Реклама на маркетплейсах и попадание в топ на ozon, wildberries и yandex market / хабр

Загрузка товаров на Озон

Добавлять товарные единицы можно тремя способами.

Через личный кабинет

Этот способ подходит тем, у кого небольшой ассортимент. Если товар есть на площадке, его нужно найти, добавить, указать цену и ставку НДС.

Если позиции нет, карточка создается вручную. Нужно внимательно заполнять поля, соблюдать требования к описанию. Покреативить с фото также не получится, так как оно должно быть стандартным:

Подпишитесь на авторский телеграм-канал про предпринимательство в России.

формата JPEG или PNG;
в разрешении от 700 до 1600 пикселей;
«весом» до 10 Мб;
на светлом фоне;
без посторонних надписей.

Если две позиции отличаются только цветом, необходимо создавать две карточки.

Через XLS-файл

Ozon предоставляет загрузку через шаблоны. Они постоянно обновляются. Не стоит заполнять шаблон, полученный из других источников. Для каждой категории он свой.

Через API

Такой способ подходит тем, у кого огромный ассортимент. За раз можно передать 1000 товаров. Запросы к API выполняются по протоколу HTTP методами POST или GET.

Маркетинговые инструменты и аналитика

Сервис предоставляет историю продаж по разным товарным категориям, артикулам, брендам и продавцам. Можно оценить, какой оборот по отдельным товарам или категориям, можно понять, когда будет распродан весь сток, или сравнить свои продажи с продажами конкурента по одному и тому же товару. Mpstats работает с Wildberries и Ozon и особо полезен для продавцов, которые конкурируют с другими продавцами по продаже одинаковых товаров.

Ozon предоставляет партнерам несколько инструментов для продвижения товаров.

Спеццена для Premium

Цена для Premium-клиентов меньше основной стоимости. Если у поставщика продается много товаров с Ozon Premium, то их позиции поднимаются в каталоге для всех клиентов.

Рекламные кампании

Партнер может рекламировать карточку магазина или товара. Минимальный бюджет в день – 500 рублей, мин. ставка – 20 р. за 1000 показов. Например, на Wildberries РК стоит не менее 10 тыс. в день.

Таким образом, на Озоне можно с небольшим бюджетом протестировать способ продвижения и получить первое представление о предпочтениях покупателей.

Кроме этого, Ozon настраивает собственные РК и догоняет клиентов, которые смотрели карточку, но ничего не купили.

Регулярные акции

Товары, которые участвуют в акциях, выводятся в специальные категории. Озон предъявляет минимальные требования к размерам скидок, но поставщики могут их увеличивать.

Витрина

Партнеры могут оформить витрину магазина. Можно добавить логотип, баннеры, категории, промо-товары

Она будет выглядеть привлекательно, задерживать внимание посетителей. К слову, страница будет выглядеть так же, как и витрина на Яндекс Маркете

Кстати, если еще не работаете с Яндекс Маркетом, рекомендуем прочесть: Что такое Яндекс Маркет и как он работает

На маркетплейсе довольно подробная аналитика, позволяющая оценивать:

количество показов;
количество добавлений в корзину;
конверсию;
продажи (кол-во товаров, общая сумма).

Благодаря этим данным можно понять возможные проблемы с продажами:

высокая цена;
недостаточное описание;
непривлекательная картинка;
слишком мало фотографий и пр.

Кроме того, у маркетплейса удобный кабинет. Товары легко добавляются и редактируются, есть много обучающих материалов, удобные формы заявок.

Условия сотрудничества с Ozon: схемы работы

Озон, как и Вайлдберриз, работает по двум схемам.

Продажа со склада Ozon (FBO)

Поставщик размещает товары на витрине, отвозит их на склад Озона и ждет продаж.

Маркет хранит продукцию, упаковывает и развозит покупателям.

Такая схема работы подходит тем, кто:

не может позволить аренду большого склада;
не имеет возможности развозить товары по клиентам;
может осуществлять отгрузки на склад Озон.

