего нового продукта. Он даст возможность и селлерам, и другим игрокам успешнее конкурировать, растить свой бизнес.
— А если я только задумываюсь о бизнесе в онлайне и пока в нем ничего не понимаю?
— Это не повод не приходить. На конференции будем разбирать простые истории, через которые многим не удается перешагнуть. Люди открывают бизнес и закрывают из-за какой-нибудь глупой ошибки. Чтобы этого не происходило, будем помогать новичкам.
Недостатки электронной коммерции
Физический ритейл более популярен. Горькая правда заключается в том, что, несмотря на рост электронной коммерции, традиционная торговля продолжает занимать львиную долю рынка, даже в развитых странах Запада.
Если верить статистике, сегодня соотношение физического ритейла к онлайн-торговле составляет примерно 1:9. Конечно, наличие представительства в Сети станет неплохим подспорьем для многих фирм, но деньги, полученные от «реальных» покупателей, остаются значительными.
Но это далеко не единственный минус электронной коммерции.
Что будет, если сайт «упадет»?
В некоторых ситуациях, особенно когда владельцы бизнеса хотят сэкономить на безопасности, взлом может обернуться потерей ценных данных и скомпрометировать магазин в глазах пользователей.
Всемирная паутина устраняет любые географические барьеры для роста компании. Но для достижения целей вам придется вступить в конкурентную борьбу с серьезными игроками, у которых работают профессиональные маркетологи, дизайнеры, SEO оптимизаторы, копирайтеры.
Помните: за лучшие ниши конкуренция самая жестокая. Чтобы выбить место под солнцем, потребуются знания, трудолюбие и, конечно же, инвестиции.
Трудности с доставкой
Время доставки — это самое серьезное из препятствий, с которым сталкиваются магазины электронной коммерции. Когда дело доходит до физического магазина, покупатель может сразу же перенести продукт домой.
Но на сайте требуется не только выбирать подходящую почтовую компанию (которой может не оказаться в отдаленных районах), но и ждать. Долго ждать.
Товар невозможно попробовать
Но для большинства сайтов e-commerce дополненная реальность остается фантастикой — мы больше знакомы с ней по теленовостям и удивительным кейсам от лидеров рынка. Однако главная проблема в технических ограничениях, из-за которых AR далека от реального опыта.
Кратко о классических способах увеличения конверсии продаж
Большинство рекомендаций по увеличению объемов продаж сводятся к стандартным способам. В случае оптовой торговли можно предлагать скидки на товар или поднимать цену, пытаться охватить большее число клиентов. Это, несомненно, действующие методы, но работают они не всегда. Например, скидки нередко приводят к тому, что один товар сметают с полок, а другой как будто не замечают.
Привлечение новых заказчиков тоже не всегда имеет смысл. Иногда достаточно тех клиентов, которые уже есть, и вместо расширения базы полезнее налаживать контакт с самыми перспективными и надежными, принимать крупные заказы. Довольно эффективным может оказаться повышение стоимости, но к этому шагу нужно готовиться.
Вместе с тем, есть и другие распространенные и действенные способы увеличения конверсии продаж
Обратите внимание на следующие моменты:
- Ресурс каналов сбыта. Нужно учитывать, что ряд товаров легче продать через Интернет, а реализация других невозможна без консультации менеджера. Следует оценить, не требуется ли найти новые каналы или, наоборот, сократить существующие.
- Географическая составляющая. Многие пытаются внедриться в регионы, чтобы получить как можно больше потенциальных клиентов. Но есть факторы, которые влияют на продажи в разных точках страны, например, климат. Вряд ли на Черном море кого-то заинтересуют валенки. Кроме того, нужно учитывать менталитет, бытовые условия и общепринятые нормы региона.
- Анализ ассортимента. Не все товары пользуются спросом одинаково. Следует проанализировать, какие именно из них и почему интересны потребителю, а которые людей не привлекают. Можете напрямую поинтересоваться об этом у покупателей, проведя опрос непосредственно в магазине или на сайте с помощью анкетирования.
Подробнее
SEO наше всё
На каждой продуктовой странице, как минимум, нужно оптимизировать для поисковых систем:
название товара, в котором желательно использовать ключевое слово или словосочетание (для этого придется узнать, какие именно слова клиенты магазина предпочитают, когда ищут товары);
описание товара и остальные тексты на странице (важно, чтобы на нескольких страницах не было одинакового или повторяющегося текста);
структуру всех текстов (заголовки H1, H2, и т.д.);
изображения (их название и альтернативный текст);
метаинформацию (включает название страницы, краткое описание и т.д.);
грамотное добавление ссылок на другие страницы сайта.
Другая реклама
Яндекс.Карты
Приоритетное размещение на Яндекс.Картах, когда организация выделяется зеленым цветом и имеется возможность построить маршрут до нее.
Преимущества:
Приводит посетителей в офлайн точку
Это крайне важно для бизнесов, которые не могут реализовывать продукцию через интернет (дистанционная торговля), например, ювелирные изделия или аптеки;
Источник продаж. Приносит достаточно хорошие результаты, если для клиента важно посетить точку и посмотреть товар перед покупкой, например, мебель, строительные магазины и многое другое.
