Дорогие подделки
В начале 2023 года в TikTok появились видеоролики, рекламирующие поддельные бутылки air up с хэштегом #AirUpDupe. На сегодняшний день публикации с этим тегом набрали в общей сложности 2,1 млн просмотров. Копии также можно найти на маркетплейсах и в поисковых системах. Из первых 12 рекламных объявлений, которые появляются в Google по запросу air up, половина — подделки.
Сначала с контрафактом можно было справиться — компания привлекла команду юристов для поиска таких товаров и взаимодействия с маркетплейсами.
В какой-то момент они посчитали, что проблема в программе, которая отслеживала нарушителей авторских прав. Но вскоре они поняли, что цифры были точными, «и тогда их настигла паника», вспоминает Юнгст: «Мы подумали, что теперь придется приложить все усилия, чтобы снять с продажи все подделки».
Для этого нужно было заблокировать более 10 тысяч объявлений, появившихся в 2023 году, — и вскоре оказалось, что эта задача невыполнима. Тогда они поняли, что придется перестроиться и внедрить процессы для постоянного контроля ситуации.
Читайте по теме:
Для начала они попросили торговые площадки удалить объявления — что заняло некоторое время, несмотря на то, что по закону платформы обязаны бороться с контрафактом, как только становится известно о нарушении прав интеллектуальной собственности.
Компания также столкнулась с хитростями, которые применяют продавцы. «Они просто меняли несколько картинок или предложений в описании, и после этого им ничего не грозило», — говорит Юнгст.
Чем больше подделок появлялось в сети, тем жестче становилась позиция компании. Юристы действовали через маркетплейсы, отправляя продавцам предупреждения о нарушении прав интеллектуальной собственности или временные судебные запреты.
Это привлекло внимание к air up: «Теперь мы попали в приоритетный список, поэтому подделки стали удалять намного быстрее». Кроме того, стартап начал искать источник подделок
Для этого он сотрудничает с юридическими компаниями в Китае, где производится большая часть обнаруженной контрафактной продукции, и подает иски против производителей на местах
Кроме того, стартап начал искать источник подделок. Для этого он сотрудничает с юридическими компаниями в Китае, где производится большая часть обнаруженной контрафактной продукции, и подает иски против производителей на местах.
Потребовалось и взаимодействие с европейскими таможенными органами. Их эксперты приходили в офис компании, чтобы сравнить образцы бутылок и подделки и научиться распознавать контрафакт.
Патенты air up распространяются как на ароматизаторы, так и на дизайн бутылки. Ароматические блоки всегда производились в Германии, но бутылки изначально поставлялись из Китая, говорит Юнгст. С тех пор операционный бизнес переехал на площадки в Германии, Нидерландах и Австрии.
С тех пор как компания начала сотрудничать с таможней в сентябре прошлого года, на бельгийской границе были задержаны по меньшей мере две партии, содержащие сотни поддельных товаров, одна из которых направлялась в распределительный центр Amazon.
Фото в тексте: air up
Такие продукты, как air up, должны подтвердить соответствие нормативам, прежде чем будут допущены к продаже. Это гарантирует, что ароматизаторы безопасны для вдыхания, а материалы, используемые во флаконах, нетоксичны — но многие контрафактные продукты не проходят такой же процесс сертификации.
Компания сама проверяет поддельные капсулы, чтобы выяснить, могут ли они быть опасны. Уже выяснилось, что без специальной технологии подделки — ничто иное, как обычные бутылки для воды.
«Некоторые подделки в точности повторяют форму нашей бутылки, и к ним тоже продаются капсулы, но у них специальной конструкции в горлышке, чтобы это работало», — говорит Юнгст.
Ущерб репутации бренда компании — одна из самых серьезных издержек, признается соосновательница стартапа. Air up получал жалобы от недовольных клиентов, которые не подозревали, что купили подделки.
«Мы пробовали разные вкусы, и ни один из них не сработал», — пожаловался один из них. Другой отметил, что в интернете невозможно определить подделку: «Я не знаю, какой сайт настоящий, а какой поддельный, поскольку они оба выглядят одинаково».
«Люди пьют из этих бутылок и думают, что купили оригинальный продукт, — говорит Юнгст. — Затем они понимают, что это не работает, и для нас это проблема, потому что они больше не верят в технологию».
Мнение эксперта
Какие типовые ошибки допускаются при продажах через маркетплейс? Чего ни в коем случае не надо делать, даже если это дает результат в офлайн продажах? — РБК+ Петербург спросил у Антона Фатеева, CEO и сооснователя цифровой платформы, которая работает как единое окно для выхода промышленных и торговых предприятий на все электронные рынки РФ, а также на экспорт.
