Как самостоятельно составить бизнес-план

Исследование

Бизнес, который вы планируете начать, может быть связан с отраслью, в которой у вас имеется опыт, или он может быть совершенно новым для вас. В любом случае необходимо провести углубленное исследование отрасли рынка, чтобы убедиться, что вы полностью понимаете, как она работает.

Исследование должно включать:

• понимание динамики и сил, влияющих на отрасль;
• предпочтения и характеристики целевого рынка;
• количество конкурентов и качество их товаров или услуг;
• потенциальные партнеры для старта бизнеса;
• как будет создаваться и распространяться продукт;
• чем он отличается от существующих, а также определение финансовой и операционной модели бизнеса.

Вот некоторые источники, откуда можно взять эту информацию:

• интернет;
• отраслевые эксперты и ассоциации;
• поставщики, которые играют ключевую роль в отрасли;
• существующие конкуренты в отрасли;
• члены вашей команды.

Мотивация руководителя отдела продаж kpi с примерами

Премиальная часть.Премиальная часть -это более сложная составляющая мотивации.Все зависит от того, какие показатели kpi вы хотите отслеживать и увеличивать, с помощью мотивации руководителя отдела продаж.

Чаще всего это:

-выполнение плана продаж компании 

-количество новых клиентов (сколько привлекли за месяц, какой объем продаж)

-продажи по определённым категория товаров

Чтобы определить цифры по этим задачам, рекомендую за основу взять следующие показатели:

-Если план выполнен менее чем на 80% , то премиальная часть не выплачивается.-Если выполняется 81-100%, тогда РОП получает премию.-Если отдел перевыполнил план, тогда премия выплачивается в двойном объеме.

Считаю это справедливо, ведь у него должна быть мощная мотивация, чтобы показывать сверх результат!

Что касается размера премии, то она может составлять 10-30% от окладной части. Здесь вам нужно определить, какие показатели роста для вас наиболее важны и в зависимости от этого определите премию за выполнение данных показателей.

Если для вас самое главное -это достижение плана объема продаж, это одна величина премии.

Если хотите, чтобы был рост по новым клиентам, определите, как вы будете мотивировать своего РОПа на эти показатели.

Есть компании, где премия начисляется от маржи продаж. Такой вариант имеет место быть. Это будет стимулировать РОПа учить своих менеджеров продавать дорого и делать больше акцент в работе с клиентами на создании ценности. Даже +1% к марже может серьезно увеличить прибыль компании и добавить солидную премию для РОПа. Попробуйте этот способ, возможно это то, что вам сейчас нужно.

Бонусная часть.Бонусная часть выплачивается за стабильные достижения в течение определенного количества времени. Например, раз в квартал или раз в пол года. Более длительный интервал будет менее эффективным, так как долгий период не мотивирует сотрудника на результаты.

Чтобы было понятно приведу пример.Допустим отдел выполняет план два и более раз подряд. В первый месяц РОП получает премию, согласно системе мотивации. А если второй месяц подряд показатели продаж не падают ниже показателей предыдущего месяца, то за это он получает бонусную часть. И так может продолжаться регулярно, если он держит показатели и они не падают.

Например,  если отдел выполнил план, то в качестве премии руководителю может быть начислено 15 000 руб. А если на следующий месяц он выполняет план этого месяца и не падает ниже плана прошлого месяца , то за это он получит ещё 10 000 руб.

Самое главное, что эти два показателя напрямую зависят от РОПа. В сумме это составит +25 000 к его окладной части.  Как думаете с каким желанием и рвением он будет стремиться к выполнению этих задач? Очевидно, он будет готов ради этого, потратить много сил времени и своих ресурсов.

Нужен ли бонус за личные продажи для РОПа?

Что касается вопроса, должен ли РОП сам продавать, конечно!  Безусловно, чтобы эффективно управлять продажами компании, руководителю необходимо иметь постоянную практику, чтобы понимать, что происходит в работе с клиентами.

Но что касается личного плана продаж, то считаю что он должен быть не большим, чтобы у РОПа оставались силы и энергия заниматься своей главной работой — управлением продажами. Если поставить РОПу большой личный план, то его фокус с управления продажами будет смещен в сторону личных продаж.

