35 ответов на вопросы про онлайн-кассы для интернет-магазинов и сервисов

Правовое регулирование

Основными нормативными актами, регулирующими дистанционную торговлю, являются:

• Гражданский кодекс РФ;
• Закон о защите прав потребителей;
• Правила продажи товаров дистанционным способом, утв. Постановлением Правительства РФ от 27 сентября 2007 г. № 612.

Также можно учитывать положения ГОСТ Р 57489-2017 «Национальный стандарт РФ. Руководство по добросовестной практике продажи товаров дистанционным способом с использованием сети Интернет». Данный стандарт является рекомендуемым.

В пункте 9 Правил продажи товаров дистанционным способом установлен перечень сведений, которые должны быть доведены до покупателя в письменной форме в момент доставки:

• наименование технического регламента или иное обозначение, свидетельствующее об обязательном подтверждении соответствия товара;
• сведения об основных потребительских свойствах товара (работ, услуг), а в отношении продуктов питания – сведения о составе, пищевой ценности, назначении, об условиях применения и хранения продуктов питания, о способах изготовления готовых блюд, весе (объеме), дате и месте изготовления и упаковки (расфасовки) продуктов, а также сведения о противопоказаниях для их применения при отдельных заболеваниях;
• цена в рублях и условия приобретения товара;
• сведения о гарантийном сроке, если он установлен;
• правила и условия эффективного и безопасного использования товаров;
• сведения о сроке службы или сроке годности товаров, а также о необходимых действиях потребителя по истечении этих сроков и возможных последствиях при невыполнении таких действий, если товары к указанному времени начнут представлять опасность для жизни, здоровья и имущества покупателя или станут непригодными для использования по назначению;
• место нахождения, фирменное наименование изготовителя (продавца), место нахождения организации, уполномоченной изготовителем или продавцом на принятие претензий от покупателей и производящей ремонт и техническое обслуживание товара, для импортного товара – наименование страны его происхождения;
• сведения о подтверждении соответствия товаров или услуг обязательным требованиям, обеспечивающим их безопасность;
• сведения о правилах продажи товаров (выполнения работ, оказания услуг);
• сведения о конкретном лице, которое будет выполнять работу (оказывать услугу), и информация о нем, если это имеет значение исходя из характера работы (услуги);
• информация о порядке и сроках возврата товара;
• информация об энергетической эффективности товаров, в отношении которых установлено такое требование.

Целесообразно разместить эту информацию на сайте, через который осуществляется дистанционная торговля.

Шаг 5: разобраться с продвижением

Площадки предлагают разные инструменты для продвижения. При выборе стоит учитывать несколько факторов:

• емкость рынка для вашего продукта
• уровень конкуренции
• то, какие услуги используют другие продавцы
• маржинальность товара

Эксперты «Авито» рекомендуют в первую очередь продвигать самые ходовые позиции — это поможет привлечь больше внимания и к самому продукту, и к странице магазина. Такая тактика повышает лояльность клиента: если первая покупка прошла удачно, человеку будет интересно узнать, что еще есть у этого продавца. Кроме того, лучше не ставить продвижение на один день, а сразу планировать кампанию целиком: определить срок, выбрать нужные услуги, задать оптимальные периоды продвижения исходя из того, когда ваша аудитория максимально активна.

Платежи

При осуществлении интернет-торговли обязательно наличие онлайн-кассы, независимо от того, какими электронными средствами платежа пользуются покупатели – банковскими картами или электронными кошельками.

При регистрации онлайн-кассы в налоговой необходимо указать, что она будет использоваться исключительно для расчетов в Интернете. В качестве места осуществления расчетов указывается адрес сайта (абз. 4 п. 2 ст. 4.2 Закона о применении контрольно-кассовой техники). Если продажа осуществляется через несколько сайтов, то для расчетов может быть использован только один аппарат ККТ.

Аппарат ККТ, предназначенный для расчетов с помощью электронных средств платежа в Интернете, для оплаты наличными применять нельзя (п. 1 ст. 4.3 Закона о применении контрольно-кассовой техники).

