Роялти: что это такое во франшизе, за что его платят и причем тут паушальный взнос

Преимущества и недостатки франшиз: для чего их покупают и продают

У франшиз есть плюсы и минусы как для франчайзи, так и для франчайзеров.

Для франчайзера продажа франшизы — способ улучшить узнаваемость своего бренда и увеличить доход за счёт паушальных взносов и роялти от франчайзи. В то же время франчайзи могут нарушать технологию производства товара или оказывать услуги недобросовестно — это портит репутацию всего бренда.

У франшиз разные условия, поэтому плюсы и минусы для франчайзи тоже разные. Но есть общие преимущества и недостатки.

Главные преимущества франшиз для франчайзи:

• Известный бренд. Франчайзи получает выгоду от узнаваемости бренда франчайзера — это помогает ему экономить на рекламе и привлекать больше клиентов. Например, компания McDonald’s за годы работы завоевала репутацию, которая приводит клиентов к её франшизам по всему миру.
• Готовая концепция бизнеса. Франчайзи получает проверенную бизнес-модель, настроенные бизнес-процессы и методы работы, которые были отработаны и усовершенствованы франчайзером. Это увеличивает шансы на успех: франчайзи не начинают с нуля и могут избежать ошибок.
• Поддержка от франчайзера. По условиям договора франчайзи получают, например, рекламную поддержку, обучение сотрудников или оперативную помощь при возникновении проблем. Это позволяет франчайзи сосредоточиться на управлении рабочими процессами, в то время как франчайзер заботится о других аспектах. Например, Subway предоставляет своим франчайзи комплексную программу обучения.
• Выгодные закупки. Франчайзи получают от франчайзера доступ к коллективным закупкам материалов, сырья или готовых товаров со скидками. Так, 7-Eleven предлагает своим франчайзи доступ к централизованной системе закупок, в которой можно заключать более выгодные сделки с поставщиками.

Недостатки франшиз для франчайзи:

• Высокие затраты на старте. Придётся не только вложить деньги в запуск, но также заплатить паушальный взнос и платить регулярные роялти в период всего действия франчайзингового договора. Например, объём первоначальных инвестиций в запуск франшизы McDonalds может варьироваться от 1 до 2,3 миллиона долларов. Для многих предпринимателей это серьёзное препятствие для входа на рынок.
• Разделённая прибыль. Франчайзи обязаны делиться своей прибылью с франчайзером. Это может ограничить возможность франчайзи реинвестировать прибыль в бизнес или платить себе более высокую заработную плату. Например, Papa John’s требует от своих франчайзи роялти в размере 4% от выручки в первый год и 7% потом.
• Контроль и ограничения. Большинство франчайзеров диктуют стандарты ведения бизнеса, которые нужно обязательно соблюдать. Эти стандарты регулируют, например, особенности местоположения точки продаж, качества сырья и материалов. Так, франчайзи Subway должны использовать определённый рецепт хлеба и закупать ингредиенты у определённого поставщика. В некоторых случаях соответствовать этим правилам бывает дорого или неудобно.
• Зависимость от франчайзера. Если франчайзер обанкротится или изменит свою бизнес-модель, это может негативно сказаться на бизнесе франчайзи. Например, когда Quiznos подала заявление о банкротстве в 2014 году, многие франчайзи были вынуждены закрыть свой бизнес. То же самое с репутационными рисками — глобальный скандал с участием основного бренда точно скажется на отношении ко всем точкам франчайзи.

Правовые аспекты и практика

Прежде всего необходимо отметить, что в российском законодательстве нет таких привычных в бизнес-среде терминов, как «франшиза», «паушальный платеж» и «роялти». Понятие франшизы, правда, используется в страховом законодательстве, но в другом значении – под ней понимается часть убытков, которая не подлежит возмещению застрахованному лицу ().