Помните, зачем вам нужен руководитель и не допускайте роковых ошибок, которые любят допускать компании, где не думают о последствиях.

Удержания и штрафы в мотивации?

Скажу сразу, я не сторонник таких способов мотивации

Но вместе с тем, можно заострить внимание руководителя на том, что для вас действительно важно

Например, для собственника очень важно, как заполняется СRМ менеджерами по продажам. Если СRМ ведётся с ошибками и как попало, то в конечном итоге из-за этого компания теряет не малые деньги

В наше время, этого никак нельзя допускать

Акцентируйте внимание руководителя на этом и скажите, что если здесь будет беспорядок, то он не дополучит определенную сумму денег. Например это может быть 5000 руб

Это будет стимулировать РОПа к дисциплине по заполнению и подстёгивать к контролю ради собственной мотивации.

Точно также можно продумать удержания по превышению дебиторской задолженности

Это тоже очень важно и это надо держать на контроле!

Типы бизнес-планов

В зависимости от цели проекта и содержания бизнес-плана, есть 5 типов бизнес-планов, которые отражают его целевые установки.

Типы бизнес-планов

Бизнес-план для получения кредита или временного пополнения оборотных средств предполагает разработку детального обоснования потребности в привлекаемых средствах и целевого использования привлеченных средств.

Инвестиционный бизнес-план является, в первую очередь, инструментом привлечения инвесторов и ориентирован на внешних пользователей. Такие планы предусматривают строительство, модернизацию и любые другие аспекты, связанные с капитальными вложениями. Ключевым аспектом такого типа бизнес-планов является приоритетная ориентация на интересы инвесторов.

Бизнес-план финансового оздоровления разрабатывается предприятиями, которые испытывают трудности с платежеспособностью, ликвидностью и финансовой устойчивостью. Также такие планы составляются в случае реализации процедуры банкротства или внешнего управления имуществом предприятия. Этот бизнес-план проходит достаточно длительный и сложный период согласования с кредиторами, с собственниками неплатежеспособного предприятия.

Бизнес-план создания нового предприятия составляется предпринимателем, который только планирует реализовать свои идеи. Ключевой отличительной чертой такого бизнес-плана является его прогнозное содержание, а расчеты носят исключительно примерный и оценочный характер.

Наиболее широко распространены бизнес-планы субъекта хозяйствования, которые необходимы для планирования и прогнозирования деятельности предприятия, определения целей развития, решения каких-либо проблем, сокращения затрат, увеличения прибыли и т.п. К бизнес-планам субъектов хозяйствования относятся следующие виды бизнес-планов:

• бизнес-план развития предприятия и освоения технологии в производстве
• бизнес-план увеличения доли рынка
• бизнес-план создания сбытового канала
• бизнес-план создания нового товара
• бизнес-план расширения предприятия
• бизнес-план, ориентированный на расширение за счет поглощения
• бизнес-план по вопросам финансирования и другие

При разработке бизнес-плана субъекта хозяйствования следует исходить из того, что окружающая предприятие ситуация изменяется во времени, равно как меняется и внутреннее устройство предприятия. Поэтому процесс планирования должен отражать осознание этой реальности. Следовательно, бизнес-план как документ должен быть так построен, чтобы отвечать актуальным тенденциям целевого рынка предприятия или его сегментов. Наименее продуктивным зачастую бывает подход, при котором процесс планирования и сам бизнес-план оказываются излишне формализованными и дорогостоящими. Упрощенный бизнес-план – это обычно и более экономичный, и более полезный для фирмы вариант как некая база для ведения важнейших текущих операций и выработки решений, которые компании надо принимать в рамках отработанной общей стратегии. На основе упрощенного бизнес-плана возможна проработка и расчетное подтверждение основных положений ключевой цели бизнес-плана.