Кассовый чек

Продавец обязан выслать электронный чек на телефонный номер или адрес электронной почты покупателя, которые он должен сообщить до оплаты (п. 5 ст. 1.2 Закона о применении контрольно-кассовой техники). Направление чека иным способом, например в личный кабинет покупателя, будет расцениваться как непредоставление чека и нарушение. При расчетах через Интернет на кассовом чеке должен отражаться адрес сайта продавца (Письмо ФНС от 26 сентября 2017 г. № ЕД-4-20/19359@).

Если курьеры – работники продавца принимают оплату во время доставки, то они должны быть оснащены мобильными кассовыми аппаратами, так как в этом случае кассовый чек должен быть выдан в момент оплаты и месте оплаты человеком, который принимает деньги (п. 1 ст. 4.3 Закона о применении контрольно-кассовой техники).

Если курьерская служба самостоятельно принимает платежи от покупателей, то она выступает платежным агентом (либо принимает деньги по договору поручения или комиссии). Платежный агент сам выдает бумажный кассовый чек с помощью кассового аппарата, зарегистрированного на него (п. 12 ст. 4 Закона о деятельности по приему платежей физических лиц, осуществляемой платежными агентами). В чеке указывается, кем принята оплата – платежным агентом, по поручению или договору комиссии (Письмо Минфина от 20 декабря 2016 г. № 03-01-15/76178). Также в чеке должны быть указаны актуальные сведения о товаре, поэтому нужно обеспечить регулярный обмен такой информацией между продавцом и курьерской службой для исключения нарушений при ведении бухгалтерского учета и использовании ККТ.

Как проверить, можете ли вы начать торговать через интернет

Нужно сделать две вещи:

1. Узнать, подходит ли текущая система налогообложения для этой цели и оптимальна ли она.

Большинство предпринимателей выбирает УСН 15% (доходы минус расходы) : так можно уменьшить налог на расходы, к которым относится и закупка товара для последующей реализации. Важный нюанс: товар должен быть оплачен поставщику и реализован покупателю (реализацией считается передача права собственности, а не факт оплаты).

Точно ли 15% от разницы между доходом и расходом платить выгоднее, чем 6% от дохода? Давайте проверим.

Предположим, за отчетный период вы заработали миллион рублей, а потратили 950 000: 500 000 — на закупку товаров, 450 000 — на услуги. Если вы можете подтвердить расходы первичными документами, то, выбрав УСН 15%, уменьшите на них налогооблагаемую базу.

Применяя УСН 6%, заплатите в бюджет 60 000 рублей: 1 000 000 * 0,06.

Применяя УСН 15%, — 7 500 рублей: (1 000 000 — 950 000) * 0,15.

Этот расчет подтверждает, что при больших расходах, которые вы можете документально подтвердить, выгоднее выбрать УСН 15%.

Могу ли я применять УСН?

Да, если:

• годовой доход не превышает 150 миллионов рублей;
• остаточная стоимость оборотных средств не превышает 150 миллионов рублей;
• у ИП или организации до 100 сотрудников;
• нет филиалов;
• доля участия других компаний не более 25% (актуально для ООО).

За выполнением этих условий вы должны следить самостоятельно. Лишившись права применять УСН, автоматически переходите на ОСНО и сдаете все отчеты, предусмотренные законодательством.

Как перейти на УСН?

Подать заявление в налоговую инспекцию. Если с момента регистрации ИП или ООО прошло больше месяца, переход будет осуществлен только с 1 января следующего года.

1. Проверить, есть ли нужные коды ОКВЭД.

ОКВЭД позволяет государственным органам видеть, какую деятельность планирует вести или ведет фирма, а также собирать, анализировать и оценивать статистические данные с привязкой к конкретному коду.

Всего для интернет-торговли может применяться 18 кодов. Какой выбрать, зависит от того, как вы планируете продавать товары:

47.91	Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет
47.91.1	Торговля розничная по почте
47.91.2	Торговля розничная по информационно-коммуникационной сети Интернет
47.91.3	Торговля розничная через Интернет-аукционы
47.91.4	Торговля розничная по телевидению, радио, телефону
45.32.21	Торговля розничная автомобильными деталями, узлами и принадлежностями через информационно-коммуникационную сеть Интернет
45.32.22	Торговля розничная автомобильными деталями, узлами и принадлежностями по почтовым заказам
52.10	Деятельность по складированию и хранению
52.10.1	Хранение и складирование замороженных или охлажденных грузов
52.10.2	Хранение и складирование жидких или газообразных грузов
52.10.3	Хранение и складирование зерна
52.10.9	Хранение и складирование прочих грузов
53.20.3	Деятельность курьерская
53.20.31	Деятельность по курьерской доставке различными видами транспорта
53.20.32	Деятельность по доставке еды на дом
53.20.39	Деятельность курьерская прочая
62.09	Деятельность, связанная с использованием вычислительной техники и информационных технологий
82.92	Деятельность по упаковыванию товаров