Внимание: автомобильные заправленные батареи, кислотные и щелочные, легковоспламеняющиеся жидкости и опасные грузы можно продавать только со своего склада. Продавцам крупногабаритного товара и шин также лучше выбрать вторую схему

Продажа со своего склада (FBS)

Продавец добавляет товары на витрину, но хранит их у себя. Когда приходит заказ, Ozon уведомляет об этом партнера, и тот готовит позицию к отгрузке. После этого приезжает курьер Озона, забирает груз и отвозит клиенту.

Эта опция доступна продавцам из Москвы и Санкт-Петербурга.

Кроме того, вы можете самостоятельно привезти товар в службу доставки или отвезти его в пункты приема. Список адресов здесь.

Как новичку начать продажи на маркетплейсе: коротко

Для старта лучше выбрать универсальные маркетплейсы, где продается практически все — от электроники до продуктов питания. Это Ozon, Wildberries, «Яндекс.Маркет»‎, KazanExpress, Aliexpress.
Маркетплейсы — это канал продаж, который требует внимания. Поэтому если вы не планируете нанимать сотрудников, сосредоточьтесь на 1–2 онлайн-площадках.
Изучите рынок: что чаще всего покупают на маркетплейсе, какая конкуренция, сколько составляет комиссия и так далее.
Для старта продаж вам нужен первоначальный капитал на закупку товаров, регистрацию бизнеса, отгрузку товаров, оплату комиссий, рекламу и так далее.
В последние годы на рынке появились продукты расчетно-кассового обслуживания специально для селлеров. К примеру, у МТС Банка есть пакет услуг, в который включена такая поддержка — помимо технических процедур вас обучат работать с аналитикой и личным кабинетом на торговой площадке. Похожий тариф есть у «Тинькофф»‎ — в банке вас готовы провести от консультаций по выбору товара для продажи до первых продаж.

Работа с маркетплейсом Озон: плюсы и минусы

В
Ozon занял второе место, уступив лидерство Wildberries:

объем онлайн-продаж — 197 000 миллионов рублей (на 144% больше, чем в 2019);
количество заказов — 73 800 000 (на 133% больше, чем в 2019);
средний чек — 2 670 рублей (на 5% больше, чем в 2019).

На сайте для продавцов Озон заявляет о таких преимуществах:

40 миллионов уникальных посетителей в месяц;
более 180 000 заказов в день;
22 года на рынке.

Плюсы и минусы работы с площадкой, которые мы приводим ниже, субъективны, т.к. взяты из комментариев продавцов. Ваш опыт может отличаться от описанного.

Если рассматриваете и другие площадки, не пропустите наши статьи об Aliexpress, Wildberries и Яндекс.Маркете! Они помогут вам составить объективное мнение о рынке маркетплейсов и сделать осознанный выбор!

Плюсы работы с маркетплейсом Озон:

Удобный личный кабинет. Легко разобраться, есть система фильтров, всё интуитивно понятно.

Доступны две модели логистики. Выбрав FBO (Fulfillment by Operator), вы будете доставлять товар на склад Озона, где формируются заказы и откуда осуществляется доставка. FBS (Fulfillment by Seller) подразумевает, что вы храните товары у себя, самостоятельно формируете заказы и отправляете их, работаете с возвратами и невыкупами. Если выберете FBS, можете автоматизировать загрузку товаров и обновление информации об остатках
. Также есть возможность
при помощи подсистемы Ozon Seller.

Можно получать деньги на счет ежедневно. По умолчанию заработанные средства перечисляются продавцам дважды в месяц, но при подключении платной услуги
деньги приходят каждый день.

Эффективное продвижение. Внутреннюю рекламу легко настроить самостоятельно, она не требует больших вложений (за исключением высококонкурентных категорий). Внешняя (ретаргетинг) оплачивается площадкой — Озон «догоняет» тех, кто просматривал товары, но не оформил заказ, на других сайтах, в соцсетях и приложениях.

Обучение продавцов. Есть очень подробная база знаний с ответами на все вопросы, доступная еще до регистрации. Кроме того, площадка проводит бесплатные вебинары, на которых эксперты поясняют нюансы работы с маркетплейсом и эффективного продвижения.

Есть приложение Ozon Seller для управления продажами с телефона. С его помощью можно просматривать статистику, отслеживать статус заказов в режиме реального времени, отвечать на вопросы покупателей в чате, оставлять обращения в техподдержку. Тем, кто работает по модели FBS, доступен дополнительный функционал: счетчик заказов, которые должны быть собраны и отправлены в ближайшие сутки, и сканер этикеток.