В зависимости от преследуемых целей структура бизнес-плана может быть различной, но общее его содержание всегда остаётся неизменным. Если бизнес-план составляется для привлечения инвесторов, то он начинается с описания характеристик предприятия. В случае составления внутрифирменного бизнес-плана этот раздел может опускаться. Если составляется бизнес-план на разработку нового продукта и запуска его в производство, то обязательным является детальное описание товаров-аналогов, существующих на рынке. Бизнес-план, разрабатываемый для завоевания новых сегментов рынка, должен обязательно содержать детальное описание конкурентов и целевой аудитории.

Как составить бизнес-план

Есть несколько правил, которые стоит соблюдать при составлении бизнес-плана

Они помогут привлечь внимание инвестора и построить устойчивую компанию, которая будет приносить прибыль

План должен быть коротким и информативным. Ни один инвестор не станет читать план на сто страниц. Если у проекта сложная структура, требуется крупное финансирование и план необходимо снабдить сопроводительной документацией, ее стоит включить в приложение, к которому можно обратиться по желанию инвестора.

План должен быть понятным. Нужно осознавать, к какому инвестору вы идете. Люди, которые вкладывают деньги в исследования, не всегда разбираются в научной терминологии. Также и инвесторы, которые помогают молодежным стартапам, могут не понимать сленг и интересы нового поколения. План должен быть написан простым языком, который наглядно объясняет что, как и почему.

Элементы плана стоит тестировать. Прежде чем идти к инвестору, проверьте свою идею на практике. Опросите потенциальную аудиторию и узнайте ее мнение о продукте, протестируйте различные элементы бизнеса, попросите экспертов проверить ваши данные и гипотезы. Чем лучше проработан план на начальном этапе, тем выше его жизнеспособность.

Нужно определить цели и задачи. Предположим, что у вас есть идея создать свой магазин украшений. Определитесь, какой будет ваша цель на ближайшие 3-5 лет. Один магазин в торговом центре, сеть магазинов, онлайн-магазин или выход на рынок СНГ. Конкретизация целей поможет показать инвестору, на какую прибыль он может рассчитывать, а компании — увидеть свои возможные перспективы и выстраивать к ним пошаговые ходы.

Плана не стоит бояться. Написание бизнес-плана может казаться большой и сложной работой, которая доступна только профессионалам. Для начала рекомендуем представить свою идею в голове и кратко расписать ее на бумаге. Затем стоит обратиться к каждой маленькой цели и продумывать, как ее можно достичь. Пошаговый подход к составлению плана сделает работу проще. Помните, что вы не первый человек, который садится за план без необходимого опыта.

Экономика инноваций

Что такое стартап и как развить его в успешный бизнес

Какие ошибки допускают при составлении бизнес-плана

Елена Малькова, бизнес-тренер, консультант по организационному развитию в компании Malkova, выделяет две ключевые ошибки, которые могут испортить весь план.

Пропуск нулевого шага при подготовке бизнес-плана

Речь идет о работе с задачами, интересами и предпочтениями инвестора. Руководители компаний и предприниматели сегодня хорошо ориентируются в вопросах управления и развития бизнеса. Однако, несмотря на багаж знаний и опыта, часто спотыкаются на вопросе: «Зачем мы готовим бизнес-план?»

Бизнес-план — это инструмент для работы с инвестиционными проектами. Он отвечает на вопрос, каким образом предприниматель сможет заработать деньги и избежать критических финансовых угроз

Важно поставить себя на место инвестора и изучить его интересы. С этой точки зрения не так важно, кто выступает инвестором — банк, венчурный фонд, бизнес-агент или круг родственников

У каждой группы инвесторов своя картина мира, в которой есть ключ к позитивному решению

Информация не всегда доступна в полном объеме, но нужно обращать внимание на любые сигналы, связанные с задачами и интересами инвесторов. Так предприниматель сможет понять, что можно сделать, как оформить и преподнести информацию, чтобы инвестор смог оценить потенциал проекта, риски и принять решение

Произвольная организация работы с бизнес-планом

Предположим, что предпринимателю нужно обосновать перед инвесторами строительство нового цеха. Времени всегда не хватает, предприниматель чувствует, что находится на растущем рынке, и старается быстрее ухватить удачу за хвост. Он примерно прикидывает организацию работы в новой части производства, на скорую руку подтягивает строительный проект (часто довольно сырой), поручает финансисту сделать расчеты. В этой ситуации есть идея бизнес-проекта, но сам план создается «на коленке». Он годится в случае, если инвесторы так же хорошо чувствуют рынок и у них есть доверие и позитивный опыт работы с предприятием.