Как добавить коды ОКВЭД:

• Заполнить заявление формы
  (для ИП),
  (для ООО) или
  (для ООО, если в связи со сменой видов деятельности нужно изменить устав).
• Если у вас ООО и нужно внести изменения в устав, то необходимо оплатить госпошлину 800 рублей, приложить к заявлению копии платежного документа, новой редакции устава и протокола собрания.
• Направить заявление и дополнительные документы в налоговую. Если будете отправлять почтой, курьером или через представителя, заявление нужно удостоверить нотариально.
• Дождаться решения ИФНС в течение 3 рабочих дней.

Вебинар для роста конверсии продаж

Мы проанализировали несколько десятков тысяч звонков и хотим поделиться с вами результатами нашего исследования эффективности обработки возражений в продажах.

Умение преодолевать возражения — один из самых необходимых навыков для успешного продавца. Это не только демонстрирует целеустремленность и решительность, но и доказывает, что вы серьезно настроены помочь клиенту достичь его целей.

Чтобы успешно преодолевать возражения, необходимо сначала понять, что это такое и почему они возникают. Затем необходимо разработать надежную стратегию обработки, позволяющую ответить на каждое возражение таким образом, чтобы продемонстрировать ценность вашего решения.

Как перевести офлайн магазин в онлайн и быстро создать представительство в интернете

На выбор влияют следующие факторы:

• ассортимент товаров;
• то, как вы ведете учет движения товаров и их остатков: в тетради, таблице Excel или с помощью специализированного ПО;
• массовая у вас продукция или эксклюзивная;
• сколько денег вы готовы вложить в разработку и продвижение.

1. Универсальные конструкторы сайтов.

Популярные представители: Bitrix 24 (онлайн), Wix, Ucoz, NetHouse.

Плюсы:

• бесплатно;

• можно справиться самостоятельно или нанять начинающего разработчика.

Минусы:

1. Конструкторы лендингов.

Популярные представители: Tilda, LPgenerator, PlatformaLP.

Плюсы:

• просты в использовании, можно сделать сайт самостоятельно;

• базовый набор, которого достаточно большинству пользователей, в ряде конструкторов бесплатен.

Минусы:

Когда стоит использовать: если продаете 1 товар или несколько его разновидностей. Например, разные модели Айфона или «умные» офисные столы с регуляцией.

1. CMS (content management system, админсистема).

Популярные представители: 1С-Битрикс: Управление сайтом, Woocommerce, OpenCart, PrestaShop.

Плюсы:

Минусы:

Когда стоит использовать: если хочется сделать раз и надолго, отличаться от конкурентов, есть бюджет и время.

1. Saas-конструкторы.

Популярные представители: InSales, Ecwid, AllTrades, Shop-Script.

Плюсы:

Минусы:

Когда стоит использовать: товаров много, сайт нужен быстро, бюджета на его разработку и поддержку нет, специалистов для этого в штате — тоже.

Давайте сравним стоимость самых популярных решений из каждой группы:

	uCoz	Tilda	1С-Битрикс: Управление сайтом	InSales
Тип	Универсальный конструктор сайтов	Конструктор лендингов	CMS	Saas-конструктор
Цена	от 200 до 1 185 рублей в месяц. Есть бесплатная версия.	Создание одного сайта объемом до 50 страниц — бесплатно. Чтобы подключить собственный домен и получить доступ к другим продвинутым функциям, нужна платная версия — от 500 рублей в месяц.	Лицензия стоит от 28 720 рублей, цена зависит от необходимого функционала ИМ.	От 1 000 до 50 000 товаров — от 1 290 до 8 490 рублей в месяц.

Чтобы сайт начал работу, вам нужно будет его наполнить — подготовить качественные фото и описания товаров. Закладывайте в бюджет расходы на фотографа, копирайтера и контент-менеджера.