«Для каждого товара есть своя площадка. Выйдя на другую платформу, ребята потеряли много времени, — отмечает Антон Фатеев. — Направление e-commerce сейчас — как полноценный ретейлер. Необходимо учитывать конкуренцию, вести АВС анализ , заняться структурой отдела, который ведет направление, и в начале деятельности попробовать получать советы по вводу/выводу товаров на еженедельной основе. Для управления 700 sku — еще раз, нужен сильный отдел, который этим занимается», — говорит Фатеев.
Также важно использовать аналитический сервис. Видеть, где отгружают конкуренты, какие ключевые слова необходимы в описании товара, и многое другое, настаивает Антон Фатеев
«Россия, к большому сожалению — не развита в плане текстиля, хлопка и т.д. Невозможно конкурировать с Узбекистаном, который даже в США под именитые бренды поставляет контрактную продукцию», — говорит эксперт.
Что касается успешного кейса, то его основатель — системный человек, говорит Антон Фатеев. «Это самый важный фундамент. Вижу, что акцент был сделан на подходящую площадку
Это важно. Судя по упоминаниям об аналитике, в том числе отработки конкурентов, в ИП пользуются аналитическими сервисами, понимают юнит-экономику, даже при постоянных изменениях комиссий
Скорее всего благодаря тем же сторонним сервисам. Меняют склады (тоже результат использования аналитики)».
Правильным эксперт считает и ставку на дешевые производства. «Не остановились на производстве в РФ, работают с Китаем. Значит есть маржа и зазоры для маневров в цене, — делает вывод Антон Фатеев. Не ограничиваются внутренним маркетингом площадки. Работают еще с внешним и это правильно».
Чего точно не нужно делать: не нужно закупать сразу много товара, закупка должна быть соразмерна вашему бизнесу, и уж тем более никогда не начинайте производить, пока не продадите чужой товар в той категории, в которой хотите начать производство. Никаких закупок, пока не протестируешь», — говорит Антон Фатеев.
«Нужно обязательно тестировать товар и начинать с малых партий. Каждые две недели проводить работу с ассортиментной матрицей. 50 товаров в одной категории — для старта оптимально. Больше 50 товаров — тяжело управлять. У нас в управлении больше 1 тыс. товаров, но мы занимаемся этим не первый год. Некоторые делают ставку на один или два товара — но с ними можно проковыряться год и ничего не заработать. Лучше 50 и на 3-4 маркетплейсах», — говорит Антон Фатеев.
Ольга Бешанова, дизайнер женской одежды из Петербурга, продает продукцию под собственным брендом на маркетплейсах больше 6 лет. У нее на одном из маркетплейсов потеряли и утилизировали 90 пальто. Вот ее советы предпринимателям на основе личного опыта:
- Не приступать к работе без тщательного изучения договора, для того чтобы понимать, что произойдет, если товар потеряют или случится его порча;
- Внимательно изучить пункт возврат товара и инвентаризации;
- Посчитать бюджет на продвижении на маркетплейсе;
- Почитать отзывы в разных источниках о работе с маркетплейсом.
Последний пункт особенно важен, так как чужой опыт убережет от распространенных ошибок, уверена Ольга Бешанова.
Проект реализован на средства гранта Санкт-Петербурга.
Как стажеру стать сотрудником с зарплатой
Во время обучения стало понятно, что многое придется делегировать. А чтобы грамотно делегировать, нужно для начала научиться самой. Поэтому я разобралась во всех нюансах работы на маркетплейсах и была готова сама делиться опытом.
Например, когда создавала карточки товаров для своего магазина, старалась сделать их идеально, чтобы потом показывать их как образец будущим работникам. И, стоит сказать, это работает. Покажи как нужно, и тогда будет понятно, чего ты хочешь.
Когда я закончила свое обучение, MAED предложили мне поучаствовать в образовательном проекте — использовать мой бизнес на маркетплейсах для стажировки студентов. Это сразу показалось мне хорошей идеей. Онлайн-бизнес и в частности маркетплейсы требуют постоянного обучения. Так я буду учиться сама, учить людей, делегировать им задачи и подбирать персонал для дальнейшей работы.
Прошло уже полгода, как я участвую в проекте, и пока не собираюсь заканчивать.
Поначалу мне дали двух студентов — Елену и Надежду. Моя задача была направить начинающих работников и раскрыть их сильные стороны. Пообщались, выяснили кто с какими целями пришел, кто что хочет делать и кто что может. Построили планы и приступили к работе. Дальше мне нужно было помочь им разобраться и смотивировать. А также заинтересовать своим проектом и показать его перспективы, что есть смысл в него вкладывать время, силы и энергию.
Перспективная ниша с подводными камнями
Одна петербургская компания с опытом работы в сфере производства женской одежды и продаж вышла на маркетплейс и, поработав там год, получила небольшой убыток. Перед тем, как запустить продажи на маркетплейсе, в компании исследовали рынок и выяснили, что наиболее высокий спрос наблюдался в бюджетном сегменте — на него приходилось 72% всех продаж, выбрали площадку и ценовой сегмент.