В других случаях, например, при выводе на рынок нового продукта, нужна последовательность в организации работы с бизнес-планом: исследование внешней среды, выделение рыночных трендов, фиксация идеи, поиск потенциальной бизнес-модели и т.д. Затем — определение круга потенциальных инвесторов, изучение их интересов и проработка позиции бизнес-плана.

Экономика инноваций

Как стать венчурным инвестором: пять шагов для начинающих

Структура бизнес-плана

Какого-то общепринятого шаблона бизнес-планов не существует, и подобные документы могут сильно отличаться по структуре, объему и содержанию. Если у вас нет опыта в бизнес-планировании, то, как вариант, предлагаем следующую модель бизнес-плана предприятия:

1. Титульный лист. Чтобы бизнес-план воспринимался как официальный документ, а не как черновые наброски, открываться он должен титульным листом с указанием названия компании или проекта, имен разработчиков, дат реализации программы и контактных сведений.
2. Если бизнес-план очень маленький, то можно обойтись и без него, но объемный документ обязательно должен иметь оглавление, чтобы легко находить нужный раздел.
3. Введение. Обычно здесь приводится информация о компании – краткая история ее развития, цели и миссия деятельности, достигнутые результаты. Инвестор сразу должен понять, с кем он имеет дело.
4. 4. Анализ отрасли и рынка. Здесь указывается состояние дел в отрасли, важнейшие факторы, объем рынка, категории продуктов, производителей и потребителей, конкурентная ситуация, тренды, преобладающие стратегии и т. п.
5. Бизнес-идея. Это ключевой элемент плана: нужно предложить продукт, который бы отличался от того, что есть у конкурентов, показать его достоинства и недостатки, оценить экономический эффект от его вывода на рынок.
6. Имеющиеся ресурсы. В данном разделе необходимо продемонстрировать способность реализовать бизнес-идею: организационное устройство компании, производственные мощности, финансовые и людские ресурсы, успешный опыт деятельности на рынке, партнеры, контролируемая доля рынка и пр.
7. Производственный план – как фирма обеспечит изготовление заявленного продукта с учетом объемов, качества, сроков, логистической цепочки и других имеющих значение факторов.
8. Маркетинговая стратегия – каким образом предполагается реализация товаров или услуг (каналы распространения, потребительская аудитория и способы ее расширения, рекламные кампании и пр.).
9. Финансовые расчеты с расшифровкой всех затрат и предполагаемой выручки, чтобы выйти на максимальную прибыль. Прогноз обычно дается в перспективе на несколько лет вперед с выделением целевых показателей.
10. Риски – внутренние и внешние угрозы, их влияние на достижимость целей, мероприятия по снижению рисков.
11. Приложение. Дополнительная информация, которая подтверждает сведения и расчеты, изложенные в предыдущих пунктах.

Принципы бизнес-планирования

Перед реализацией нового проекта, необходимо оценить его потенциал и спрогнозировать риски. Расчет эффективности и результаты анализа отражаются в бизнес-плане. Методы анализа основываются на таких принципах:

1. Системность – первый этап планирования заключается в сборе информации для проведения анализа. Результаты анализа закрепляются выводами.
2. Единство – все структуры организации принимаются в качестве элементов единого целого.
3. Точность – при формировании плана применяются только достоверные данные и производятся точные расчеты.
4. Непрерывность – процесс планирования в бизнесе не прекращается из-за динамики изменений во внешней среде.
5. Гибкость – форма бизнес-плана должна легко адаптироваться под новые условия, чтобы в нее легко можно было интегрировать изменения.

Структура бизнес-плана будет зависеть от цели, для которой он формируется.

Например, для привлечения инвестора план может иметь такую структуру:

1. Титульный лист.
2. Резюме.
3. Анализ рынка.
4. Маркетинговый план.
5. План производства.
6. Финансовый план.
7. Анализ рисков.