Работа через маркетплейс

Популярные представители: Яндекс.Маркет, Ozon, Wildberries.

Плюсы:

• не нужно искать аудиторию и вкладываться в рекламу, заключать договора с курьерскими службами;
• чаще всего можно обойтись без ИМ — получаете доступ к аудитории и работаете, все вопросы решает площадка.

Минусы:

Когда стоит использовать: нет бюджета на создание собственного ИМ, его продвижение и рекламу, не уверены, что будете заниматься онлайн-торговлей долго, хотите попробовать.

Простой тест – стОит ли открывать интернет магазин именно вам?

В хорошее время мы с вами живем. Хотите открыть магазин? Открывайте. Больше для этого не надо арендовать помещения, вкладываться в товар, нанимать сотрудников. Все можно делать удаленно через интернет.

Но при всей своей кажущейся простоте, только очень небольшой процент интернет магазинов “живет” дольше одного года. Нужно иметь особый склад характера для того, чтобы создать успешную онлайн площадку, которая будет каждый месяц приносить вам доход.

Вот небольшой тест, который позволит определить – есть ли у вас качества, необходимые для ведения успешного интернет магазина. Пожалуйста, отвечайте на вопросы честно.

1. Если бы вы жили в древние времена, кем вы хотели бы быть – охотником или земледельцем?
   1. Охотником – 0 баллов
   2. Земледельцем – 1 балл
2. Вы общительный человек?
   1. Нет – 0 баллов
   2. Да – 1 балл
3. Вам нравится вести домашнюю бухгалтерию, работать с цифрами?
   1. Нет – 0 баллов
   2. Да – 1 балл
4. Вы подошли к небольшому пешеходному переходу. Вам горит красный, а машин совсем не много. Ваши действия?
   1. Перебегу на красный – 0 баллов
   2. Дождусь зеленого – 1 балл
5. Что лучше – 50 тысяч в месяц пассивно или 300 тысяч в месяц активно?
   1. 50 пассивно – 0 баллов
   2. 300 активно – 1 балл

Результаты теста: Если вы набрали от 3 баллов и выше, то скорее всего у вас будет все нормально, если вы решите открыть интернет магазин. Если у вас меньше 3 баллов – возможны серьезные проблемы.

Объяснение теста

Вопрос #1. Интернет магазин скорее похож на ферму или огород. Сначала вам надо довольно долго его “возделывать”, прежде чем вы увидите первые результаты. А охотники – люди очень нетерпеливые. Они готовы рисковать своей головой, чтобы было чего поесть сегодня, а про завтра они не думают. Если вам по духу ближе охотники – возможно вам стоит заняться бизнесом прямых продаж, может даже в b2b.

Вопрос #2. Если вы не любите и не умеете общаться с людьми – вам будет тяжело владеть интернет магазином. Потому что там придется постоянно разбираться с покупателями – кто получил свой товар, а кто нет, и почему. А еще – общаться с поставщиками. Для интроверта наверное больше подойдет бизнес услуг (может даже фриланс).

Вопрос #3. Успех вашего интернет магазина во многом зависит от цифр. Вам надо будет вести постоянную аналитику всего – посещений, конверсий, отказов. И все это из разных источников трафика. И надо будет делать постоянные сплит-тестирования, чтобы улучшать показатели. Если вы не любите цифры, то наверное интернет магазин не для вас. Займитесь инфобизнесом, создавайте полезный контент и продавайте его.

Вопрос #4. Перебегать дорогу на красный – это тоже признак нетерпеливости и готовности рисковать головой ради сомнительной сиюминутной выгоды

Но еще это говорит о том, важно ли вам то, что думают о вас окружающие – другие пешеходы и водители на дороге – или нет. Успех интернет магазина – это его репутация и отзывы клиентов

Вам надо быть очень ответственным, чтобы репутация была хорошей.

Вопрос #5. Интернет магазин – это активный бизнес (по крайней мере в начале, пока вы не выйдите на определенный оборот). И работать там надо будет много. И единственной мотивацией для этого будут деньги. Если вам “достаточно” синицы в руках, лишь бы не работать – лучше за пару лет раскрутите контентный сайт и зарабатывайте 50 – 100к в месяц пассивно с рекламы.

Конечно, это очень условный тест. Я придумал его для того, чтобы показать, что на самом деле представляет из себя ведение интернет магазина. Но вы в любом случае можете справиться, если у вас на руках есть правильный пошаговый план. Вот давайте к нему и перейдем.