Отношения между компаниями или предпринимателями в рамках франчайзинга охватываются положениями Гражданского кодекса о коммерческой концессии (), причем акцент в соответствующих статьях сделан на особенностях использования исключительных прав. Так, по договору коммерческой концессии правообладатель обязуется предоставить пользователю за вознаграждение право использовать в предпринимательской деятельности комплекс принадлежащих первому исключительных прав, включающий право на товарный знак, знак обслуживания, а также на другие объекты ().

Но на практике отношения франчайзера (правообладателя) и франчайзи (пользователя) раскрываются несколько иначе. Скорее всего, именно по этой причине эксперты, специализирующиеся в этой области, указывают на отсутствие законодательства, регулирующего отношения по франшизе.

В предпринимательском сообществе под франшизой понимается готовая модель ведения бизнеса, при которой франчайзи получает все необходимые документы и рекомендации от франчайзера. Выгода для последнего заключается в развитии сети и получении вознаграждения: разового – в виде паушального платежа и периодического – роялти. Для франчайзи такая схема является возможностью заниматься предпринимательством по уже готовому плану, причем на основе советов и инструкций опытной компании или предпринимателя.

В чем преимущества бизнеса по франшизе?

Предприниматели уверяют, что франшиза – надежная, успешная и безопасная модель ведения деятельности, подходящая в первую очередь представителям малого и среднего бизнеса. Так, старший вице-президент по развитию «Росинтер Ресторантс Холдинг» Эрнесто Гонзалес отметил, что и сейчас выбрал бы франшизу как способ ведения бизнеса, несмотря на большой опыт в иных формах предпринимательства, причем в качестве франчайзи.

Основное преимущество, по мнению экспертов, заключается в том, что надежный франчайзер предоставит франчайзи полный комплект документов и обеспечит сопровождение бизнеса и до, и после открытия. Как подчеркнул вице-президент, руководящий развитием сети на территории России Subway Russia Franchising Company Геннадий Кочетков, в тексте документов, как правило, содержится только половина информации, а в действительности нужно, чтобы один человек учил другого.

По словам Эрнесто Гонзалеса, франчайзер должен сопровождать своего партнера на различных этапах открытия и развития бизнеса. В частности, если рассматривать пример организации общепита, должна быть в первую очередь рассчитана финансовая модель: себестоимость, затраты, срок окупаемости. Еще на стадии выбора помещения нужно дать профессиональную оценку локации: проверить договор аренды, технические параметры помещения, видимость локации, конкурентное окружение, развитость инфраструктуры, соответствие концепции бренда. На стадии строительства франчайзер должен предоставить архитектурный брендбук, а также обеспечить получение консультаций от дизайнера, технолога и менеджера проекта. Он также обеспечивает работу с проверенными подрядчиками и поставщиками оборудования.

Далее, на него же ложится ответственность за так называемые операционные стандарты: сайт заведения, стандарты работы для персонала, расчет себестоимости, меню и технологические карты. Сюда входит в том числе и обучение персонала. Эрнесто Гонзалес порекомендовал также практиковать МОК-сервис, когда в течение нескольких дней проводится тренировочное обслуживание для поставщиков и коллег, но не для клиентов, поскольку в первые дни обслуживания повара и официанты могут нервничать и много ошибаться. Такой подход, предположительно, снизит подобные риски.

И после открытия ресторана франчайзер должен участвовать в деятельности своего партнера, в частности, продолжать работу с персоналом, направлять маркетологов для корректировки меню. Также франчайзи, желающий оценить успешность своего бизнеса, вправе сопоставлять свою отчетность с документацией других заведений франшизы и определять, какие показатели можно улучшить.

Стоит отметить, что именно таким образом выстроены не все франшизы, поскольку в зависимости от вида деятельности могут возникать различные нюансы и особенности. Но данную модель можно взять за основу для понимания специфики подобного бизнеса.

Как определить, выгодна ли франшиза

Чтобы определить, выгодно ли работать по франшизе, придется провести исследование рынка, как и в случае открытия самостоятельного бизнеса. Первые данные вам даст франчайзер, а далее проверять придется самому. Как минимум нужно поговорить с другими франчайзи, изучить спрос и конкурентов.