Титульный лист

Это первое впечатление о проекте, особенно важно для внешнего бизнес-плана. В него входят:

• название компании;
• страна и город, где будет осуществляться деятельность;
• контактные данные компании;
• дата создания;
• можно дополнить фразой о конфиденциальности – доступен ли бизнес-план третьим лицам.

Для наглядности на титульный лист выносят срок окупаемости, планируемый доход и сколько нужно инвестиций в проект.

Резюме – раздел, по которому инвестор будет принимать решение, именно здесь важно уверенно и объективно описать все преимущества бизнеса, в частности:

• цель бизнеса;
• ресурсы, которые нужно вложить в проект;
• методы, которые позволят добиться цели;
• информация о том, реален ли проект в принципе;
• сумма инвестиций;
• планируемые показатели прибыли.

Анализ рынка –это полноценное исследование: в каком состоянии рынок, что хорошо продается, а на что падает спрос. Здесь же можно описать конкурентные преимущества и составить примерный портрет покупателя.

Маркетинговый план содержит описаниебудущей стратегии продвижения: примерный план продаж, расчет бюджета, ожидаемый результат продвижения.

В плане производства раскрывают весь цикл, чтобы понять, как быстро компания может увеличить или сократить выпуск товаров или предоставление услуг. Здесь целесообразно использовать схему или кратко описать, как организована система выпуска товаров или услуг, указать сроки поставок, требования к контролю качества продукции на всех этапах производственного процесса.

Финансовый план содержитнесколько сценариев бизнеса на длительный срок: какой планируется баланс, как будут перемещаться деньги и активы, анализ безубыточности, подсчет необходимых инвестиций и описание расходов, которые покроются инвестициями.

Анализ рисков помогает определитьслабые места будущего бизнеса. Целесообразно продумать план действий на случай, если произойдет какая-то негативная внешняя ситуация: например, снова объявят локдаун и какое-то время бизнес не сможет работать.

Модуль «Табула» – эффективный инструмент для создания расчетной части бизнес-плана. Настройка расчетов с помощью формул, аналогичных Excel, поможет спрогнозировать показатели бизнеса как на ближайший период, так и с учетом дисконтирования. Комбинируйте данные и рассчитывайте показатели с учетом специфики вашего бизнеса.

Как составить бизнес план?

Составить бизнес план можно самостоятельно, а можно его заказать в консалтинговой фирме. Конечно, мы советуем разрабатывать его самостоятельно, чтобы вы могли:

• глубже погрузиться в тематику своего дела;
• досконально изучить рынок и конкурентов;
• получить дополнительный опыт и информацию.

Вот несколько советов для создания бизнес плана:

Перед началом работы нужно проанализировать ситуацию на рынке в целом. В частности, соберите максимум информации о конкурентах и ​​их продуктах.

Хорошо знайте свой продукт, особенно его преимущества и недостатки по сравнению с конкурентами.

Продумайте маркетинговую стратегию — определите свою целевую аудиторию (люди, которые будут покупать ваши товары), источники сбыта (где и как вы будете продавать свой товар), как планируете привлекать и удерживать клиентов.

Обдумайте производственный процесс. Какое помещение вам нужно, какое оборудование, сколько рабочих? Если вы не создаете товары самостоятельно, этот пункт можно пропустить. Но вместо этого продумайте и распишите работу с поставщиками — кто они, какую наценку могут сделать, условия доставки и хранения.

Проанализируйте опыт работы похожих предприятий

Особенно обратите внимание на те компании, которые не смогли добиться успеха. Лучше же учиться на ошибках других, чем совершать собственные, согласны?

Просчитайте все риски и предложите способы их устранения. Так вы уменьшите вероятность провала собственного дела.
Определите четкие цели и дедлайны, продумайте все возможные пути их достижения.

Фактически, это подготовка к составлению плана. Его создание займет не один день, ведь нужно собрать и проанализировать огромное количество информации. Подходите к этому очень ответственно, так как от планирования зависит успех вашего дела, в которое вы вкладываете деньги.