«В Петербурге у нас производство полного цикла: от разработки модели до выпуска готовой одежды, участвуем в проекте «Петербургский дизайн», — рассказывает директор петербургского производства по пошиву женской одежды и торгового дома Родион Мальцев.
На интернет-площадке предприятие представило максимальное количество товаров ассортиментной матрицы розничного магазина, включая собственный бренд. «Оформили более 100 артикулов и 700 карточек весенне-летнего ассортимента», — говорит Родион Мальцев. Но после того, как продавали эту коллекцию несколько месяцев, сделали такие выводы: большим ассортиментом сложно управлять, продукция категории средний и средний+ продается в незначительном ассортименте, и главный вывод — продажи составили всего 5% от проданного в офлайн-магазине.
Также за эти месяцы серьезно изменились условия самой площадки: комиссия выросла с 5% до 12%, подорожала логистика. Вывод оказался таким: продукция, которую производитель женской одежды продает в собственном розничном магазине, не подходит для продаж на маркетплейсе.
Тогда в компании сделали вторую попытку: сосредоточились на узком ассортименте — рубашке оверсайз в клеточку нескольких расцветок. «Произвели 500 штук по 10-20 единиц на размер разных расцветок. Этого было достаточно, чтобы сделать тестовые продажи и понять экономику. На старте цену поставили 1700 руб., в дальнейшем повысили до 2237 руб. Стартовали с продажами в феврале 2023 года», — отмечает Родион Мальцев. Итоги продаж получились следующими: «пока продавали по цене до 2000 руб., продажи шли активно, при превышении цены свыше 2200 упали на 40%», — отмечают в компании. Тем не менее, получили 50 отзывов на продукцию, из них только 4 отзыва были на 4 балла, остальные на 5 баллов. Покупатели отмечали высокое качество ткани и пошива.
Уровень невыкупленных товаров составил 37%. Наибольшие продажи приносит Москва и Московская область — 54%. «Еще мы столкнулись с тем, что сегодня в Петербурге нет возможности разместить заказы на контрактных производствах, если партия товара малая и нужно уложиться в цену продажи до 2,5 тыс. руб.», — говорит Мальцев.
Также предприниматель отмечает, что маркетплейс может неожиданно менять правила работы. «В мае 2023 года была поднята комиссия до 15%, в июле введен индекс локализации, что привело к удорожанию логистики в другие регионы на 35%. На маркетплейсе работать стало невыгодно. Если вычесть затраты на маркетплейсе на логистику и продвижение, то продажи принесли убыток в размере 30 тыс. руб.», — делится опытом Родион Мальцев. При этом продажи в розничном магазине были меньше, но принесли прибыль, т. к. в магазине была возможность их продавать по более высокой цене.
Выводы: на маркетплейсах, в отличие от розничного магазина, донести ценность товара в полном объеме не представляется возможным. «Имеет смысл продавать только высокомаржинальные товары. Затраты на комиссию, логистику и продвижение значительны, также нужно учитывать возврат невыкупленного товара (логистику возвратов оплачивает продавец)», — говорит Родион Мальцев.
Чтобы зарабатывать на маркетплейсе в масс-маркете, нужны значительные инвестиции. Лучше всего иметь собственное производство одежды. «Если вы не имеете необходимых знаний и компетенций для работы на маркетплейсе, вы просто потеряете деньги. Вы будете платить за каждое движение на площадке. Маркетплейс всегда заработает, а вот вы — под большим вопросом», — заключает предприниматель.
Запустила продажи и заработала первые деньги уже во время обучения
Целью обучения было — освоить механизмы работы с маркетплейсам на уровне менеджера и запустить свой магазин на Wildberries. Мне нужны были знания и навыки по техническим моментам — создание карточки и ее оформление, размещение товара, отправка товаров на склад и т.д.
Не скажу, что обучение далось мне легко. Но я понимала, сложно только то, что мы видим в первый раз. Стоит один раз разобраться, и потом уже будет проще. Поэтому я старательно вникала во всё, что давали в теории и на практике. В итоге то, что мне тогда казалось сложным и непонятным, сейчас я делаю на автомате, шагая по городу с телефоном в руках.
Зачем решила обучиться
Было два пути: начать разбираться самой, самостоятельно запустить магазин и учиться на своих ошибках. И другой путь — пройти профессиональное обучение и получить помощь профессионалов. Я выбрала второй — пройти обучение.
В целом я представляла, как все устроено на тех же Wildberries или OZON, но нужны были предметные знания и практические навыки, чтобы делать все всерьез и зарабатывать деньги.