Не стоит бояться задавать неудобные вопросы, но к первому общению лучше подготовиться. К примеру, если владелец бренда обещает высокую доходность, но уже несколько лет сдает убыточную отчетность, то это повод усомниться в обещаниях и задать вопросы.

В Интернете есть открытые базы, в которых есть отчетность по прибыльности франчайзеров, а также сервисы с отзывами от бывших и действующих партнеров.

За что и когда платят паушальный взнос

Вступительный взнос (die Pauschale) — фиксированный платеж, оплата которого производится один раз через 2—30 дней после заключения договора. Сроки указываются в подписанном контракте.

Предприниматель платит владельцу за право пользоваться бизнес-моделью. Франчайзи получает возможность:

• Использовать бренд франчайзера, товарный знак.
• Пользоваться маркетинговой стратегией собственника бизнеса.
• Обучать персонал.
• Получать помощь от владельца при открытии торговой точки.
• Использовать программы франчайзера.

Но франчайзи, кроме оплаты, должен следить за стандартами реализуемой продукции (исключить порчу, потерю внешнего вида), оформить торговую площадь в соответствии с требованиями владельца бизнеса.

Справка. В зависимости от франшизы перечень услуг собственника и требований к франчайзи может меняться. Так во франшизах быстрого питания требуется наличие определённого количества посадочных мест. В франшизах автосервисов может потребоваться наличие специализированного оборудования и сертифицированных механиков.

Комплекс поддержки за паушальный взнос до открытия бизнеса

При запуске франчайзи вы должны оказать максимальную помощь до его открытия. Многие думают, что паушальный взнос – это оплата за товарный знак или консультацию. Это не так.

Существует 3 типа поддержки:

• информационная – это передача руководств, инструкций, шаблоны договоров,
  внутренние документы, таблицы расчетов, финансовая модель;
• услуги – это создание рекламной
  кампании для региона партнера, удаленный подбор помещения, подбор персонала,
  либо обучение персонала на своей территории, выезд в регион франчайзи для
  открытия;
• товарно-материальная – часто встречаемая поддержка для товарных франшиз, когда
  предоставляется оборудование, мебель, сырье или сам товар.

Вам нужно определить, что необходимо франчайзи, чего он ожидает, какую помощь мог бы получить, какая помощь была бы полезна на каждом этапе открытия бизнеса.

И определить, что из этого вы можете обеспечить. Потому что вы не сможете обеспечить абсолютно все потребности франчайзи.

Хотите узнать, как упаковать франшизу своего бизнеса самостоятельно? Мы подготовили бесплатный видео-курс с 23 видео на 8 часов и 20+ шаблонами, примерами и другими документами. Уверены, вам будет интересно!

Узнать подробнее

Необходимо найти точки пересечения между тем, что необходимо франчайзи, и тем, что вы можете обеспечить ему. Это и станет вашим комплексом поддержки за паушальный взнос.

Комплекс поддержки за паушальный взнос должен включать услуги на
каждом этапе открытия франчайзи, начиная от регистрации фирмы и заканчивая первым
днем открытия бизнеса по франшизе. 

Когда платят паушальный взнос и роялти

Кто-то может сказать, что без экскурсии по компании нельзя принять окончательное решение, это как покупать “кота в мешке”. Но на самом деле, информация, которая необходима для принятия решения о сотрудничестве, по большей части является открытой. Даже финансовый план является открытой информацией. Этого более чем достаточно. А вот навязчивая заинтересованность в тонкостях работы, которая еще не началась — это должно вас насторожить. В этом случае следует грамотно донести до потенциального партнера необязательность изучения всей этой информации на этапе предварительных переговоров.

Существует распространенная практика, вроде арендных каникул, только для роялти. Это значит, что вы можете:

Как сфера деятельности влияет на паушальный взнос и роялти

Если взглянуть на каталоги франшиз, то мы увидим огромный разброс цен за франшизы. С первого взгляда может показаться, что владельцы компаний ставят суммы «от балды», но это не так. По крайней мере, не всегда.