Что такое бизнес план и какую структуру он должен иметь?

Вы можете немного менять костяк по своему усмотрению, но основные разделы, в которых описываются все стороны деятельности стартапа, план его развития, финансовые расчеты и прочее, он должен содержать.

1. Резюме

Ни в коем случае не стоит легкомысленно относиться к написанию резюме, а следует уделить этому разделу достаточно внимания, сил и времени.

Вы должны максимально кратко и понятно изложить в резюме бизнес плана:

• название и описание компании;
• основные цели, которых вы намерены достичь;
• актуальность и перспективность вашего стартапа;
• объемы продаж и прибыли, которых вы хотите достигнуть;
• сумму предполагаемых затрат;
• срок окупаемости бизнеса и т.д.

2. Описание

Этот раздел необходим, чтобы вы сами и ваши партнеры понимали:

• чем именно будет заниматься ваше предприятие;
• на какой рынок будет работать;
• какой будет его организационно-правовая форма;
• какие товары и услуги компания собирается выпускать на рынок;
• насколько эти товары и услуги конкурентоспособные;
• какую нишу фирма планирует занять и т.д.

Не делайте этот раздел слишком большим, чтобы не запутаться самому и не утомить раньше времени тех, кто будет читать ваше описание.

3. Анализ конкурентов

Очень важно еще до запуска стартапа и даже до написания бизнес плана оценить своих прямых конкурентов, чтобы понять:

• как обстоят их дела;
• есть ли свободная ниша для вас;
• сможете ли вы соперничать с ними на равных;
• существует ли достаточно возможностей для формирования клиентской базы;
• какие особенности работы стоит позаимствовать у своих конкурентов, а каких их ошибок можно избежать и т.д.

На основании этого анализа вы сформируете свои конкурентные преимущества, которые помогут вам в вырабатывании клиентской базы и получении хорошей прибыли.

Чем весомее ваши конкурентные преимущества, тем на больший доход вы сможете рассчитывать.

4. Маркетинговые особенности

Каждая новая компания должна сообщить о себе как можно большему количеству потенциальных клиентов в краткие сроки.

Именно поэтому так важно продумать наперед рекламную кампанию и описать ее в своем бизнес плане. Вы можете составлять этот раздел не самостоятельно, а совместно со своим менеджером-рекламистом

Вы можете составлять этот раздел не самостоятельно, а совместно со своим менеджером-рекламистом.

Чем больше рекламных инструментов вы привлечете, тем быстрее раскрутите свой бизнес.

А еще в этом разделе можно описать маркетинговую стратегию производства товара, его брендирование, расширение товарного ассортимента и прочее.

5. Организация работы

В этом структурном элементе бизнес плана следует продумать:

• по какому графику будет работать ваша компания;
• в каких специалистах она нуждается;
• как будут взаимодействовать между собой разные разделы предприятия;
• какие условия труда и социальные гарантии вы обеспечите своим сотрудникам;
• какой будет организационно-функциональная структура фирмы и прочее.

Некоторые предприниматели считают, что об организации работы можно подумать уже на этапе запуска стартапа.

Это большая ошибка, ведь, детально расписав этот раздел, вы сэкономите время, когда начнете работать.

6. Финансовая составляющая

открытие бизнеса

Вот несколько советов по составлению финансовой стороны бизнес плана:

1. Изучите цены на все, что вам понадобится: недвижимость, транспорт, оборудование, зарплаты и т.д.
2. Не завышайте и не занижайте цены, подавайте в бизнес плане реальные цифры.
3. Обязательно заложите в сумму капитальных инвестиций расходы на содержание бизнеса, пока он не начнет давать нормальные доходы (обычно хватает 3-ех месяцев, чтобы небольшой или средний стартап начал себя окупать).

Если вам не хватает своих денег на запуск бизнеса и вы нуждаетесь в инвестициях или кредитах, то обязательно укажите в этом разделе бизнес плана, сколько денег вам необходимо и как быстро вы планируете их вернуть.

7. Анализ рисков

Любое новое дело, даже то, что кажется перспективным и прибыльным – это риск.