Принятие НДС к вычету при зачете аванса покупателя

Принятие НДС к вычету при зачете авансов, полученных от покупателя, оформляется документом Формирование записей книги покупок в разделе Операции – Закрытие периода — Регламентные операции НДС.

Для автоматического заполнения вкладки Полученные авансы воспользуйтесь кнопкой Заполнить.

Изучить подробнее Принятие НДС к вычету при зачете авансов, полученных от покупателей

Проводки по документу

Документ формирует проводку:

Дт 68.02 Кт 76.АВ — принятие НДС к вычету по зачтенному авансу.

можно сформировать из раздела Отчеты – НДС – Книга покупок. PDF

Декларация сумма НДС

В декларации сумма НДС, подлежащая восстановлению, отражается:

• В стр. 170 «Сумма налога, исчисленная продавцом с сумм оплаты, частичной оплаты, подлежащая к вычету у продавца с даты отгрузки…» Раздела 3: PDF

  сумма НДС, подлежащая к вычету.

• В Разделе 8 «Сведения из книги покупок»:

Подписывайтесь на наши YouTube
и Telegram чтобы не
пропустить важные изменения 1С и законодательства

Торговля через маркетплейсы

Законодатель поименовал маркетплейсы интернет-агрегаторами. Интернет-площадка является агрегатором, если она отвечает одновременно следующим требованиям: позволяет ознакомиться с информацией о товарах или услугах, заключить договор и произвести оплату.

Маркетплейс обязан указать ссылку на сайт продавца или разместить сведения о нем, в том числе название компании, адрес, режим работы и государственный регистрационный номер ИП или записи о создании юрлица. Маркетплейс отвечает за недостоверность размещенной на площадке информации о продавце. При этом продавец также должен разместить на своем сайте достоверную информацию, и, если она окажется недостоверной, ответственность будет наложена на него, а не на агрегатор.

При получении от продавца сведений об изменении его данных агрегатор обязан обновить их на сайте в течение одного рабочего дня и сообщить об этом продавцу в кратчайшие сроки. Для минимизации рисков необходимо, чтобы сведения о продавце на его сайте и маркетплейсе были идентичными.

54-ФЗ: требования к интернет-магазинам

По закону все организации и предприниматели, принимающие оплату от клиентов, должны использовать онлайн-кассу. Устройства обеспечивают дополнительную прозрачность при расчёте с покупателями и упрощают процесс передачи информации. Исключения составляют некоторые виды деятельности, которым разрешено не использовать ККТ:

• кредитные организации;
• ИП, применяющие патентную систему налогообложения;
• государственные и муниципальные библиотеки;
• муниципальные дома и дворцы культуры;
• компании по оказанию услуг проведения религиозных обрядов и церемоний;
• аптечные организации, находящиеся в сельских фельдшерско-акушерских пунктах;
• организации по продаже газет и журналов на бумажном носителе, молока и кваса на розлив;
• торговля на розничных рынках, ярмарках и другие.

Важно! Исключения не распространяется на организации и ИП, которые осуществляют торговлю подакцизными и маркированными товарами. Проводить маркировку товара без онлайн-касс и специальных приложений по документообороту невозможно.

• кассиру (должностному лицу) – 25—50% от суммы покупки без кассы, но не меньше 10 тысяч рублей;
• компании (юридическому лицу) – 75—100% от суммы покупки без кассы, но не меньше 30 тысяч рублей.

При повторном нарушении на сумму свыше 1 миллиона рублей должностное лицо отстраняют от деятельности на 1—2 года, а деятельность юрлица приостанавливают на срок до 90 дней.