Для того, чтобы определить размеры паушального взноса и роялти, нужно в целом задуматься, чего вы хотите от франшизы и на чем вы можете получать доход. Вот тут, как раз и сыграет свою роль направление вашей деятельности. Давайте разбираться детально.

Паушальный взнос по франшизе услуг

Связано это еще и с рисками франшизы в сфере услуг. Очень часто бывает такое, что франчайзи получает от вас бизнес-модель, обкатывает ее на протяжении полугода, а потом говорит “ну все, тут все понятно, больше ничего нового я не узнаю” и расторгает договор. Соответственно, вы теряете:

Роялти по франшизе услуг

Если уж мы заговорили о поддержке, то следует рассказать о расчете стоимости за эту поддержку. Вообще роялти бывает двух видов (основных):

Существуют различные модификации типа фикс + % и т.д., но базовые варианты выглядят именно так.

Итак, мы уже выяснили, что роялти = поддержка. В сфере услуг эта поддержка будет работать как якорь для удержания франчайзи. Поэтому роялти во франшизе услуг должен быть.

Паушальный взнос в товарной франшизе

Если у вас товарная франшиза, то ценностью вашего бизнеса является товар. Именно на нем можно получать дополнительный доход по франшизе. Здесь популярным и оправданным вариантом заработка является централизованная поставка товара. Что в этом случае делать с паушальным взносом и роялти?

Как правило, паушальный взнос в товарных франшизах устанавливают небольшой. Так, если чистая ежемесячная прибыль вашего бизнеса составляет 200 тыс.руб., то можно сделать паушальный взнос в размере 300-500 тыс.руб.

Связано это с тем, что вы будете зарабатывать не на продаже самой франшизы, а на последующих поставках (об этом поговорим ниже в статье).

Кстати, здесь можно использовать ступенчатую модель паушального взноса. Для первых 10 франчайзи вы можете сделать паушальный взнос 100 тыс. руб., для следующих 10 партнеров — 200 тыс.руб. и т.д.

Плюсы ступенчатой модели:

Минусы ступенчатой модели:

Роялти в товарной франшизе

Роялти устанавливают для того, чтобы:

Если вы планируете получать дополнительный доход на централизованных поставках товара и понимаете, что этот доход покроет расходы на содержание управляющей компании — то можно обойтись совсем без роялти. Это очень распространенная практика для товарных франшиз.

Если вы все-таки хотите разделить оплаты, вы можете установить роялти. Для товарных франшиз рекомендуется роялти в виде % от выручки/прибыли. Связано это с тем, что финансовые показатели товарных компаний очень сильно привязаны к программному обеспечению (учет поставок, остаток и т.д.). Соответственно, франчайзер всегда может отследить реальные показатели денежного потока своих партнеров (если он имеет полный доступ к ПО франчайзи).

Стоит отметить, если вы установили роялти, то франчайзи должен понимать, за что он его платит. Иначе, партнер может решить, что вы просто наживаетесь на нем (паушальный взнос, роялти да еще и наценка на товар). Поэтому будьте крайне осторожны в денежных моментах, чтобы ваши франчайзи не начали искать пути обхода оплат.

Таким образом, сфера деятельности сильно влияет на размер паушального взноса и роялти. Это обязательно нужно учитывать.

Основные аспекты учета франшизы

Франшиза – это вид бизнеса, при котором франчайзер (правообладатель франшизы) предоставляет франчайзи (партнеру) право на использование своей товарной марки, бизнес-модели и прочих преимуществ. При этом франчайзер сопровождает франчайзи в его деятельности и контролирует соблюдение стандартов и правил.

Одним из важных аспектов ведения бухгалтерского и налогового учета франшизы является правильное распределение расходов и доходов между франчайзером и франчайзи.

С момента принятия решения о приобретении франшизы и подписания договора франчайзинга, франчайзи становится обязанным осуществлять оплату франшизы в определенные сроки по документам, установленным франчайзером. При этом франчайзи получает право на использование товарного знака, методов и технологий франчайзера и получает поддержку и консультации с его стороны.