Водитель присутствует при приемке товара

Если вам повезло нанять ответственного человека, он сможет своевременно обратить внимание сотрудников Озона на ошибку, что снизит риск утери продукции. Пользователи активно оставляют отзывы о товарах

Если у продукта есть недостатки, вы вовремя об этом узнаете и сможете принять меры, что положительно скажется на продажах (обязательно отвечайте на жалобы и критику!). А положительные отзывы влияют на рейтинг, который, в свою очередь, сказывается на позиции в выдаче. Можно оплатить сбор отзывов в обмен на баллы, который площадка осуществляет своими силами.

Минусы работы с маркетплейсом Озон:

Сложно вернуть невыкупленный товар. Он часто теряется, приезжает поврежденным или некомплектным, дорогие вещи заменяют тряпками, а продавцам приходится за это платить.

Служба поддержки помочь отказалась, сославшись на отсутствие у продавца доказательств того, что он отправил товар надлежащего качества.

Работая по модели FBO (Fulfillment by Operator), вы не сможете выбирать, на какой склад Ozon везти свой товар. Компания определяет, где будут формироваться ваши заказы, без учета того, насколько это для вас удобно. Иногда оказывается, что нужно организовать доставку товаров на разные склады, что усложняет логистику.

Прием товаров на склад проходит медленно. Приехать нужно к назначенному времени, но потом часто приходится стоять в очереди несколько часов.

Товар регулярно пропадает. В ряде случаев доказана вина сотрудников Озона. Например, в Тверской области
.

Условия работы и комиссия регулярно меняются. Продавцов ставят перед фактом, приходится или подстраиваться, или уходить.

Сложно получить помощь в спорных ситуациях. Возможности позвонить в службу поддержки нет, а в чате ее сотрудники медленно реагируют на запросы и часто ограничиваются стандартными отписками. Вероятность получить ответ быстро и по делу выше всего в соцсетях, группы для продавцов есть в
и
.

Прошло 8 месяцев, а вопрос так и не был решен.

Иногда продавцы не удостаиваются даже стандартного ответа.

Как выйти на маркетплейс: регистрация бизнеса

Вот пошаговая инструкция:

Зарегистрировать бизнес. Для работы на маркетплейсе подойдет как ИП, так и ООО. В первом случае это можно сделать не выходя из дома, а госпошлина составит всего 800 рублей. В случае с полноценным юрлицом помимо госпошлины в 4 тыс. рублей нужен уставной капитал не менее 10 тыс. рублей. Подробнее об открытии ООО — в специальном материале. Самозанятые тоже могут работать на маркетплейсах, но только для продажи товаров, сделанных своими руками.
Выбрать ОКВЭД. В качестве основного подойдет 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет».
Выбрать налоговый режим. Все зависит от вашей бизнес-модели, но большинству ИП и ООО подойдет упрощенная система (УСН).
Зарегистрироваться на маркетплейсе. У каждого маркетплейса есть отдельная страница для продавцов — там нужно зарегистрироваться и заполнить анкету. Нужно будет также прикрепить документы — свидетельство ЕГРЮЛ или ЕГРИП, ИНН, скан паспорта. Если вы перепродаете товары, то нужны еще документы на бренд или товар.
Подписать оферту. Маркетплейсы не заключают отдельный договор с каждым продавцом. Продавцу предлагают подписать договор-оферту. Вам нужно внимательно прочитать условия, а дальше согласиться с ними, поставив галочку в нужном поле.
Загрузить товары и оформить карточки. Если вы планируете доставку из складов маркетплейса, то перед этим нужно их отвезти в пункт приема и дождаться обработки.

Помимо продаж вам придется заниматься учетом. Уплату всех налогов облегчит бесплатная онлайн-бухгалтерия от банка, в котором вы планируете открыть бизнес-счет. Если у вас нет такой опции, подберите себе расчетно-кассовое обслуживание (РКО) на Банки.ри с такими возможностями.