Кому НЕ нужно использовать онлайн-кассы

• ремонтируете обувь. Можете спокойно менять подошвы у туфель и ставить набойки на босоножки — онлайн-касса для этого не обязательна;
• разливаете лимонад, квас или другие безалкогольные напитки на улице из цистерн и бочек;
• продаете мороженое в рамках уличной торговли;
• сдаете в аренду личную квартиру, комнату или койко-место;
• занимаетесь торговлей на стихийных необустроенных рынках. Таких остается все меньше, но кое-где еще попадаются;
• работаете на рынке ценных бумаг или выдаете кредиты населению;
• являетесь религиозной организацией. Ну тут все понятно — зачем государству контролировать того, кто не платит налоги?
• содержите комбинат питания в школе, детском саду или лицее;
• занимаетесь перевозкой пассажиров. Кондукторы в маршрутках тоже освобождаются от использования ККТ нового образца;
• работаете в труднодоступных или удаленных районах нашей необъятной родины. Тут нужно пояснить, что даже если вы работаете за Уральским горным хребтом, это не освобождает от использования новых касс. Перечень удаленных районов внесен в реестр правительства, если вы нашли свою область в этом списке — можете спать спокойно. Онлайн-кассы вам будут только сниться. Например, для Московской области этот список .

Остальным предпринимателям применение контрольно-кассовой техники нового образца обязательно, и мы продолжаем. Но сначала напомним, кого правительство обязало применять новые аппараты кассового учета.

Кому не нужно использовать онлайн-кассы

Кто должен применять новые кассовые аппараты

Подробнее

Разбор общих отказов в продажах

На ранних стадиях сделки возражения, с которыми вы столкнетесь при продаже, часто будут менее существенными, чем те, которые вы получите позже в процессе продажи. Вам нужно управлять этими общими «нет» иначе, чем «нет», которое приходит позже в процессе продажи.

Когда люди говорят такие вещи, как «у меня нет времени», «это слишком дорого» или «мне это не интересно» в самом начале разговора, они не говорят «нет» непосредственно вам или вашему продукту. Они говорят вам общие «нет».

На этом этапе ваши потенциальные клиенты не могут обладать достаточной информацией, чтобы понять, что ваш продукт их не интересует.

На самом деле они возражают против того, чтобы уделять вам время, внимание и доверие. Не сбивайтесь с пути продаж и не бросайте трубку

Это легкие «нет» — будьте готовы к ним. То, как вы отвечаете, как вы отвечаете на все отказы, — это ваша возможность выделиться и отличить себя от всех остальных продавцов, которые запинаются: «Ну, хорошо, но, почему?»

Не сбивайтесь с пути продаж и не бросайте трубку. Это легкие «нет» — будьте готовы к ним. То, как вы отвечаете, как вы отвечаете на все отказы, — это ваша возможность выделиться и отличить себя от всех остальных продавцов, которые запинаются: «Ну, хорошо, но, почему?».

Предвосхитите «нет» и обезоружите их отличным настроем: «У меня не было возможности объясниться с вами. Я полностью понимаю вашу позицию. Сегодня утром я сказал «нет» продавцу — это самая нормальная вещь в мире. Но на данный момент никто из нас не может знать наверняка, может ли наше предложение принести вам огромную пользу. Я думаю, что можем, потому что мы помогли многим компаниям, подобным вашей. Давайте потратим еще одну минуту, чтобы понять, стоит ли это изучать».

Вы признаете, в какое положение вы ставите своих лидов. Но вы также сообщаете им на более тонком уровне, что они еще не сказали «нет» или даже не воспользовались шансом выслушать вас.

Заставьте людей чувствовать себя нормально, когда они говорят вам НЕТ.

Если вы скажете это с правильной энергией, уверенностью и ясностью, это изменит все в мире — и начнет превращать первоначальное НЕТ в ДА.

Как стать крутым Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.

Анализ кейсов: преодоление отказов

На этой стадии разговора вы пытаетесь понять, сможете ли вы построить долгосрочные взаимовыгодные отношения с вашим потенциальным клиентом, а для этого вам необходимо преодолеть общие «нет».

Например, когда мы основали SalesAI, наш «SaaS для увеличения конверсии продаж», мы начинали с холодных звонков еще до того, как вышел первый релиз в 2022 г, еще до того, как у нас появился логотип или нормальный веб-сайт).

Мы начали со списка из нескольких сотен компаний и высокоцелевого скрипта продаж:

«Привет, меня зовут Роман. Я обзваниваю ИТ-компании, чтобы узнать, могут ли они подойти для бета-версии SaaS, которую мы запускаем». Если вкратце, то мы предлагаем систему, которая увеличивает конверсию продаж. Вам это интересно?»

Лид сразу же получает:

• Причину звонка.

• Краткую информацию в одном предложении.

• Исследовательский вопрос.