Расчет расходов и доходов

Расчеты между франчайзером и франчайзи происходят в рамках договора франчайзинга. Они могут включать паушальные взносы, проценты от выручки, плату за использование товарного знака и прочие платежи.

Для учета франшизы в бухгалтерии используется система «1С». При этом франчайзи и франчайзер должны вести отдельные учетные записи по финансовым обязательствам по договору.

Расходы и доходы для франчайзера

Для франчайзера франшиза является доходом. Отсюда следует, что расходы, связанные с предоставлением франшизы, должны являться расходами на рекламу, маркетинг и прочие виды деятельности, направленные на раскрутку собственной марки и привлечение новых партнеров.

Франчайзер может использовать право полученных платежей как для выплаты вознаграждений франчайзи или для покрытия своих расходов на поддержку франчайзи и контроль его деятельности.

Расходы и доходы для франчайзи

Для франчайзи оплата франшизы является расходом и может быть учтена в качестве расходов на рекламу, рекламу затраты счета налоговым и прочими расходами, связанными с получением и использованием франшизы.

Кроме того, франчайзер может предоставлять обратный взнос в случае предоставления франшизы на условиях «с нуля». В этом случае, франчайзи может рассчитывать на получение дополнительных денежных средств на раскрутку собственного бизнеса.

Признание доходов и расходов

Доходы и расходы, связанные с франшизой, должны быть признаны в момент получения дохода или оплаты расходов. В случае получения паушального взноса франчайзером, франчайзи должен зарегистрировать этот доход на первом этапе. Для других расходов и доходов расчеты могут осуществляться на основе документов, предоставленных другой стороной.

Таким образом, франшиза является важным элементом бухгалтерского и налогового учета франчайзи. Ведение правильного учета позволяет вести прозрачную и законную деятельность, а также контролировать процессы получения и использования франшизы.

На какие затраты рассчитывать?

Учитывая разнообразие на рынке франшиз, можно, конечно, найти любые инвестиционные предложения, в том числе в пределах 100-200 тыс. руб

Однако эксперты не рекомендуют принимать их во внимание, утверждая, что можно столкнуться даже с мошенническими схемами. На примере франшиз в сфере общепита можно убедиться, что суммы инвестиций значительно выше

Минимально возможные вложения, по оценке, в частности, директора по франчайзингу Domino`s Pizza Олега Юдина – около 2 млн руб. А для работы с крупными брендами потребуется, предположительно, от 3 млн до 15 млн руб.

БЛАНКИ

Просчитать все возможные расходы заранее вряд ли возможно, так как всегда могут возникнуть непредвиденные ситуации, но как минимум, необходимо заложить в бюджет достаточно крупные траты на:

1. Разовый паушальный взнос. По данным сайтов крупных заведений общественного питания, он начинается от $10 тыс.
2. Роялти на регулярной основе – около 6-7% от оборота, как правило, это обязательное условие франшизы.
3. Аренду помещения. Найти помещения можно самостоятельно, по частным объявлениям, также есть возможность арендовать помещение у городских властей. Например, начальник отдела привлечения и сопровождения инвестиций Департамента города Москвы по конкурентной политике Василий Калинкин рассказал, что столица предлагает для субъектов малого предпринимательства аренду помещений на 10 лет. Начальная ставка арендной платы для них в этом году составляет 4,5 тыс. руб. за кв. м в год (, ). Средняя ставка по итогам торгов, как сообщил Калинкин, равна 9,6 тыс. руб. за квадратный метр в год. А начальная ставка на торгах для иных предпринимателей, не относящихся к малому бизнесу, составляет 12,7 тыс. руб. за кв. м в год.
4. Оборудование. Расходы на него зависят от вида деятельности, как и в следующих пунктах.
5. Оплату труда и обучение персонала.
6. Закупки продукции.
7. Оформление и рекламу.