Вы не можете быть уверены, что ваш проект начнет приносить большие доходы, а не окажется убыточным.

Подумайте о том, какие риски ожидают ваш стартап, и как вы можете их минимизировать.

Еще очень полезно описать несколько критических ситуаций и пути выхода из них – так вы будете готовы к неприятным сюрпризам и сможете без особых потерь выйти из напряженных ситуаций и избежать ошибок, которые поджидают многих начинающих предпринимателей.

Зачем нужен бизнес-план

Бизнес-план позволяет охарактеризовать процесс функционирования предприятия, показать, каким образом будет достигнута цель проекта, решены поставленные задачи, а также определить планируемые объемы выручки и прибыли по итогам реализации бизнес-плана развития предприятия. В соответствии с этим должна быть произведена аргументация мероприятий в рамках бизнес-плана, а его реализация – подтверждена расчетами. В итоге, это позволит предприятию развиваться, завоевывать новые позиции на целевом рынке и действовать исходя из имеющихся среднесрочных и долгосрочных перспектив, которые связаны с деятельностью предприятия.

Бизнес-план должен учитывать не только прибыль предприятия от реализации проекта в перспективе, но в значительной степени предсказать развитие ситуации по проекту в зависимости от следующих аспектов:

Основные аспекты реализации бизнес-плана

Назначение бизнес-плана заключается в том, чтобы убедительно показать, каким образом вложенные средства принесут отдачу.

Разработка бизнес-плана должна учитывать необходимость формирования структурированной информации по следующим вопросам:

• для какой категории населения предназначена та продукция, которая лежит в основе предпринимательской идеи;
• каково состояние дел на целевом рынке, для которого предназначается продукция предприятия;
• как именно будет организовано производство;
• как будет реализован разработанный бизнес-план;
• каким источником финансирования можно будет воспользоваться для осуществления бизнес-плана.

Каждый элемент планирования финансово-хозяйственной деятельности предприятия, коим является также и бизнес-план, преследует определенные цели. Цели бизнес-плана представлены на рисунке.

Цели бизнес-плана

Для достижения данных целей предусматривается решение ряда задач:

Задачи бизнес-плана

Не существуют некого единственно правильного или идеального бизнес-плана. Это обусловлено тем, что каждый отдельно взятый план должен отражать конкретные характеристики и положение предприятия, как на заданный момент, так и с учетом изменений, которые можно обоснованно предвидеть в охватываемый планом период.

Однако, в практике управления выработано несколько стандартов, определяющих структуру бизнес-плана.

Из каких частей складывается мотивация руководителя отдела продаж

Чаще всего наиболее эффективной считается следующая структура мотивации, она состоит из 3 основных частей.

1. Окладная часть (фиксированный оклад)
2. Премиальная часть
3. Бонусная часть

Давайте подробнее остановимся на каждом пункте.

Фиксированная окладная часть.

Как определить, какую часть сделать окладной  для руководителя?В этом вопросе рекомендую руководствоваться следующими моментами.

Принято считать, что для бизнесов с долгим циклом сделки оптимальным будет показатель 50% от заработной платы. Если у вас бизнес с быстрым циклом сделки, то лучше взять за основу 70-80% от зарплаты.

Здесь важно понимать. РОП — это квалифицированный специалист

Он будет управлять продажами компании. И для того, чтобы он спокойно мог работать и повышать продажи, ему нужно чувствовать себя  комфортно. Чувствовать себя защищенным, подстрахованным. Не должно быть ситуаций, что в какой-то из месяцев компания сильно отстаёт от плана продаж и на выходе руководитель получит очень мало, что будет его выводить из состояния равновесия из стабильного спокойствия.

Очень важно, если в этом месяце не удается выполнить план, у него не должно быть мыслей:

— А чем я буду кормить семью в этом месяце? Чем буду оплачивать счета и свои базовые потребности.

Понятно, что вы берете РОПа на работу, чтобы он увеличивал продажи компании, но чтобы он это смог спокойно это делать, нужна стабильная часть заработка, которую он точно получит, не смотря ни на что, которая позволит ему прожить.  Я думаю, что вы понимаете, что я имел ввиду.