Какую схему работы на маркетплейсе выбрать

Есть несколько схем работы с маркетплейсами, и выбор зависит от конкретных потребностей и возможностей продавца. Вот примеры:

низкая цена и демпинг. Эта схема предполагает продажу товаров на маркетплейсе по самой низкой цене, чтобы привлечь больше клиентов и увеличить объем продаж;
продажа уникальных товаров. Выбирать для старта ту продукцию, с которой вы не столкнетесь с сильной конкуренцией;
работа с сезонными товарами. Эта схема предполагает продажу товаров, которые пользуются спросом только в определенный период;
тесное сотрудничество с маркетплейсом. Онлайн-площадка предлагает продажу товаров частями? Подключайтесь к системе. Запуск акций? Снижайте цену. Так ваше предложение будет всегда в топе поиска;
собственный бренд на маркетплейсе. Вы создаете свой бренд на маркетплейсе, который будет представлять товары продавца и отличаться от конкурентов. Это может помочь продавцу выделиться на маркетплейсе и привлечь более лояльных клиентов.

Это лишь некоторые примеры работы на маркетплейсе. Самая эффективная стратегия — совмещать схемы в зависимости от ситуации и ваших потребностей.

Какую модель работы на маркетплейсе выбрать

Существует две основные модели работы на маркетплейсе:

FBO (Fulfillment by Operator). Маркетплейс берет на себя весь процесс обработки заказа, хранения и доставки. Вы управляете витриной, а также отгружаете товары на склад торговой площадки.
FBS (Fulfillment by Seller). Обратная ситуация — продавец хранит и доставляет товары своими силами, а пользуется маркетплейсом как витриной.

Схемы работы двух маркетплейсов

Ozon и Wildberries – это два крупных маркетплейса, которые предлагают своим продавцам возможность продавать на их платформах. Вот несколько схем работы, которые могут быть использованы продавцами на этих платформах:

Прямая продажа: Продавец может создать свой собственный магазин на платформе и продавать напрямую покупателям. Для этого нужно зарегистрироваться, создать магазин и начать продавать.

Партнерская программа: Продавцы могут присоединиться к партнерской программе Ozon или Wildberries и получать комиссию за каждую продажу, которую они делают на платформе. Для этого необходимо зарегистрироваться в специальной программе, создать рекламную кампанию и начать привлекать покупателей на платформу.

Дропшиппинг: Продавцы могут продавать чего-то, что они не производят сами, но покупают у поставщиков на платформе Озон или Вайлдберрис. Для этого они должны зарегистрироваться на платформе как покупатель и приобретать продукцию у поставщиков, а затем продавать где-то.

Совместная продажа: Продавцы могут создавать совместные продажи с другими продавцами на платформе Озон или Wi. Они могут объединиться для создания совместных рекламных кампаний, продажи на одном сайте и получения общей прибыли.

Каждая из этих схем работы имеет преимущества и недостатки, и выбор зависит от индивидуальных потребностей продавца.

Как стать поставщиком Ozon: регистрация

Для начала нужно пройти стандартную регистрацию.

Владельцы ООО должны прикрепить:

свидетельство ОГРН и ИНН;
устав компании с отметками налоговой о регистрации;
решение или приказ о назначении генерального директора.

Если компания работает по упрощенной системе налогообложения, необходимо прикрепить уведомление.

Индивидуальные предприниматели предоставляют свидетельство ОГРНИП, ИНН, паспорт ИП.

После заполнения полей нужно отправить заявку и дождаться ее одобрения. Заявки рассматриваются быстро, примерно за пару дней. Уведомление об активации аккаунта придет на электронный ящик.

Заявку могут не одобрить в двух случаях:

Загружен не тот документ или он плохого качества.
У компании есть задолженность по налогам, незаконченные исполнительные производства.

Когда заявка одобрена, можно приступать к созданию карточек.

Что можно продавать на Озоне

На маркете можно выставлять продукцию из следующих категорий:

электроника и бытовая техника;
одежда и обувь;
товары для дома и сада;
детские товары;
продукты питания (которые можно хранить при t 17–24 °С);
косметика;
мебель;
товары для стройки и ремонта.

Если продукция подлежит обязательной сертификации, то для каждой категории необходимо приложить пакет документов.