Необходимо также учесть важный момент – в действительности нужно располагать таким объемом средств, которого хватило бы минимум на 2-3 месяца работы без учета доходов, то есть суммой инвестиций затраты инвестора не исчерпываются

Иными словами, как обратил внимание директор по развитию ООО «Донатс Проджект» Виталий Дмитриев, открытия «под ноль» быть не должно

Сколько стоит франшиза

Платеж за франшизу состоит из трех частей. Первая — паушальный взнос. По сути это право потенциального франчайзи стать частью сетью. Выплачивается один раз. Размер взноса зависит от известности бренда и объема технологий, которые получит франчайзи. Вот примеры паушальной платы:

• «Суши Wok» — 100–420 тыс. рублей;
• Cinnabon — от 1,2 млн рублей;
• супермаркет «Фасоль» — 100 тыс. рублей.

Как правило, чем известнее бренд, тем больше паушальный взнос. К примеру, за открытие отеля международной сети Holiday Inn придется заплатить от 1 млн долларов.

Вторая часть платежей за франшизу — роялти. Платеж, который франчайзи регулярно платит за сопровождение бизнеса, например, за ведение рекламных кампаний, обучение сотрудников и оборудование. Сумма, как правило, вносится ежемесячно, но могут быть и другие варианты.

Роялти могут рассчитываться с оборота или прибыли франчайзи либо в виде фиксированной платы. Размер этого платежа устанавливает франчайзер, чаще всего — от 4% до 15%.

Бывает такое, что роялти нет. Это не должно смущать, но изучите внимательно договор: возможно, владелец бренда обязывает франчайзи покупать товары и сырье только у него.

И, наконец, третья часть платежа — инвестиции. Это остальные расходы на открытие бизнеса: регистрацию организации или ИП, закупку товара, ремонт помещения, маркетинг.

Как правило, у франчайзера есть готовый ответ на вопрос: «Сколько стоит открыть точку», а у более раскрученных брендов даже пакетные предложения. Но это будет все еще примерная цифра, так как волатильность на рынке никто не отменял.

Ценовая политика

Ценовая политика в компании строится по направлениям деятельности. От доступного постоянного сопровождения или разовых работ до больших крупных дорогих проектов. При этом стоимость услуг зависит не от количества отработанных часов, а от результата работ. Например, настройка сложных участков бухгалтерского учета (настройка автоматического закрытия затратных счета, настройка учета встречных услуг дополнительных подразделений) это услуга, которая имеет понятную стоимостную оценку.

Очень давно действует программа лояльности: постоянные клиенты имеют право бесплатно посещать тематические семинары и вебинары компании.

Рассказывая о стоимости услуг, Ольга обратила внимание на один простой, но весьма эффективный лайфхак: «Хочу поделиться программой лояльности клиентов, используемой нами при внедрении программных продуктов на предприятиях, у которых есть свои специалисты в штате. Сформулировать принцип можно так: получи максимум от отдела ИТ!!! При работе совместно наших специалистов и специалистов Клиента экономия затрат на внедрение до 70%»

Что входит в паушальный взнос

Для начала давайте зафиксируем, что у паушального взноса есть основа, некий ценовой каркас, к которому дальше добавляются всевозможные “примочки”.

В эту основу, как правило, входят франчбук (инструкции, описание бизнес-процессов) и право использовать товарный знак.

К дополнениям может относиться все, что требует затрат:

Чтобы наиболее точно определить все дополнительные траты, вы можете провести анализ конкурентов и составить перечень мероприятий, которые они включают в поддержку франчайзи. Из этого перечня вы сможете собрать собственный список мероприятий в поддержку ваших партнеров.

Иногда этого бывает достаточно, но для полной уверенности и составления действительно эффективной программы поддержки мы рекомендуем пошагово пройтись по структуре франшизы и подумать, как вы можете помочь франчайзи на каждом этапе деятельности.

Составьте таблицу, где будут прописаны расходы на каждый пункт поддержки. Так вы определите себестоимость услуг по поддержке ваших партнеров.