На каждый ответ, где бы он ни находился на спектре между «да» и «нет», мы отвечаем: «Понятно. Как выглядит ваш процесс продаж?».

Вот почему. На данном этапе процесса продаж ни один из этих ответов не мог быть действительно содержательным. Наши клиенты не знали, подходит ли им наше предложение, как и мы. Любое окончательное решение было бы преждевременным для обеих сторон. Нашей первоначальной целью было просто вовлечь их в разговор.

Люди рефлекторно ставят барьеры, когда чувствуют, что им продают. Вместо того чтобы продавать, постарайтесь просветить своих клиентов и узнать о них больше. Посмотрите, можете ли вы и ваш продукт пролить свет на другой аспект их бизнеса, который они еще не рассматривали. Дайте им знания, необходимые для принятия лучших решений, когда речь идет о ваших услугах.

Если информация, которую вы предоставите, будет ценной и глубокой, вы вызовете повышенный интерес покупателей и позиционируете себя как эксперта в своей области.

Вы начнете создавать тягу и доверие, необходимые для совершения продажи.

Откуда деньги в млм?

Чтобы понять, как работает система млм, рассмотрим простой пример. Возьмем фирму-производителя, которая выпускает продукты для повседневного пользования. Чтобы реализовать их, можно пойти классическим путем: устроить рекламную кампанию и обеспечить поставки в магазины.

Вместо этого руководство решает пойти другим путем. Оно привлекает обычных людей для продажи продукции. Экономя на логистике и рекламе, компания выплачивает вознаграждение за продажи своим менеджерам. Они – ее независимые партнеры. Таким образом формируется личный товарооборот дистрибьютора.

Однако на этом доход не заканчивается. Подключая к бизнесу своих знакомых, консультант получает процент и от их продаж, и от товарооборота тех, кого привлекли они. Таким образом формируется сеть партнеров, реализующих продукты, которыми пользуются ежедневно миллионы людей. Отсюда и аббревиатура multy level marketing – много-уровневый-маркетинг. Это бизнес, где зарабатывают за счет построения собственной организации. И чем она больше, тем существеннее ваш доход.

Команда в млм бизнесе – это целый отдел продаж. Только вместо рекламы – рекомендации простых людей, разобравшихся в продукте на собственном опыте. Вместо магазинов – каталоги и сайты. Вместо начальства – отзывчивые наставники, которые уже прошли или вместе с вами проходят путь от простого менеджера до организатора огромной структуры.

Главная «страшилка» mlm бизнеса, или «здесь надо продавать»

Очень часто, общаясь с людьми на тему бизнеса, дистрибьюторы сталкиваются со страхом продавать и быть при этом навязчивым. Для многих представление об млм сводится к тому, что нужно постоянно искать новых клиентов и убеждать их купить товар. А так ли это? И да, и нет.

Действительно, доход приносит товарооборот. Соответственно, круг клиентов необходим, а значит, без продаж не обойтись. Тем не менее продаж в привычном понимании в этом бизнесе нет. Дело в том, что для успешного старта дистрибьютору нужно самому познакомиться с продукцией. Таким образом, он сам является своим покупателем.

Рекомендуя знакомым то, чем пользуется сам, менеджер находит первых клиентов. Часть из них становятся постоянными. Но при этом мы ведь не называем продажей совет посмотреть понравившийся нам фильм или почитать интересную книгу. Вот так же и в млм: все рекомендации строятся на личном опыте и результате. Здесь люди покупают товар, потому что доверяют человеку, который его посоветовал.

Мои выводы: как продавать сложный и дорогой товар через ПромоСтраницы

1. Создавайте много касаний с товаром: настройте ретаргетинг на людей, которые прочитали статью и не сделали покупку.
2. Рассказывайте в статьях не только о продукте, но и том, как он может изменить жизнь покупателя. Описывайте сценарии его использования и подкрепляйте их иллюстрациями.
3. Тестируйте разные заголовки, обложки и заходы для статей. Проверяйте, как изменения повлияли на CTR.
4. Прослушивайте звонки. Это поможет выявить популярные вопросы и возражения, которые можно отработать в ПромоСтатьях.
5. Отслеживайте офлайн-продажи. Иногда человек читает статью, заходит на сайт, а покупку делает в магазине. В Яндексе есть метрика, которая позволяет посчитать доход, совершенный не на сайте