Недавно площадка запустила продажу услуг. Для этого необходимо разместить на Ozon сертификаты на услуги, загрузить коды активации и инструкцию для покупателя. Для каждой услуги есть минимальная стоимость, а также комиссия в 5-10% (30% для онлайн-кинотеатров). Пока эта возможность находится в тестовом режиме для ограниченного количества продавцов.

Какие типичные ошибки допускают новички-продавцы

Некоторые типичные ошибки, которые делают новички-продавцы на маркетплейсах:

Недостаточное изучение правил. К примеру, на многих маркетплейсах есть пороговые значения комиссий: «3%, но не меньше 100 рублей». Если вы будете продавать товар дешевле, то доход вы не будете получать вообще. В самом крайнем случае можно нарушить правила, за которые исключают из торговой площадки.
Некачественные фотографии товаров. Потенциальные клиенты выбирают товары на основе фотографий, поэтому некачественные или неинформативные изображения оттолкнут покупателей.
Неправильная ценовая политика. Продавцы, которые устанавливают неправильную цену на свой товар, могут не только не продать его, но и снизить общий спрос на него.
Неправильный выбор категории. Вы можете ошибочно выбрать категорию для своего товара, что затрудняет его поиск покупателем.
Игнорирование клиентов. Продавцы, которые не отвечают на вопросы покупателей или не оказывают должного внимания послепродажному обслуживанию, могут получить негативные отзывы и потерять потенциальных клиентов.
Нарушение сроков доставки.

Недостатки Озона как маркетплейса

Кражи товара

Многие поставщики жалуются, что товар пропадает из коробок, а площадка не может их найти. Но за последние месяцы компания усилила службу безопасности и контроль над сотрудниками и эта проблема постепенно исчезает.

Проблемы с возвратом остатков и приемом товара

По каким-то причинам у Озона сложности с возвратом непроданных позиций. Процесс может занять несколько месяцев.

По-видимому, из-за проблем со складом есть и случаи утери.

Медленная техподдержка

Нет прямых каналов для связи с техподдержкой. Нужно оставлять заявку, которая будет рассматриваться несколько дней или недель.

Продвижение

На маркетплейсах (Озон, ВБ и др.) существуют различные инструменты продвижения, которые позволяют продавцам увеличить продажи и привлечь больше клиентов. Некоторые из этих инструментов включают:

SEO-оптимизация: оптимизация сайта продавца для поисковых систем (Яндекс и Google) с помощью ключевых слов и метатегов.

Контекстная реклама: размещение рекламных объявлений на сайтах Яндекса и Google, которые показываются пользователям, которые ищут определенные товары или услуги.

Отзывы и рейтинги: создание отзывов и рейтингов на страницах товаров, что помогает покупателям принимать решения о покупке.

Продвижение в мессенджерах: использование мессенджеров (WhatsApp, Telegram) для общения с покупателями и ответов на их вопросы.

Видео- и фотоконтент: создание видео- и фотоматериалов о товарах и их использовании, что помогает привлечь внимание покупателей. Акции и скидки: проведение акций и скидок, что привлекает новых покупателей и удерживает старых

Акции и скидки: проведение акций и скидок, что привлекает новых покупателей и удерживает старых.

Аналитика: использование инструментов аналитики (Яндекс.Метрика, Google Analytics и др.) для отслеживания поведения покупателей на сайте продавца и определения наиболее эффективных способов продвижения.

Интерфейсы

Ozon и Wildberries – два лучших магазина в России, которые предлагают разнообразный ассортимент. Они имеют схожий интерфейс, который позволяет пользователям легко найти нужные товары и оформить заказ.

На главной странице Озон и Вайлдберрис отображается список категорий, которые можно выбрать для поиска. После выбора категории, на экране отображаются товары, доступные для покупки.

При выборе товара пользователь может увидеть его характеристики, отзывы других покупателей и информацию о доставке. Также на странице есть возможность добавить что-то в корзину и оформить заказ, указав способ доставки и оплаты.

Интерфейс Ozon и Wildberries также позволяет пользователям отслеживать статус заказов и получать уведомления о прибытии продукции. Кроме того, пользователи могут оставлять отзывы о товарах и оценивать их, что помогает другим покупателям сделать правильный выбор.