Фиксированная окладная часть позволит вашему руководителю спокойно выполнять свои управленческие функции.Двигаемся дальше.

Только для владельцев бизнеса
Скачайте бесплатно PDF чек-лист:
«Как найти и нанять крутого РОПа»
В чек-листе описал: как определить, какой человек подойдет, где его найти, как отличить профи от дилетанта

Сотрудники: стало ясно, кто есть кто

Ранее у нас, совладельцев, расходились представления о том, кто и как должен работать в компании. Поэтому часть команды к изменениям отнеслась скептически, а часть реагировала хорошо. Говорили: «Ну наконец-то у нас будет порядок…» Очень воодушевилась команда после презентации цели компании и организующей схемы.

Но финансовый «лагерь» был против. Наш бывший финансовый директор встала в жесткую оппозицию. Мы с ней расстались и не жалеем. У нас сейчас очень позитивные изменения в бухгалтерии, в плане наведения порядка, улучшения рабочего климата в компании в целом. Мы запустили новый проект по переходу компании со старой версии 1С на 1С ERP. При предыдущем руководителе это было бы просто невозможно. Она была как собака на сене – никого не впускала в свою область, не обучала подчиненных, не отлаживала процессы, не занималась развитием автоматизации. 

Прохождение проекта раскрыло нам глаза на психологию людей, на их природу. Один из ключевых руководителей казался идейным, честным, казалось, что он «топит» за компанию. В процессе внедрения технологии мы увидели, что ему не столько интересны игра вдолгую, развитие и рост компании, сколько личные меркантильные интересы и раздувание своего «Я». У нас произошел острый конфликт, и мы уже с легким сердцем приняли решение расстаться.

Система в итоге расставила всё по местам. «Пиарщиков», которые много говорили, да ещё и действовали против компании, выкинуло с «карусели». Мы переживали, что сейчас команда снимется с места и уйдет за ними. Никто не ушел, все работают. Пришлось, конечно, много общаться, объяснять, почему так. Но на освободившиеся места пришли новые, продуктивные игроки, и, как это бывает, вскрылись ещё косяки. Те, кто остался, теперь видят, почему убрали прежних руководителей.

Как составить бизнес-план

Внутренний бизнес-план помогает увидеть суть идеи бизнеса в деталях, а также разделить его единую идею на отдельные темы и задачи, которые предстоит решить. Структура документа выстраивается на усмотрение руководителя бизнеса и, как правило, включает следующие позиции:

• заглавная страница с указанием направленности бизнеса (какой товар предполагается производить и реализовать, краткая схема проекта в целом), географии продвижения бизнеса, организационную структуру и контактные данные;

• исследование рынка в масштабах страны, региона и/или района (анализ конкурентной среды, объемов продаж, доходности); 

• анализ потенциального покупателя (характеристика потенциального потребителя, его интересы, платежеспособность, социально-демографические характеристики, определение того, какие потребности целевой аудитории товар будет закрывать);

• способы и этапы продвижения (офлайн или онлайн реклама, маркетинговые акции);

• описание производственного цикла (особенности закупки сырья, материально-техническая база, штатная численность, логистика, территориальное базирование);

• описание рисков и угроз (трудности с доставкой товаров, низкий либо нестабильный спрос на товар, низкая прибыль);

• предварительный финансовый расчет.

Не выполняйте работу за подчиненных

В некоторых случаях руководитель начинает выполнять задачи своего подчиненного, не признавая наличие проблемы. Это напоминает ситуацию, когда функционал сотрудника неожиданно меняется, поскольку руководитель начинает заниматься работой, которую должны выполнять другие. При этом, хотя временное изменение обязанностей сотрудника может иметь смысл, так как помогает сделать рывок к цели, обычно это также сигнал, что какая‑то часть механизма сломалась и требует наладки.

Это наглядный пример того, что происходит, когда руководитель не способен установить зоны ответственности, чтобы оградить себя от выполнения той работы, которую должны успешно делать другие. Эта проблема существует, когда руководитель больше сосредоточен на том, чтобы задачи были выполнены, чем на управлении механизмом.