Статическая цена
Может выступать как преимуществом, так и недостатком, так как цена размещения не зависит от сезонности или количества магазинов, уже купивших премиум размещение и остается статической весь год. В этом случае в сезон мы получаем увеличение рентабельности размещения, когда в не сезон этот показатель начинает падать.
Недостатки:
Ограниченный круг рекламодателей. Из-за того, что офлайн-магазины есть не у всех магазинов данный тип рекламы имеет сниженную конкуренции.
Бизнес-идея торговли в интернете
На сегодняшний день бизнес-идея торговли с помощью интернета широка распространена во всем мире.
Такой способ торговли сильно отличен от обычного. Эти отличия состоят и самой процедуре торговли, и в действиях до и после продаж.
Такие как вызов интереса у потребителей , создание покупательской привлекательности товаров, возможности влияния на потребителя купить тот или иной товар, способ обратной связи с торговой точкой.
В России интернет стал очень распространен в 90-х годах 20 -го века. Сейчас многие россияне уже не представляют свою жизнь без интернета.
Ведь в современном мире интернет используют для ведения бизнеса, играют в сетевые компьютерные игры, общаются с пользователями всего мира, а также совершают покупки в интернет — магазинах.
Магазины по продажам товаров и услуг через интернет имеют массу преимуществ, поэтому их число постоянно растет, а с ними и количество продаж.
Конечно, до сегодняшних дней, на Западе торговля через интернет развивалась активнее, чем в России.
Ведь электронные платежи в нашей стране были недостаточно развиты , к тому же потребители привыкли совершать покупки традиционным способом. Но вскоре платежи с помощью интернета стали широко популярны, и потребители стали доверять свои средства системе электронных платежей.
Теперь в интернет — магазинах есть возможность оплатить товар или услугу с помощью банковского перевода, курьеру при доставке наличным способом, системы оплат Яндекс -деньги, Вэбмани и других.
Сегодня в интернет — магазинах есть возможность приобрести огромное множество товаров и услуг, практически все самое необходимое.
Современные техники продаж: как применять?
Приемов эффективных продаж на сегодняшний день много. Приведем в качестве примера самые распространенные и отработанные практикой продаж.
SEO-оптимизация
SEO – это, можно сказать, основа развития бизнеса в интернете, ведь речь идет о продвижении сайта в поисковых системах. Многие не хотят применять данный инструмент, поскольку мгновенного результата он, скорее всего, не даст. Это вложения на перспективу, часто значительные. Грамотность специалиста, внедряющего SEO, очень важна, поэтому лучше нанять профи, чем потратить бюджет и время впустую. Он пропишет нужные теги, где это требуется, чтобы сайт поисковики «находили» быстрее.
Сам руководитель может откорректировать работу магазина: исправить «битые» ссылки и дубли, отследить скорость загрузки магазина. Если она медленная, возможно, стоит уменьшить размер картинок товара, изменить их формат на более легкий. Громоздкий дизайн тоже может мешать быстрой загрузке. Совместная работа со специалистом SEO даст приток клиентов и дохода.
Up-sell и Cross-sell
Up-sell (увеличение суммы продажи) и cross-sell (перекрестные продажи) – два подхода к продажам, которые часто взаимно друг друга дополняют.
Увеличение суммы продажи может быть достигнуто за счет покупки более дорогой вещи. Возьмем тот же пример с обувью и телефоном. Предложение купить более дорогую модель можно обосновать повышенной долговечностью, качеством, престижем. На сайте предложения могут идти под рубрикой «С этим товаром часто покупают», «Вам может понравиться эта модель», «Связанные товары» и пр.
Кроме up-sell и cross-sell есть и другие увеличивающие продажи приемы. Не нужно бояться новшеств, при грамотном подходе они всегда окупаются.
Программа для постоянных клиентов и розыгрыши
Старт программы для постоянных клиентов и проведение розыгрышей — отличные способы мотивировать клиентов покупать больше. Получать дополнительные выгоды и подарки нравится всем.
Например, участникам Клуба DKNY полагаются бонусные баллы за покупки. Бонусами, в свою очередь, можно оплачивать часть стоимости последующих покупок, делая их более выгодными. Чем чаще человек приобретает вещи в магазине и чем больше чек, тем дешевле становятся покупки.
Несколько слов по поводу розыгрышей. Несмотря на то, что какой-то подарок нужно будет разыграть за счёт компании, это может привести новых клиентов. О магазине узнает больше людей, что также повысит шансы на продажи. Правила хорошего розыгрыша подарка простые:
- во-первых, подарок должен быть интересен аудитории магазина, чтобы за него хотелось побороться;
-
во-вторых, продумывая правила для участников, не нужно слишком усложнять условия, также нельзя забывать про собственные выгоды (ответьте на вопрос, для чего вы проводите розыгрыш, и впишите условие, которое позволит вам этого достичь).