К тому же я понимала, что создать и развивать магазин на маркетплейсе при поддержке опытных специалистов будет проще, быстрее и выгоднее. Не придется тратить время и силы в поиске нужной информации и терять деньги из-за неправильных решений. Так что если возникнут сложности, мне будет к кому обратиться за помощью и консультацией.
Начала искать курс
Мне было важно, чтобы это была именно маркетинговая школа, а не один человек или организация, которая учит всем специальностям подряд от повара до программиста. Чтобы была прописана комплексная программа, чтобы преподаватели были квалифицированными специалистами со знаниями и реальным опытом
Погуглив, нашла MAED и курс «Бизнес-старт на маркетплейсах». Привлек статус академии — это говорит об уровне образования. Привлекли профессии, представленные на сайте. Там собраны все самые важные и нужные сегодня специальности в области интернет-торговли и маркетинга.
Плюс на выбор повлияло то, что с каждым студентом работает персональный куратор. Я понимала, что на практике будет много вопросов и мне нужен человек с опытом, которому можно задать их и он оперативно даст ответы.
Как вести бизнес с телефона
Я прошла обучение в MAED и построила свой бизнес с помощью телефона. Мне не нужен компьютер для работы, мне не нужен стол, мне не нужно постоянное место для того, чтобы вести дела. Я могу делать это где угодно и даже по пути в школу за дочерью. Все, что мне нужно для работы — мой телефон.
Мне нравится, что моя рабочая зона компактная и ее не нужно расширять. Все дела я делаю с помощью одного гаджета, который помещается в кармане
Мне так удобно и не приходится рассеивать внимание
Создавать карточки, оформлять поставки, общаться с поддержкой, ставить задачи сотрудникам и стажерам — все это спокойно можно делать с помощью телефона. Зарядка у меня всегда с собой, плюс масса приложений для организации рабочих процессов с оптимизированным интерфейсом. Так что возможностей телефона для работы на маркетплейсах достаточно — проверено на практике.
Всем, кто хочет начать зарабатывать на маркетплейсах, но сомневается, что получится, могу сказать — не нужно бояться, здесь созданы все необходимые условия, чтобы вы смогли добиться успеха, даже без компьютера. Вопрос в правильной подготовке, которая сегодня к счастью существует и доступна для большинства.
В конце хочу поблагодарить MAED за то, что дали необходимый опыт и знания, а также за возможность поучаствовать в программе подготовки студентов. Я расту вместе со стажерами, растет мой проект, растут наши планы и цели. Рада, что выбрала именно такой путь для своего проекта и уверена, именно благодаря синергии со студентами получилось достичь лучших результатов в короткий срок. Всем удачи и больших достижений.
Обеспечение защиты
Все продукты air up защищены патентами, но Юнгст указывает, что в этом контексте существует немало заблуждений.
Вместо этого патенты предоставляют средства, необходимые для борьбы с нарушениями и обеспечения соблюдения этих охраняемых прав.
«Но это ваша ответственность, никто не собирается делать это за вас. Сейчас забавно вспоминать об этом, потому что, когда мы начинали, мы были очень осторожны в отношении потенциальных конкурентов: у нас всегда были NDA.
Затем мы поняли, что нам нужно выйти с продуктом на рынок, и нам нужно было пообщаться с некоторыми людьми, чтобы запустить его в работу. Никто не сможет так быстро скопировать нас, верно?» — вспоминает Юнгст.
Когда на маркетплейсах начали появляться первые подделки, это было неожиданно. «Вы начинаете беспокоиться о том, как это повлияет на успех компании, как мы можем противодействовать подражателям, на что распространяются наши права интеллектуальной собственности» — говорит Юнгст.
«Я думаю, что каждая компания, которая производит физический продукт и выводит его на рынок, вынуждена сталкиваться с этой проблемой — важно, чтобы вы понимали, что в этой ситуации вы не беспомощны», — добавляет она. Она рекомендует компаниям, производящим потребительские товары, нанять внутреннюю команду или сотрудничать с внешними юридическими службами, специализирующимися на устранении нарушений
Но это не значит, что основатели могут полностью умыть руки в сложившейся ситуации
Она рекомендует компаниям, производящим потребительские товары, нанять внутреннюю команду или сотрудничать с внешними юридическими службами, специализирующимися на устранении нарушений. Но это не значит, что основатели могут полностью умыть руки в сложившейся ситуации.
По ее словам, ситуация многому ее научила: просто делегировать проблему нельзя, нужно понимать процесс, потому что именно производитель является экспертом в продукте, а компания, занимающаяся интеллектуальной собственностью, должна понимать продукт так же, как вы.
Несмотря на издержки, связанные с подделками, Юнгст пытается найти в этой ситуации нечто положительное: «Это обидно, но я думаю, стоит воспринимать это как комплимент».
Фото на обложке: air up.